精準營(yíng)銷(xiāo)—— 細分客群經(jīng)營(yíng)和需求導向營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技能提升

【培訓對象】
理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 營(yíng)銷(xiāo)人員快速掌握客群分類(lèi)經(jīng)營(yíng)的流程與方法； ● 營(yíng)銷(xiāo)人員能夠對分類(lèi)客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應的客戶(hù)維護和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； ● 營(yíng)銷(xiāo)人員對期繳保險或者資產(chǎn)配置方案，能夠向客戶(hù)進(jìn)行結構化遞進(jìn)式的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

導引：銀行零售業(yè)務(wù)的競爭現狀
1. 銀行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇
1）銀行從1.0到4.0
2）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的壓力來(lái)源
2. 客戶(hù)端的需求分級和復雜化

第一講：復雜產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎——細分客群經(jīng)營(yíng)
一、客群細分
1. 十大重點(diǎn)客群與分類(lèi)經(jīng)營(yíng)
2. 客戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)
1）需求分析
2）維護策略
3）切入產(chǎn)品和深入產(chǎn)品
4）銷(xiāo)售方式
二、需求定位與滿(mǎn)足
1. 客戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求
2. 滿(mǎn)足不同客群的非金融需求
實(shí)戰練習：細分客群的非金融需求分析
3. 客戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的方法解析
1）尋找恰當的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
2）實(shí)現客戶(hù)活動(dòng)的兩個(gè)重心
案例學(xué)習：某銀行的“投資一日游”和“三節手機課”

第二講：高效的電話(huà)邀約流程
一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單
1. 呼出名單準備的事項和工具
1）名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
2）名單準備的核心工具——電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標簽運用
1）結合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選
2）標簽的運用：客觀(guān)+主觀(guān)
a客觀(guān)標簽：依托數據庫的初步篩選
b主觀(guān)標簽：基于日常維護的細節補充
案例學(xué)習：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
3. 切入理由與話(huà)題設定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由的三大類(lèi)別：系統提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
a有關(guān)聯(lián)：與當前形勢有關(guān)，與目標客群有關(guān)
b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急
c能轉換：理由是為了目的，不要本末倒置
案例學(xué)習：某銀行邀請客戶(hù)等級提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)
案例學(xué)習：邀請張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
4. 電話(huà)預期目標設定的重要性與必要性
案例學(xué)習：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結果成功了么？
1）目標設定的SMART原則
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標設定的邏輯線(xiàn)
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1）呼出清單的結構介紹
2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區
二、電話(huà)中——標準九步流程
1. 流程的重要性和必要性
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
視頻學(xué)習：兩個(gè)不同結果的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標準化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰九步流程精講
1）自我介紹
2）客戶(hù)破冰
a什么客戶(hù)需要破冰
b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標簽和生活化標簽的合理設置
3）確認狀態(tài)
— 確認狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習：某銀行沙龍邀約電話(huà)話(huà)術(shù)分析
4）說(shuō)明理由
— 理由的呈現與包裝
案例學(xué)習：某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)與分析
5）邀約促成
6）異議處理
7）再次促成
8）確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請求贏(yíng)得后續主動(dòng)權
9）禮貌結束
三、電話(huà)后——自我檢視和評估
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視
1）PDCA循環(huán)，實(shí)現結果和過(guò)程雙提升
2）借助數字化分析，發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題
2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)自評表
1）回聽(tīng)自評表的項目構成和重點(diǎn)內容
2）回聽(tīng)自評表的使用方法和注意事項
實(shí)戰練習：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰錄音回聽(tīng)評估練習

第三講：專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程
一、資產(chǎn)配置流程
1. 面談前準備
1）面談前準備九部曲
2）準備工作檢視表
2. 破冰暖場(chǎng)階段
1）專(zhuān)業(yè)的自我介紹
2）不同客戶(hù)的寒喧開(kāi)場(chǎng)
3. 需求溝通階段KYC
1）提前準備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗證猜測的過(guò)程
案例學(xué)習：數據庫里的存量客戶(hù)怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學(xué)習：愛(ài)看NBA的陌生客戶(hù)怎么KYC
4）KYC萬(wàn)金油
4. 資產(chǎn)檢視并提出建議
1）不同客戶(hù)的資產(chǎn)配置切入
2）標普四象限的專(zhuān)業(yè)解釋
3）一塊餅看清大類(lèi)缺口
案例學(xué)習：復雜產(chǎn)品的資產(chǎn)檢視切入話(huà)術(shù)
5. 方案呈現階段
1）現狀問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）價(jià)值問(wèn)題
6. 資產(chǎn)配置的后續追蹤
1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群
2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群
二、期繳保險呈現流程
1. 滿(mǎn)足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門(mén)一腳
2）傳統難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍
案例學(xué)習：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品在兩家銀行成交保險金額為何差10倍
2. 思路與出路
1）客戶(hù)購買(mǎi)決策三要素
2）好用的FABE營(yíng)銷(xiāo)法如何運用于銀行
實(shí)戰練習：重點(diǎn)期繳保險FABE法則實(shí)戰練習
3）結構化思維和電梯法則
3. 期繳保險高效呈現方法“1-3-6”及實(shí)戰運用
案例學(xué)習：理財經(jīng)理兩周成交11單年金險的秘訣
案例學(xué)習：一句詢(xún)問(wèn)，兩次面談，他行VIP客戶(hù)成交188萬(wàn)期繳大單

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點(diǎn)
2. 答疑與互動(dòng) 

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎篇一、系統全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏(yíng)未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競爭，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì )顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對業(yè)績(jì)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著(zhù)點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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