現如今，市場(chǎng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，人們收入水平的提高使得市場(chǎng)需求變得日益增多，且分類(lèi)領(lǐng)域逐漸擴大。這就需要大量經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家合作，滿(mǎn)足市場(chǎng)的不同需求。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的關(guān)系是合作與對立的關(guān)系，彼此制約，誰(shuí)占上風(fēng)主要是看這個(gè)過(guò)程誰(shuí)占主導地位，一般情況，掌握品牌與核心技術(shù)還有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )渠道的處于強勢地位。 廠(chǎng)家在技術(shù)和價(jià)格上有優(yōu)勢,而經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售和服務(wù)上可以靈活運用，所以一個(gè)好的產(chǎn)品賣(mài)到客戶(hù)手中，是需要很多方面的。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的好壞對廠(chǎng)家的發(fā)展也有著(zhù)較大影響。

理論上，經(jīng)銷(xiāo)商管理是建立在對經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際需求的基礎上，根據經(jīng)銷(xiāo)商工作的實(shí)際情況，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理模式進(jìn)行細分，并制定專(zhuān)業(yè)而有效管理方法。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況也直接影響廠(chǎng)商。據報道，青島啤酒就是一個(gè)典型案例。青啤采用了所有一級經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)統一的平臺（經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同管理平臺）上，根據一個(gè)統一的業(yè)務(wù)標準，統一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。

青島啤酒經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過(guò)兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jì)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上；訂單流轉時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí)；訂單的準確率達到100%；訂單狀態(tài)查詢(xún)回復時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢(xún)跟蹤；在庫存管理方面，加強了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強了產(chǎn)品的多樣化管理；提高了庫存周轉率；可進(jìn)行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。由此，我們可以看出，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效管理是有著(zhù)實(shí)際效果和必要作用的。那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理具體工作都有哪些，應該如何去加強經(jīng)銷(xiāo)商管理呢？經(jīng)銷(xiāo)商管理也叫渠道管理。渠道管理工作要做好必須做好以下幾個(gè)基本工作：

一、對經(jīng)銷(xiāo)商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎上幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷(xiāo)售及庫存壓力，加快商品的流通速度。

二、加強對經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷(xiāo)商的重要利潤源。

三、對經(jīng)銷(xiāo)商負責，在保證供應的基礎上，對經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益不受無(wú)謂的損害。

四、加強對經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節中出現的失誤而引起發(fā)貨不暢。

五、加強對經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的結算管理，規避結算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷(xiāo)商利用結算便利制造市場(chǎng)混亂。

六、其他管理工作，包括對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓，增強經(jīng)銷(xiāo)商對公司理念、價(jià)值觀(guān)的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責協(xié)調制造商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷(xiāo)以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷(xiāo)等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導和支持經(jīng)銷(xiāo)商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的方向轉變。