2012年3月3日楊云老師為中聯(lián)重科股份有限公司進(jìn)行培訓，主題：企業(yè)運營(yíng)管理和數據分析；楊老師以建立一個(gè)企業(yè)運營(yíng)實(shí)際案例為主線(xiàn)，系統講解企業(yè)運營(yíng)中的關(guān)鍵運營(yíng)指標的設定\數據取得\分析方法。培訓結束后學(xué)員的滿(mǎn)意度為95%以上。


課程摘要：

課程中案例的討論方法：
 事實(shí)與數據
 解決方案建議（其他人不要反對）
 對方案進(jìn)行質(zhì)疑
 對方案進(jìn)行肯定（每人30秒）
 最終方案確定
 提案演講

報表體系建立-----保障戰略執行的前提
挖掘寶藏¡ª展示數據案例（工具）
 客戶(hù)價(jià)值分析
 銷(xiāo)售人員分析
案例：事前分析
 案例背景：3600家客戶(hù)數據
 在管理會(huì )議上為直營(yíng)系統的贏(yíng)利情況不佳的原因，管理層進(jìn)行了激烈的爭執。
 財務(wù)總監認為是由于銷(xiāo)售部門(mén)沒(méi)有有效地控制費用引起贏(yíng)利能力下降，建議嚴格控制費用，將那些費用大的客戶(hù)淘汰掉。
 但銷(xiāo)售總監卻認為是市場(chǎng)費用還不夠，所以不能有效地打開(kāi)市場(chǎng)。建議加大市場(chǎng)費用投入，以改變目前狀況。而且，如將費用大的客戶(hù)淘汰，將無(wú)法完成年度銷(xiāo)售預算。
 市場(chǎng)總監提出需要將客戶(hù)區別對待，并對客戶(hù)贏(yíng)利情況進(jìn)行分析，找出可行的方法，既保持市場(chǎng)占有率，又能有效的控制費用，完成年度預算。
 于是，大家把眼光投向財務(wù)總監，希望他能提供數據支持。一會(huì )兒，財務(wù)經(jīng)理拿著(zhù)以下的數據向大家解釋說(shuō)目前能提供上一個(gè)月的分客戶(hù)銷(xiāo)售和費用表。且產(chǎn)品的平均毛利率為25%。
 我們如何從中分析出我們需要的答案。
案例：事后跟蹤
 從7月份起，公司為保證盈利能力，對銷(xiāo)售費用進(jìn)行嚴格控制。
 雖然費用下降了，但同時(shí)銷(xiāo)售額也下降了。為此，銷(xiāo)售總監和市場(chǎng)總監之間爆發(fā)了激烈的爭執。
 銷(xiāo)售總監認為由于市場(chǎng)部只注意控制費用，給競爭對手提供了可趁之機。引起公司銷(xiāo)量的下降。
 但市場(chǎng)總監認為目前公司的銷(xiāo)售費用已經(jīng)比對手高許多，市場(chǎng)的丟失是由于銷(xiāo)售管理不善，沒(méi)有對費用有效利用。
 總經(jīng)理讓財務(wù)整理了4-11月份的銷(xiāo)售數據，你認為如何進(jìn)行分析？
我們?yōu)楹慰床灰?jiàn)？
 找出課堂的十個(gè)不足點(diǎn)。

營(yíng)運管理
風(fēng)險控制
 R=P(O/L)
管理的思維途徑
 理順和總結現實(shí)
 理解現象之間的因果關(guān)系
 預期，如果我們幸運的話(huà)，預測未來(lái)的發(fā)展
 從不重要的東西中區分出重要的東西
 弄清我們應當選擇哪條道路來(lái)實(shí)現我們的目標
用數據管理公司
 戰略需要數字作依據
 細節需要數字作說(shuō)明
 經(jīng)營(yíng)需要數據作評估
 管理需要數據作指南
企業(yè)運營(yíng)中的數據來(lái)源
企業(yè)運營(yíng)的10大關(guān)鍵問(wèn)題
目 錄
 前言
 運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財務(wù)、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

運營(yíng)分析是戰略執行的保障
運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
數據成熟度和報表的進(jìn)化
運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
建立運營(yíng)儀表盤(pán)的4個(gè)步驟
運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
報表的三大功能
監控重要的商務(wù)流程和行為，當潛在的問(wèn)題出現時(shí)，根據商業(yè)業(yè)績(jì)的度量標準來(lái)發(fā)出警報。
分析出現問(wèn)題的根源，通過(guò)發(fā)現相關(guān)及時(shí)地信息，從多種角度和不同層次分析細節。
管理人員和流程來(lái)改善決策，將業(yè)績(jì)達到最佳化，促使企業(yè)向正確的方向發(fā)展。

運營(yíng)結構決定成敗
三種形式的報表
運營(yíng)儀表盤(pán)運用的基本工具
尋根溯源的工具---魚(yú)刺圖、因果樹(shù)

魚(yú)刺圖銷(xiāo)量小的原因
因果樹(shù)
以財務(wù)視角尋求最大的“價(jià)值杠桿”
矩陣分析（集聚）
----產(chǎn)品對策
趨勢與差異分析
提升管理的步驟
 建立合適的管理流程和報表體系
 分析運營(yíng)結構
 規劃和實(shí)施改進(jìn)方案
 循環(huán)提高
儀表盤(pán)結構
數據來(lái)源
目 錄
 前言
 運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財務(wù)、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

面向競爭的市場(chǎng)分析與管理中的應用
市場(chǎng)和產(chǎn)品細分分析
目標市場(chǎng)的研究、分析和選擇
產(chǎn)品策略的圖表演繹
矩陣分析
競爭對手的價(jià)格策略分析
 價(jià)格分布
 對手價(jià)格策略分析
 制定對策
企業(yè)如何營(yíng)造持續性的贏(yíng)利結構
（直觀(guān)的量本利分析）

案例分析與討論
在管理市場(chǎng)推廣活動(dòng)中的應用

市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理數據分析
如何簡(jiǎn)便發(fā)現異常費用流向和預警機制的建立
如何利用方案工具尋求最佳市場(chǎng)方案
目 錄
 前言
 運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財務(wù)、人力資源管理）
 在采購管理上的案例

在銷(xiāo)售管理中的應用
渠道管理數據構架的搭建
銷(xiāo)售隊伍的整體規劃與綜合診斷信息基礎建立
銷(xiāo)售代表業(yè)績(jì)跟蹤數據體系建立方法
有效的銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售目標設立
銷(xiāo)售的有效計劃和跟蹤機制建立方式
建立在可持性發(fā)展基礎上銷(xiāo)售規模提升數據模型
新品上市的數據跟蹤
 銷(xiāo)量趨勢分析
 客戶(hù)數趨勢分析
 客戶(hù)開(kāi)發(fā)質(zhì)量分析
 品類(lèi)分析
 區域分布分析

在建立銷(xiāo)售團隊中的應用
用直觀(guān)的圖表激活您的銷(xiāo)售團隊
預測銷(xiāo)量
分析銷(xiāo)售的行為

訂單履行記錄中的客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量分析
 訂單履行的定義：
• 訂單發(fā)出到客戶(hù)簽收的全過(guò)程跟蹤。
在財務(wù)管理中的應用
銷(xiāo)量和利潤呈分離狀態(tài)
各項費用率上升，營(yíng)運效率下降
綜合市場(chǎng)費用增加了30%
與05年相比，情況不容樂(lè )觀(guān)
沒(méi)有建立贏(yíng)利模式
直觀(guān)、動(dòng)態(tài)的預算體系建模方式
產(chǎn)品上市財務(wù)預測案例分析
固定資產(chǎn)投資判斷模型
項目現金流量與投資回報模型
從股東的角度進(jìn)行決策（投資回報）
財務(wù)比例分析與財務(wù)模型應用
在人力資源管理中的應用
公司員工結構多緯度分析
年度薪資預算方案模型制定
績(jì)效驅動(dòng)因素動(dòng)態(tài)模型建立
業(yè)務(wù)人員行為分析建模
銷(xiāo)量預測
 數據分析加上經(jīng)驗調整
目 錄
 前言
 運營(yíng)儀表盤(pán)原理介紹
 市場(chǎng)分析（產(chǎn)品競爭策略）
 運營(yíng)分析（銷(xiāo)售、財務(wù)、人力資源管理）
 控制分析（產(chǎn)品質(zhì)量和采購價(jià)格）
在采購管理上的案例
 你的大供應商是誰(shuí)？大宗物品漲價(jià)的影響會(huì )打擊你多深？應付賬款余額是否合理？下月我還要準備多少現金？

是生產(chǎn)損耗的問(wèn)題還是采購成本的問(wèn)題？
質(zhì)量紀錄中的問(wèn)題
 你不能高枕無(wú)憂(yōu)，也許下一個(gè)問(wèn)題馬上出現。

管理的思路
企業(yè)家的精神
 管理的思路——簡(jiǎn)單能復制最重要
 企業(yè)建立隨時(shí)改進(jìn)機制
 報表體系為經(jīng)營(yíng)服務(wù)
建議的步驟
 管理假設
 相關(guān)因素分析
 建立臺帳、數據整合
 數據分析，建立模型
 修正行為，預測趨勢
 驗證假設
報告層次
公司日常報表體系
企業(yè)發(fā)展的關(guān)注點(diǎn)
 代工（供小于求）
• 質(zhì)量
• 成本
• 交貨期
企業(yè)建立改進(jìn)機制的步驟
我們和成功企業(yè)的差別何在？
 中國企業(yè)家：我們知道的差不多了！
 杰克.韋爾奇：我們做到了！
 做到了－－知道了＝＝差距所在?。?！
 不知道－－知道了＝＝知識－我知道…
 知道了－－會(huì )做了＝＝技能－我能做…
 會(huì )做了－－做到了＝＝心態(tài)－我愿意做…
 讓我們力圖縮小這差距