培訓時(shí)間：2012年3月16日
培訓企業(yè)：九鼎實(shí)業(yè)
培訓講師：舒立平
培訓課程：《揭秘終端店鋪高盈利的黃金奧秘》


課程大綱：
第一章 服裝行業(yè)的環(huán)境變化
1、服裝行業(yè)到底屬于什么類(lèi)型的行業(yè)
2、零售專(zhuān)業(yè)化、管理系統化
3、影響店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)核心因素
   * 人
   * 商品
   * 促銷(xiāo)
   * 服務(wù)

第二章 關(guān)注店鋪的數據指標
1、店前的客流量——好的店鋪選址
2、顧客的進(jìn)店率——陳列、裝修、貨品、燈光
3、顧客的成交率——銷(xiāo)售技巧、服務(wù)意識、陳列的想象力空間
4、平均顧客消費金額——促成力度、貨品豐滿(mǎn)度、促銷(xiāo)方式等

第三章 成交一定有技巧
1、戀愛(ài)式銷(xiāo)售——享受快樂(lè )的過(guò)程，并得到結果！
2、戀愛(ài)式銷(xiāo)售的六個(gè)階段
   * 緣分出現：客戶(hù)鎖定
   * 產(chǎn)生好感：建立信任
   * 心靈觸動(dòng)：讓他知道并接受
   * 激情浪漫的歲月：快樂(lè )的銷(xiāo)售過(guò)程
   * 痛并快樂(lè )著(zhù)：解除抗拒點(diǎn)
   * 結婚：成交
3、情景演練
場(chǎng)景1：我隨便看看        
場(chǎng)景2：顧客其實(shí)很喜歡，但其他人卻不買(mǎi)賬。說(shuō)我覺(jué)得一般，到別處再看看
場(chǎng)景3：我們建議顧客試穿看看，但顧客卻不很愿意
場(chǎng)景4：顧客說(shuō)：這件衣服太貴了，便宜點(diǎn)我就買(mǎi)
場(chǎng)景5：顧客將已經(jīng)買(mǎi)好的衣服拿到店里說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題，要退換貨
場(chǎng)景6：顧客看中了某一件衣服，想買(mǎi)下來(lái)送給家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再買(mǎi)
場(chǎng)景7：如何避免即將成功的一次銷(xiāo)售被閑逛的客人順口否決
場(chǎng)景8：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：衣服款式有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的
場(chǎng)景9：當面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫房里已經(jīng)沒(méi)有了
4、超級導購賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售五大步驟
   1）歡迎顧客
   2）探詢(xún)需求
   3）商品介紹
   4）消除異議，說(shuō)服顧客
   5）成交
5、普通導購工作的時(shí)間分配
5%是在探詢(xún)需求、35%是在介紹商品、50%是在解決問(wèn)題、10%是在成交
6、優(yōu)秀導購工作的時(shí)間分配
50%是在探詢(xún)需求、10%是在介紹商品、5%是在解決問(wèn)題、35%是在成交
7、說(shuō)服顧客購買(mǎi)的四大原則
   1）對比原理
   2）認同原理
   3）稀少原理
   4）公眾認證原理
8、成交關(guān)系五要素
   1）USP
   2）利益
   3）快樂(lè )
   4）痛苦
   5）價(jià)值
9、VIP服務(wù)行為分析
   * 忠誠客戶(hù)流失危機
   * 如何獲得顧客的忠誠
10、連帶銷(xiāo)售成交絕技
   * 連帶銷(xiāo)售的基礎
   * 連帶銷(xiāo)售的時(shí)機
   * 連帶銷(xiāo)售過(guò)程要點(diǎn)
   * 連帶銷(xiāo)售的幾種方法
11、四通八達的溝通絕技
   * 頂尖銷(xiāo)售高手溝通兩大法寶
   * 快速倍增業(yè)績(jì)的三大工具
   * 頂尖銷(xiāo)售高手的四大進(jìn)階技巧
   * 頂尖銷(xiāo)售高手的五大必勝能力
12、銷(xiāo)售的基本定義
   * 信息的傳遞
   * 情緒的轉移
   * 發(fā)現需求滿(mǎn)足需求的過(guò)程