海外市場(chǎng)推廣與海外大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護策略

【培訓對象】
外貿銷(xiāo)售員，外貿主管、經(jīng)理、外貿總經(jīng)理，其他對此課題感興趣的人士



【培訓收益】


第一部分：海外市場(chǎng)推廣策略
一、 新外貿環(huán)境下的出口銷(xiāo)售理念
1、客戶(hù)有盲點(diǎn)/2、客戶(hù)需要個(gè)性化服務(wù)
3、專(zhuān)業(yè)者生存/4、銷(xiāo)售員的價(jià)值：幫助客戶(hù)購買(mǎi)

二、提高推廣效果
1、提高網(wǎng)絡(luò )推廣效果的5種方法
2、讓展會(huì )效果翻倍的5種方法
3、提高主動(dòng)尋找的客戶(hù)反饋率的5種方法
4、非傳統方式開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)的5鐘方法

三、如何調查和了解海外客戶(hù)情況
1、客戶(hù)調查內容/2、客戶(hù)調查方法/3、如何調查客戶(hù)深度信息
4、客戶(hù)資信調查方法

四、深入理解客戶(hù)需求
1、客戶(hù)的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求/2、客戶(hù)的顯性和隱形需求
3、客戶(hù)的組織需求和個(gè)人需求/4、了解客戶(hù)需求的Locate方法
5、了解客戶(hù)需求的5W2H方法/6、了解客戶(hù)需求的完整需求方法

五、如何建立海外客戶(hù)的信任感
1、形象和第一印象/2、3W1H贏(yíng)得海外客戶(hù)信任
3、有效使用圖文資料/4、信任在于積累

六、客戶(hù)跟蹤的策略和方法
1、客戶(hù)為什么需要跟蹤/2、客戶(hù)跟蹤的策略
3、客戶(hù)跟蹤的方法

第二部分：海外大客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、 什么是大客戶(hù)
1．海外大客戶(hù)的意義
2. 海外大客戶(hù)的種類(lèi)
3. 選擇怎樣的大客戶(hù)

二、 大客戶(hù)的購買(mǎi)行為和決策特點(diǎn)
1．大客戶(hù)的國際采購過(guò)程
2．大客戶(hù)購買(mǎi)主要考慮的因素
3．參與購買(mǎi)的角色分析
4. 不同購買(mǎi)階段的參與者
5. 客戶(hù)的決策類(lèi)型

三、 在哪里獲得大客戶(hù)
1． 建立大客戶(hù)數據庫
2．從展會(huì )上獲得大客戶(hù)
3．從會(huì )議和論壇獲得大客戶(hù)
4．從網(wǎng)絡(luò )上識別大客戶(hù)

四、 大客戶(hù)的競爭性銷(xiāo)售
1．大客戶(hù)競爭銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2．大客戶(hù)競爭對銷(xiāo)售員的要求

五、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)與對策
1．如何切入大客戶(hù)
2．如何處理海外客戶(hù)的國內辦事處
3．對方有穩定的合作伙伴
4．大客戶(hù)對價(jià)格要求苛刻
5．開(kāi)發(fā)大客戶(hù)過(guò)程漫長(cháng)
6．8個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)用技巧

第三部分：客戶(hù)管理和關(guān)系維護

一、 客戶(hù)的價(jià)值
1. 銷(xiāo)售價(jià)值
2. 利潤價(jià)值
3. 渠道價(jià)值
4. 信息價(jià)值
5. 學(xué)習價(jià)值

二、 客戶(hù)管理
1. 客戶(hù)的分級
2. 使用數據庫管理客戶(hù)
3. 定期跟蹤客戶(hù)

三、 客戶(hù)關(guān)系管理
1. 實(shí)用導向的客戶(hù)關(guān)系定義
2. 5層客戶(hù)關(guān)系模型
3. 7度客戶(hù)關(guān)系管理方法
4. 提升客戶(hù)關(guān)系的10個(gè)技巧

國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng )業(yè)培訓師；
國際貿易注冊咨詢(xún)師；
中大-花旗TOT校友理事會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)。

教育背景：

科學(xué)碩士. 芬蘭坦配雷大學(xué)；
管理學(xué)士. 芬蘭北凱利亞應用技術(shù)大學(xué)；
計算機及應用. 哈爾濱工業(yè)大學(xué)；
市場(chǎng)及經(jīng)濟學(xué). 芬蘭約恩蘇大學(xué)；
俄羅斯商業(yè). 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業(yè)大學(xué)

工作經(jīng)歷：

1、曾在廣州康宏電器公司擔任大區銷(xiāo)售經(jīng)理，負責，中東、俄羅斯、土耳其、以色列市場(chǎng)。后來(lái)在深圳YDF電子公司（印尼華僑投資6億的工廠(chǎng)），做LCD平板電視出口，接觸的市場(chǎng)范圍擴展到南非和中南美。
2、直接涉外工作經(jīng)驗超過(guò)10年，其中，海外經(jīng)驗5年，熟悉東西方多個(gè)市場(chǎng)。曾代表山東省經(jīng)貿團赴韓國招商。
3、曾擔任威海環(huán)翠區外經(jīng)貿委外資企業(yè)管理員；國營(yíng)外貿公司進(jìn)出口部經(jīng)理,
4、曾是全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團(英文)市場(chǎng)分析師；
5、廣州外貿公司(中、英文)區域經(jīng)理。

主講課程：

國際貿易實(shí)務(wù)、國際貿易談判溝通、國際貿易營(yíng)銷(xiāo)、涉外商務(wù)信函技能提升、展會(huì )洽談技巧、市場(chǎng)調研、跨文化溝通、5S現場(chǎng)管理、信息搜集與整理 、新任主管技能提升、團隊建設、海外業(yè)務(wù)人員心態(tài)管理、

ISO9001質(zhì)量管理體系培訓、ISO14001環(huán)境管理體系培訓、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系培訓、ISO27001信息安全體系………