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              外貿營銷---工業設備展會攻略

              課程編號:6042

              課程價格:¥16500/天

              課程時長:2 天

              課程人氣:1861

              行業類別:不限行業     

              專業類別:銷售技巧 

              授課講師:岳云峰

              • 課程說明
              • 講師介紹
              • 選擇同類課
              【培訓對象】
              營銷經理,商務洽談人員,企劃分析人員.

              【培訓收益】


              一單元.理解工業設備展會及其在外貿營銷中的作用
              • 1.1設備提供商的展會關注點對比分析
              [分享]展會中的流動商販現象
              [思考]設備出口商與消費品出口商在展會中的異同
               終端客戶vs.渠道建設
               賣產品vs.造品牌
               型男vs.肌肉哥
               結識新客戶vs.服務老客戶
               沖動型買家vs.理性消費者
              • 1.2展覽會的六大優勢
               客戶廣泛性
               產品專業性
               時間緊湊性
               直觀性
               隨機性
               快捷性
              • 1.3展會的十項特征
               移動的產品陳列柜
               新客戶的接待室
               老客戶的會議室
               銷售產品的前沿陣地
               培訓傳遞的手段
               服務的中間地帶
               矛盾化解的積極方式
               延伸的品牌展示窗口
               與對手同臺競技的舞臺
               多樣信息的獲取渠道

              二單元.設備供應商在展會中服務
              [思考]在時間有限的展會溝通中,如何快速捕捉客戶信息,提供準確的服務。
              • 2.1 設備銷售員的參展必備條件
               對產品的熱情
               品牌意識
               充分了解產品信息
               充分了解企業的生產及服務流程
               必備的銷售道具
               展會中特殊的道具
               明確的溝通與銷售目標
              • 2.2 展會中應做的事項
               傳遞己方信息
               公司歷史
               公司戰略
               商業理念
               企業結構
               市場營銷
               客戶關系
               業務情況
               產品信息
               獲取對方信息
               客戶好奇心
               真實需求
               投訴/失望
               絕望/怨恨
               市場期望
              • 2.3工業設備展會中應避免的事項
               急功近利
               華而不實
               舍本追末
              • 2.4展會服務中的團隊協調
               解決什么問題
               與誰協調溝通
               怎樣協調溝通
               協調溝通的時間考慮
               協調溝通中的分工

              三單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用
              • 3.1展會洽談模擬工作坊(WORKSHOP)
              [分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組
              [說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通
              [方式]一組由岳云峰老師領隊,與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK
              [道具]所有學員自備工具,禁止公司臨時提供
              [規則]并非“岳老師萬一輸了,就友誼第一,比賽第二”
              • 3.2點評
               外貿展覽中的個人能力
               外貿展覽中的的團隊力量
               展會中個人能力結合團隊力量的作用 

              四單元. 展后客戶服務與策略
              • 4.1客戶管理
               客戶群劃分
               終端客戶
               分銷商
               代理商
              [思考]不同的客戶對設備出口商意味著什么
               客戶管理對策
               把握重要信息
               把握關鍵客戶
              [練習]客戶分類及管理
              • 4.2展會后期服務內容
               產品信息更新
               價格調整
               維修服務
               技術難題
               培訓服務
               客戶投訴/抱怨
               客戶市場政策調整
              • 4.3展會后期跟進的方式
               展后拜訪
               展后接待
               信函
               電話
              • 4.4(可選)作業:每人就(4.2后期服務內容)選擇一至三種服務課后創作,電子版提交給培訓師檢查批注
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