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《經(jīng)銷(xiāo)商管理能力提升》—上海比瑞吉內訓

時(shí)間：2013-08-23

培訓時(shí)間：2013年8月20-21日
培訓企業(yè)：上海比瑞吉寵物用品有限公司
培訓課程：《經(jīng)銷(xiāo)商管理能力提升》
培訓講師：王同
培訓地點(diǎn)：上海

【課程摘要】

第一部分經(jīng)銷(xiāo)商管理能力提升

一、管理是通過(guò)別人達成目標的學(xué)問(wèn)

1. 從銷(xiāo)售型到管理型轉型

2. 管理角色

Ø 家長(cháng)

Ø 導演

Ø 指揮官

二、三種典型的問(wèn)題主管

1. 保姆型、

2. 坐辦型、

3. 經(jīng)驗型

三、落實(shí)管理體系

1. 理解管理體系：事前、事中、事后控制

2. 管理制度建設（事前）

3. 走動(dòng)式管理（事中）——員工不會(huì )做你希望的，而你會(huì )檢查和關(guān)注的事

4. 推動(dòng)管理的精細化：從管理“結果”到管理“過(guò)程”

5. KPI考核體系的構建（事后）

Ø 討論：如何通過(guò)考核提高下屬的積極性

6．營(yíng)造管理氛圍

四、討論：你憑什么管員工？（權力的來(lái)源）

1. 案例：領(lǐng)導魅力的培養

2. 測試：銷(xiāo)售顧問(wèn)接待顧客的表現點(diǎn)評（銷(xiāo)售技能）

五、銷(xiāo)售顧問(wèn)管理現狀：

1. 流動(dòng)性高

2. 淡季生活少保障

3. 缺歸屬感

4. 前途渺茫等

5. 討論：為什么不愿多招人

六、員工為什么忠誠度不夠

1. 老板和員工的不良心態(tài)

七、打造一個(gè)有戰斗力的團隊

1. 團隊核心

2. 目標

3. 氛圍

4. 凝聚力等

八、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓的方法與實(shí)施

1. 帶教

2. 教材

3. 視頻

4. 會(huì )議

5. 案例等

6. 討論：如何進(jìn)行店鋪現場(chǎng)教導

7. 分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

8. 討論：如何使銷(xiāo)售技巧的培訓更加有效？

九、問(wèn)題員工的輔導與處理

1. 跟進(jìn)同事表現

2. 何時(shí)需要輔導

3. 如何有效輔導及處理

4. 討論：常見(jiàn)問(wèn)題員工分類(lèi)及應對技巧

十、非物質(zhì)激勵下屬的10大手段

1. 競爭

2. 溝通

3. 尊重

4. 榜樣

5. 授權等

十一、員工職業(yè)心理構建

1. 有欲望

2. 會(huì )溝通

3. 可信任

4. 人樂(lè )觀(guān)

5. 懂世故等

第二部分渠道致勝贏(yíng)在終端

一、渠道致勝

1. 渠道是什么？

2. 構建渠道的職能（案例：淘寶網(wǎng)）

3. 渠道管理的兩大核心（鋪貨率和單店業(yè)績(jì)）

4. 渠道的定位（增強與企業(yè)的談判籌碼）

5. 經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理的常見(jiàn)誤區

6. 倒著(zhù)看渠道（構建渠道）

7. 渠道建設中的廠(chǎng)商分工

8. 討論：我們的產(chǎn)品還可以在哪里賣(mài)？

9. 討論：有效應對競爭(上圖內容中的其中一點(diǎn))

二、買(mǎi)的到才是硬到理

1. 鋪貨率的重要意義

2. 廣泛的、形成有振憾力的終端覆蓋

3. 鋪貨的常見(jiàn)十大誤區

4. 鋪貨的高效策略

5. 討論：如何解決零店“愿意賣(mài)”的問(wèn)題？

三、終端管理關(guān)鍵要素

1. 產(chǎn)品組合

2. 位置

3. 陳列

4. 庫存

5. 價(jià)格

6. 生動(dòng)化

7. 促銷(xiāo)

8. 客情

9. 競爭

10. 信息

四、掌控終端業(yè)務(wù)模式——固定巡訪(fǎng)

1. 調查終端信息

2. 巡訪(fǎng)規劃設計

3. 七定規劃

4. 終端巡訪(fǎng)八步驟

5. 高效的巡訪(fǎng)管控

6. 小組活動(dòng)：優(yōu)秀案例分享

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