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《卓越經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)突破之道》-柳河木王家具集團培訓

時(shí)間：2013-06-19

培訓時(shí)間：2013年6月1日
培訓企業(yè): 柳河木王家具集團有限公司
培訓課程：《卓越經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)突破之道》
培訓講師：張少卿
培訓地點(diǎn)：吉林通化

【課程背景】

經(jīng)銷(xiāo)商在競爭日益激烈的今天，能為客戶(hù)創(chuàng )造更多價(jià)值，才能贏(yíng)得客戶(hù)的心，怎樣讓自己的客戶(hù)成為忠誠客戶(hù)，成為了每個(gè)廠(chǎng)家不得不思考的問(wèn)題！本課程全面系統的解決了廣大廠(chǎng)家以及供應商的困惑，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的合作激情，使經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jì)得到突破！

【課程摘要】
一. 經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的關(guān)鍵點(diǎn)
1、定位與表現
2、聚焦與取舍
3、突破與冒險
4、要抓住本質(zhì)
5、比對手要快

二. 卓越經(jīng)銷(xiāo)商提升之道
經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)階段
經(jīng)銷(xiāo)商四化提升之道
門(mén)店運營(yíng)管理基本原則

1經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)階段
建渠道→跑馬圈地
聚人才→團隊運作
創(chuàng )系統→持續盈利
廣復制→規模復制
2. 門(mén)店 “四化”提升之道
管理規范化
建制度、梳流程、樹(shù)規范、統標準
績(jì)效數據化
銷(xiāo)售分析、績(jì)效考核
人才團隊化
組織、職責薪酬激勵招、訓、管、用、留
業(yè)務(wù)導向化
發(fā)展規劃、競爭策略、資源投入、主推方向
3. 門(mén)店管理關(guān)鍵性原則
分工與責任
三化的標準
因果來(lái)管理
走動(dòng)式管理
體驗式營(yíng)銷(xiāo)

三、門(mén)店銷(xiāo)售技巧提升
1. 顧客買(mǎi)的是什么？
賣(mài)商品不如賣(mài)感覺(jué)！體驗式營(yíng)銷(xiāo)是站在消費者的感覺(jué)( Sense) 、情感( Feel) 、
思考( Think) 、行動(dòng)( Act) 、關(guān)聯(lián)(Relate) 5 個(gè)方面, 重
新定義、設計營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。
“感覺(jué)”（直觀(guān)、舒服）：奢侈品、星巴克、動(dòng)物樂(lè )園
“情感”（好惡、刺激）：農場(chǎng)、偷菜、迪斯尼
“思考”（共鳴、想象）：《讀者》、微博
“行動(dòng)”（參與、體驗）：蛋糕、泥塑、產(chǎn)品
“關(guān)聯(lián)”（意義）：王老吉、全友

2、銷(xiāo)售人員思維“陷阱”
價(jià)格永遠只能只跌不漲
和消費者“專(zhuān)業(yè)”的區隔
商品一樣，價(jià)格當然一樣
顧客就是要便宜的
貴東西是賣(mài)給有錢(qián)人的
3、顧客怎樣才會(huì )買(mǎi)？
以顧客感受出發(fā)，設計布置門(mén)店終端
顧客是先認可導購，再認可產(chǎn)品
以顧客的感受設計導購的言行舉止
對顧客的認同和贊美是必會(huì )的技巧
商品的感性賣(mài)點(diǎn):

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