作為一名終端促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)人員，當你在賣(mài)場(chǎng)給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，在這段時(shí)間里，是沒(méi)有人管理你的行為和言語(yǔ)的，此時(shí)的參與者只有你和客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候，你該帶著(zhù)什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶(hù)，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷(xiāo)人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來(lái)和大家分享一下促銷(xiāo)人員應有的修煉：
第一項修煉：拋開(kāi)“面子”
“面子”問(wèn)題是我們中國人在和別人交流過(guò)程中必須面對的一個(gè)問(wèn)題。由于中國人內斂的性格，在和別人交流的過(guò)程中很是怕萬(wàn)一話(huà)沒(méi)說(shuō)好是很丟人的事情，也即是一件很沒(méi)“面子”的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷(xiāo)售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸，對我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開(kāi)“面子”和客戶(hù)去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無(wú)法往下開(kāi)展你的銷(xiāo)售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿(mǎn)肚子的心里話(huà)要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于“面子”，害怕被拒絕，到最后也沒(méi)有對姑娘吐露心聲，也許這個(gè)姑娘正在等著(zhù)他表白吶！
第二項修煉：樹(shù)立自信
一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果沒(méi)有足夠的自信，他就無(wú)法做好銷(xiāo)售工作，自信是銷(xiāo)售人員必備的一項基本素質(zhì)。銷(xiāo)售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想：一個(gè)對自己沒(méi)有信心、說(shuō)話(huà)吞吞吐吐和對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒(méi)有信心的銷(xiāo)售人員，可能做好銷(xiāo)售工作嗎？
一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會(huì )在與客戶(hù)的交流中把自己的信心傳遞給客戶(hù)，進(jìn)而使客戶(hù)也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進(jìn)了一大步！
第三項修煉：重視自我形象
在某種程度上，銷(xiāo)售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷(xiāo)售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著(zhù)裝形象和精神形象。對銷(xiāo)售人員來(lái)講，著(zhù)裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷(xiāo)售人員始終要充滿(mǎn)激情，保持樂(lè )觀(guān)的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂(lè )觀(guān)，銷(xiāo)售人員往往就會(huì )呈現垂頭喪氣，這很不利于銷(xiāo)售。
第四項修煉：善于溝通
有效的溝通對銷(xiāo)售工作至關(guān)重要，客戶(hù)的很多需求信息都是在與客戶(hù)的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì )語(yǔ)言溝通，還要學(xué)會(huì )觀(guān)察客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，細心留意客戶(hù)的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)表情，即常說(shuō)的要學(xué)會(huì )察顏觀(guān)色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個(gè)嘴巴，目的就是要我們多聽(tīng)和多觀(guān)察。
第五項修煉：誠實(shí)的品格
誠實(shí)的品格目的是取得客戶(hù)信任。但這里的誠實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無(wú)論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無(wú)保留地告訴客戶(hù)，而是要求我們給客戶(hù)所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的，所給客戶(hù)做的承諾我們都能夠做到的，萬(wàn)萬(wàn)不能為了多銷(xiāo)售產(chǎn)品而給客戶(hù)亂承諾，這不僅會(huì )給我們的工作帶來(lái)麻煩，還會(huì )影響我們的品牌形象。
第六項修煉：堅持雙贏(yíng)原則
我們有很多的促銷(xiāo)人員，在給客戶(hù)講解產(chǎn)品時(shí)，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能，而不去關(guān)注客戶(hù)的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)，弄得客戶(hù)有時(shí)就不耐煩了。因此，我們要從客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，通過(guò)與客戶(hù)的深入溝通和了解，知道客戶(hù)所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里，然后再用功能--利益的方法來(lái)為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案。只有客戶(hù)的問(wèn)題解決了，客戶(hù)就贏(yíng)了，而此時(shí)我們也贏(yíng)了！
第七項修煉：體驗式銷(xiāo)售
在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要竭力讓客戶(hù)參與到我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益和好處。我們要學(xué)會(huì )描繪美好的圖畫(huà)和愿景，用氛圍的力量去感染客戶(hù)。比如：在冰箱的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們發(fā)現一個(gè)客戶(hù)剛買(mǎi)過(guò)或者剛裝修過(guò)房子，這時(shí)我們就要通過(guò)溝通了解他的房子有多大，裝修是什么格調，家中有幾個(gè)人等，然后告訴他這樣的房子需要一個(gè)什么樣的冰箱，把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫(huà)中去，讓他感受那種氛圍，陶醉其中，此時(shí)我們的銷(xiāo)售已經(jīng)成功了！