培訓時(shí)間：2013年11月6-7日
培訓企業(yè)：中國移動(dòng)通信集團終端有限公司江蘇分公司
培訓課程：零售店面管理綜合技能提升

培訓講師：林慶堂

培訓地點(diǎn)：南京

 

【課程目的】
 

 

        通過(guò)培訓課程，幫助學(xué)員樹(shù)立賣(mài)場(chǎng)化轉型的基本概念，了解賣(mài)場(chǎng)化店內陳列布置的各雷區，掌握具體陳列活化及微炒店的操作方法。
 

 

【課程對象】
 

 

        營(yíng)業(yè)部主任、社會(huì )渠道老板、社會(huì )渠道店長(cháng)、廳經(jīng)理，營(yíng)業(yè)廳服務(wù)主管
 

 

【設計思路】
 

 

        課程從導入賣(mài)場(chǎng)化轉型理念開(kāi)始，讓學(xué)員通過(guò)其他地市的失敗及成功案例，逐步萃取出適合本地實(shí)體渠道的陳列及微炒店的方法。
 

 

【課程大綱】
 

 

 

第一類(lèi)：樹(shù)立企業(yè)品牌形象
 張貼位置VS廳內通透度
第二類(lèi)：吸引客戶(hù)到店
 設置位置
 內容要素
 錯誤例證
第三類(lèi)：提起客戶(hù)購買(mǎi)沖動(dòng)
 “真機體驗區”VS“提起來(lái)體驗”
 “￥1299”VS“雙卡雙待雙核”，哪個(gè)會(huì )更讓客戶(hù)動(dòng)心
 營(yíng)業(yè)員與宣傳物的協(xié)同作戰
 

 

一、 客戶(hù)接收宣傳物品的關(guān)鍵觸點(diǎn)
 時(shí)間觸點(diǎn)
 軌跡觸點(diǎn)
 視線(xiàn)觸點(diǎn)
 關(guān)鍵觸點(diǎn)
二、 宣傳物品的雷區（通過(guò)實(shí)際照片素材進(jìn)行分析）
 雷區一：位置不當，客戶(hù)不愿意主動(dòng)查看
 雷區二：雜亂無(wú)章，致使看都不看
 雷區三：過(guò)于創(chuàng )意，客戶(hù)思考需要繞圈
 雷區四：排版缺失，無(wú)效畫(huà)面占據大量空間
 雷區五：過(guò)于專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)看不懂的字眼太多
三、 廳內宣傳物品布局
 做給誰(shuí)看——宣傳口徑及字眼的雕琢
 什么時(shí)候做——結合廳內客戶(hù)軌跡進(jìn)行布局
 怎樣做——宣傳物品的N種設計方式（附真實(shí)圖片范例）
 

 

一、 網(wǎng)點(diǎn)展陳活化
 網(wǎng)點(diǎn)陳列7大原則
 各類(lèi)宣傳物料的陳列方式及技巧（結合真實(shí)案例及圖片示例）
 手機柜臺布局“八陣圖”
 按客戶(hù)需求/網(wǎng)點(diǎn)毛利劃分終端
 宣傳物料“一紙禪”
二、 網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)效能提升
 “人、財、物”準備工作標準化列表
 對應不同時(shí)間的促銷(xiāo)主題策劃
1. 重大節日
2. 發(fā)工資前后
3. 寒暑兩假、春運前后
4. 網(wǎng)絡(luò )假日
5. 白天/黑夜
三、 現場(chǎng)促銷(xiāo)掌控
1. 聚集人氣
2. 吸引眼球的POP制作
3. 氣球（裝飾、禮包）的妙用
4. 大喇叭有大效果
5. 卡片式銷(xiāo)售——客戶(hù)信息收集與管理

 

 

 一、 廳內成交率的核心要素
 好產(chǎn)品
 客戶(hù)流
 好服務(wù)
 好環(huán)境
 上述要素中的輕重緩急
二、 一切以“人”為基礎
 炒店主要服務(wù)對象
 存量用戶(hù)VS潛在用戶(hù)VS新增用戶(hù)
三、 客戶(hù)召回策略
 欠優(yōu)做法：體驗沙龍，互動(dòng)游戲
 創(chuàng )新做法：3G手機保養日（參考汽車(chē)4S保養概念）
四、 以積分替代白送
 客戶(hù)要占便宜VS客戶(hù)得到了占便宜的感覺(jué)
 白送給客戶(hù)導致客戶(hù)不滿(mǎn)
 積分保養卡概念及使用方法
 通過(guò)積分提供服務(wù)撐爆店內人氣
五、 聚集人氣的“人財物”分工協(xié)同
 攔截+演示+促成，人員各司其職
 成功案例分享（提供廣東、福建、河南省實(shí)際案例及照片）