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《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》—江蘇移動(dòng)終端公司培訓

時(shí)間：2013-07-15

培訓時(shí)間：2013年7月7日-8日
培訓企業(yè)：江蘇移動(dòng)終端公司

培訓課程：《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》
培訓講師：閆治民

培訓地點(diǎn)：南京

【課程背景】

培訓不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統的分析和實(shí)戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓管理者在課堂上就掌握實(shí)戰性的技巧，管理者能力全面提升。

【課程摘要】

第一部分　王牌銷(xiāo)售團隊打造

第一章銷(xiāo)售團隊的組織與建設

一、加強銷(xiāo)售團隊的組織與建設的意義

1、看圖說(shuō)話(huà)：對團隊的正確理解

3、銷(xiāo)售團隊執行績(jì)效從根本上決定企業(yè)興衰

4、提升管理者管理能力是團隊建設基礎

討論：目前我們銷(xiāo)售團隊建設中存在的困惑有哪些

二、優(yōu)秀管理者的角色與職責

案例：從我的文章《銷(xiāo)售管理者不是救火隊長(cháng)》說(shuō)起

1、管理者的4個(gè)職業(yè)定位

2、管理者扮演的5大角色

案例：從西游記中看管理者不同角色定位

討論：一個(gè)優(yōu)秀管理者應該具備哪些素質(zhì)？

3、優(yōu)秀管理者的10大素質(zhì)要求

4、管理者的6大職責

5、管理者的7種典型管理行為方式

討論：你認識哪種管理行為方式最好？

第二章　良好職業(yè)素養提升業(yè)績(jì)

一、營(yíng)業(yè)員的四種類(lèi)型分析與應對

有意愿有能力

有意愿無(wú)能力

無(wú)意愿無(wú)能力

無(wú)意愿有能力

二、營(yíng)業(yè)員職責與素質(zhì)要求

1、銷(xiāo)售工作5項基本原則

2、銷(xiāo)售員5大職責

3、銷(xiāo)售最需要的3項素質(zhì)

4、體現優(yōu)秀銷(xiāo)售素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員

６、樹(shù)立正確的職業(yè)定位

７、營(yíng)業(yè)員應具備的職業(yè)觀(guān)念

您在為誰(shuí)而工作？

討論：是“天下興亡，匹夫有責”還是“天下興亡，我的責任”？

苛求細節的完美

故事：差不多老師的故事

第三章、必須掌握的最實(shí)戰的銷(xiāo)售工具

1、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

Ø 權威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表現型

2、成功銷(xiāo)售之太極招法

Ø 獲得信任

Ø 發(fā)現需求

Ø 產(chǎn)品說(shuō)明

Ø 促成交易

3、客戶(hù)信任樹(shù)模型

Ø 組織信任

Ø 個(gè)人信任

Ø 風(fēng)險防范信任

經(jīng)驗分享：迅速贏(yíng)得客戶(hù)信任的6大法則

4、銷(xiāo)售之客戶(hù)需求冰山模型

Ø 顯性需求

Ø 潛在需求

案例：從老太太買(mǎi)李子看客戶(hù)潛在需求

案例：我是如何滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求的

5、銷(xiāo)售之SPIN問(wèn)詢(xún)工具

Ø 背景詢(xún)問(wèn)

Ø 難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)

Ø 暗示詢(xún)問(wèn)

Ø 需求詢(xún)問(wèn)

6、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷(xiāo)售術(shù)

Ø AUTHORITY權威性

Ø BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

Ø DIFFERENCE差異性

Ø CONVENIENCE服務(wù)的便利性

情景模擬：運用ABCD銷(xiāo)售術(shù)對客戶(hù)產(chǎn)品介紹

7、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷(xiāo)售FABEEC 工具

Ø Features ：特色 → 因為……

Ø Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì )使得……

Ø Benefits ：價(jià)值 → 那也就是……

Ø Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……

Ø Experience ：體驗 → 你來(lái)親自感受一下……

Ø Confirm：確認 → 你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對顧客介紹產(chǎn)品

8、解除客戶(hù)異議的8大技巧

Ø 直接否定

Ø ABC法

Ø 反論處理法

Ø 優(yōu)點(diǎn)補償法

Ø 迂回否定法：（是的……同時(shí)……）

Ø 反問(wèn)法

Ø 回避法

Ø 3WHY請教法

情景模擬：運用以上方法處理客戶(hù)異議

9、面對面銷(xiāo)售快速成單8大絕招

Ø 喜好趨同

Ø 給予償還（互惠）

Ø 拒絕退讓

Ø 落差對比

Ø 承諾一致

Ø 社會(huì )認同

Ø 權威印證

Ø 機會(huì )短缺

10、如何達到雙贏(yíng)成交

Ø 創(chuàng )造讓客戶(hù)感到贏(yíng)的感覺(jué)

Ø 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)

Ø 讓客戶(hù)感覺(jué)到你總在幫他

Ø 讓客戶(hù)感覺(jué)到是他做選擇

Ø 讓客戶(hù)感到最大的成就感

第二部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略概述

討論：現代企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)戰略

一、營(yíng)銷(xiāo)戰略產(chǎn)生背景：

1. 需求結構急劇變化；

2. 科技進(jìn)步神速；

3. 國際競爭日益激烈；

4. 社會(huì )、政府和顧客對企業(yè)的要求和限制提高；

5. 資源短缺和突發(fā)事件不斷出現。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)質(zhì)是什么

1. 營(yíng)銷(xiāo)戰略是指企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(cháng)期的謀劃。

2. 營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎上發(fā)展其核心能力的過(guò)程。

第二章企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的選擇

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析

二、市場(chǎng)競爭戰略的四種類(lèi)型及應用

1. 防御戰略

2. 進(jìn)攻戰略

3. 側擊戰略

4. 游擊戰略

三、營(yíng)銷(xiāo)戰略的五種模式

1. 穩定型：維持產(chǎn)品市場(chǎng)現狀

2. 反應型：在穩定基礎上變革

3. 先導型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展

4. 探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展

5. 創(chuàng )造型：以我為主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)

四、主要營(yíng)銷(xiāo)要素戰略

1. 產(chǎn)品戰略

2. 價(jià)格戰略

3. 渠道戰略

4. 促銷(xiāo)戰略

5. 公關(guān)戰略

五、市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略

1. 市場(chǎng)滲透戰略

2. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰略

六、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理效果因素分析

1. 企業(yè)可控制因素：營(yíng)銷(xiāo)組合

2. 企業(yè)不可控制因素：環(huán)境因素

七、營(yíng)銷(xiāo)戰略的運態(tài)化管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)戰略不是一成不變的

2. 影響營(yíng)銷(xiāo)戰略執行的因素

3. 營(yíng)銷(xiāo)戰略執行效果控制

案例分析

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