銷(xiāo)售十項修煉

    時(shí)間：2013-01-24

一、閱讀力

每個(gè)企業(yè)都有自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格以及管理理念。而這風(fēng)格與理念來(lái)自于企業(yè)創(chuàng )始者。來(lái)自于企業(yè)周?chē)娜宋沫h(huán)境。當你進(jìn)入有個(gè)新的企業(yè)，不管你的職務(wù)高低，企業(yè)文化是難以徹底改變的。只要你的從事銷(xiāo)售工作，首先你得去閱讀你服務(wù)的企業(yè)文化以及價(jià)值觀(guān)。

閱讀企業(yè)文化首先去閱讀企業(yè)老板的成長(cháng)史，企業(yè)老板的家庭環(huán)境，文化教育，人生經(jīng)歷和價(jià)值觀(guān)等，都有會(huì )在有意識和無(wú)意識中，帶入企業(yè)管理中。不管你如何被老板賞識和重用，但都會(huì )底線(xiàn)，企業(yè)中一些讓老板引以為豪的東西，是不容易被改變的。老板當然看中企業(yè)的利潤，但更看中自己在企業(yè)發(fā)展中的價(jià)值和影響力。功高蓋主，結局總是慘淡的。

其次是閱讀企業(yè)周?chē)娜宋沫h(huán)境。企業(yè)所在地的風(fēng)俗習慣，價(jià)值體系等決定了企業(yè)的氛圍。你身處其中，必然需要去適應；只有你融洽到企業(yè)環(huán)境中，你才能被周?chē)怂J可。只有被認可了，你才有施展才能的空間。

你選擇一個(gè)企業(yè)，就需要你認同該企業(yè)的文化。企業(yè)文化不是墻上的標語(yǔ)，也不是寫(xiě)在宣傳冊上的套詞。而是企業(yè)生存發(fā)展的根基。是評判企業(yè)員工的標準。

二、人格的感召力

銷(xiāo)售工作不再是單兵作戰，需要各部門(mén)之間的密切配合。而部門(mén)之間的配合不是企業(yè)內部的規章制度可以解決的，往往取決于你在企業(yè)的影響力和認同感。這就是人格的感召力。

銷(xiāo)售工作做長(cháng)了，免不了變得圓滑。也就是常常所說(shuō)的：見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢緣。其實(shí)未必如此。真誠才能打動(dòng)別人，過(guò)度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認同。

人格的感召力在于你能站在他人的角度看問(wèn)題，在于真心實(shí)意去幫助別人。在于你的睿智，在于你良好的修養和舉止，在于有顆正直的心。

銷(xiāo)售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個(gè)性化的東西。建立起自身的價(jià)值觀(guān)和處事風(fēng)格，又能與各種類(lèi)型的人和平相處。

三、明銳的洞察力

世界在永遠在不斷變化的世界。企業(yè)在變，市場(chǎng)環(huán)境在變，消費習慣在變，產(chǎn)品結構在變，競爭對手也在變。每個(gè)變化，都對銷(xiāo)售工作產(chǎn)生不同的影響。葉落知秋，銷(xiāo)售人員應該具備明銳的洞察力，洞察到外部和內部環(huán)境的各種變化。 洞察力的培養，在于你的生活工作中細節的關(guān)注，在于你有良好的思考習慣。銷(xiāo)售人員需關(guān)注的身邊人員和企業(yè)管理結構的變化，關(guān)注消費習慣的演變，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)導向的改變，關(guān)注行業(yè)內的風(fēng)吹草動(dòng)，關(guān)注國家新的法律標準的出臺，關(guān)注競爭對手新的舉措等。

關(guān)注的東西常常是表象的，關(guān)鍵是透過(guò)表象看到本質(zhì)化的東西。企業(yè)高層人員的變動(dòng)，常常代表著(zhù)企業(yè)管理風(fēng)格的轉變。

消費習慣的演變，預示著(zhù)新產(chǎn)品的興起。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)導向的改變，往往會(huì )影響到對公司產(chǎn)品的投入熱情；行業(yè)內惡性事件的發(fā)生，會(huì )對銷(xiāo)售極大的損害；國家法律標準的出臺，會(huì )導致一批小型企業(yè)的出局，競爭對手新的舉措。會(huì )導致競爭的加劇。

銷(xiāo)售人員要有顆敏感的心，練就一雙法眼，任何風(fēng)吹草動(dòng)，都盡收眼底。銷(xiāo)售人員要有顆睿智的心，去偽存真，以小見(jiàn)大。

四、快捷的應變力

俗話(huà)說(shuō)：兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。不管內部和外部環(huán)境怎樣變化，都有應對措施。應變力不是單純被動(dòng)地跟著(zhù)對手的腳步，而應該是未雨綢繆，有備無(wú)患。

應變力的培養來(lái)自于自己的憂(yōu)患意識和感。盡管現在春風(fēng)得意，在風(fēng)光的背后，隱藏著(zhù)危機。有憂(yōu)患意識，就能對發(fā)生的危機作出預判，就能準備好應對方案。

應變力來(lái)自于自己的博學(xué)，知識和經(jīng)驗的積累。這需要銷(xiāo)售人員學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，管理學(xué)，心理學(xué)等多方面的知識；學(xué)習他人成功和失敗的經(jīng)驗，從中總結出經(jīng)驗和教訓，來(lái)充實(shí)提高自己。

應變力的培養來(lái)自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判斷，才能找到解決問(wèn)題的辦法。一旦決定的事，就義無(wú)返顧去做。不管結果如何，都感于承擔責任。記?。撼霈F問(wèn)題，永遠都是做比不做好。

五、市場(chǎng)駕御力

銷(xiāo)售人員都在抱怨：現在的客戶(hù)很難處！客戶(hù)也在抱怨：產(chǎn)品難賣(mài)，好賣(mài)不賺錢(qián)。事實(shí)確實(shí)如此，本來(lái)客戶(hù)與廠(chǎng)家之間就是伙伴，又是對手。廠(chǎng)家需要客戶(hù)全力以赴，多賣(mài)公司產(chǎn)品?？蛻?hù)希望參加多給支持，多投廣告。銷(xiāo)售人員夾在其中，常常是二者的出氣桶。而出現這種局面，就是銷(xiāo)售人員市場(chǎng)駕御能力不夠。

駕御能力首先在于充分合理運用公司已有資源。公司資源包括人力資源和市場(chǎng)投入。運用人力資源上，要積極獲取其他部門(mén)和上司的協(xié)助。市場(chǎng)投入是有限的，每一分錢(qián)要用到實(shí)處。

駕御能力在于你的誠信培養，不輕易承諾，一旦承諾了就必須兌現。言必行，行必果。

駕御能力在于你是行業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。你能指導你的客戶(hù)獲取最大利益。

駕御能力在于你的人格魅力，在于你的言行一致。同事和客戶(hù)對你的認同，銷(xiāo)售工作就會(huì )在你掌控中運行。

六、執行力

執行力是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以順利進(jìn)行的保障。執行力在銷(xiāo)售工作中的重要性，無(wú)容置疑。關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的制訂者與實(shí)施者是分離的。往往理論與實(shí)際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執行中存在在種種難度。銷(xiāo)售人員不免會(huì )有抵觸心理。

每一名銷(xiāo)售人員，首先在的一分子。執行公司的各項銷(xiāo)售政策是銷(xiāo)售人員最基本的工作內容。盡管你對公司的經(jīng)營(yíng)策略有置疑，但也必須不折不扣去執行。否則你就游離于企業(yè)之外，難以有生存之地。

執行力首先來(lái)自于自身的心態(tài)，給自己準確的定位。企業(yè)不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導者和評判者。在服從中去表達自己的意愿。個(gè)人的影響力來(lái)自于執行。

執行力來(lái)自于敬業(yè)層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結果。

執行力來(lái)自自身的工作能力。包括協(xié)調力，理解力，力，指揮力，變通力等。執行需要你去調動(dòng)各方面的力量，需要你去理順各方面的關(guān)系，需要你找到最好執行途徑。工作能力來(lái)自于各人的悟性和經(jīng)驗的積累。

七、大局觀(guān)

徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷(xiāo)售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準備。確定目標，分解步驟，步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)。這就是大局觀(guān)。

做銷(xiāo)售的最忌諱的是為做銷(xiāo)售而做銷(xiāo)售，每個(gè)銷(xiāo)售行為總是單一的，缺乏關(guān)聯(lián)性。跟著(zhù)銷(xiāo)售指標走，完成指標成了終結目標。

大局觀(guān)來(lái)自于對市場(chǎng)走向正確的理解，市場(chǎng)的變化有規律性的東西，遵循發(fā)展規律，順勢而行，才能事辦功倍。

大局觀(guān)來(lái)自于整體意識。企業(yè)的整體利益高于一切，不打小算盤(pán)，玩小聰明。

大局觀(guān)在于對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都能明察秋毫。并準備好應對措施。

大局觀(guān)在于目標的明確，計劃的嚴密以及在執行中不斷地調整。

八、溝通力

銷(xiāo)售的工作主要內容就是溝通，與客戶(hù)溝通，與上司溝通，與部門(mén)間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現在準確表現自己的意愿，并得到對方的認可。

溝通力的提升，首先在于找到最恰當的溝通方式。溝通地點(diǎn)，溝通方式，溝通態(tài)度等都會(huì )影響到溝通的效果

溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點(diǎn)。溝通講究雙贏(yíng)，習慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。

溝通重要點(diǎn)在于會(huì )傾聽(tīng)。傾聽(tīng)對方的觀(guān)點(diǎn)，引導對方來(lái)表達出自己是意愿，就能成為溝通高手。

溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。

九、創(chuàng )造力

人們常常說(shuō)：銷(xiāo)售是門(mén)科學(xué)，更是門(mén)藝術(shù)。

銷(xiāo)售的魅力在于創(chuàng )新。銷(xiāo)售制度越嚴密，銷(xiāo)售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷(xiāo)售人員在公司的管理框架下，有創(chuàng )造性的思維。 創(chuàng )造力在于銷(xiāo)售方式的創(chuàng )新。任何銷(xiāo)售方式都不是恒定的，新的銷(xiāo)售方式的產(chǎn)生，都能在競爭中占得先機。

創(chuàng )造力在于銷(xiāo)售模式的創(chuàng )新。在變化的市場(chǎng)中發(fā)現新的商機，就能創(chuàng )造新的銷(xiāo)售模式。

創(chuàng )造力在于銷(xiāo)售渠道的創(chuàng )新。消費習慣在變，新的經(jīng)營(yíng)平臺的誕生，都會(huì )導致銷(xiāo)售渠道在被拓寬，都會(huì )渠道創(chuàng )新提供先天條件。

創(chuàng )造力在于傳播方式的創(chuàng )新。新媒體的出現，國內外重大事件的發(fā)生等，都會(huì )成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費者的眼球，增強企業(yè)的影響力。傳播方式的創(chuàng )新，在于拿否把握住商機。

十、表達力

表達力主要兩方面：語(yǔ)言表達力和文字表達力。銷(xiāo)售人員得與各種類(lèi)型的人打交道，語(yǔ)言表達力至關(guān)重要。話(huà)正常人都會(huì )說(shuō)，關(guān)鍵是怎樣說(shuō)。那些話(huà)該說(shuō)，在什么場(chǎng)合說(shuō)，這就語(yǔ)言表達力。

語(yǔ)言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場(chǎng)合和對象。雙方語(yǔ)言表達方式的類(lèi)同，交談就會(huì )融洽。

銷(xiāo)售人員免不了要寫(xiě)工作計劃，工作總結，策劃書(shū)等等。這就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評價(jià)。

“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時(shí)世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷(xiāo)售人員的最佳途徑。