“不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。出自《孫子兵法》中的《謀攻篇》。其主要意思就是：不用戰爭的方式，就讓敵人屈服的用兵之道是最好的。所以用計謀讓對方屈服是用兵之上策；其次使用外交手段；再其次是兩軍武力較量；再其次才是攻打城池?？梢?jiàn)，解決問(wèn)題最好的方式其實(shí)是將問(wèn)題先扼殺到搖籃里，由此就可以提前終止可能會(huì )因此產(chǎn)生得到一系列問(wèn)題。這樣的解決方式才稱(chēng)得上是上上之策。很多銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的時(shí)候，往往會(huì )遇到客戶(hù)的質(zhì)疑或者異議，這對交流是很大的障礙，一旦解決不好，就會(huì )出現矛盾，影響成交。那么，如何去處理和客戶(hù)之間的異議呢？　　

1、伐謀。

不讓異議產(chǎn)生。觀(guān)察對方的身體語(yǔ)言，并深入分析對方口語(yǔ)，時(shí)刻掌握的對方的心理變化，適時(shí)調整自己的話(huà)術(shù)。這一點(diǎn)，要有多年的心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)浸淫才能達到。也可以通過(guò)系統研究NLP語(yǔ)言模式來(lái)獲得該項技能。

2、伐交。

這一做法主要得益于對客戶(hù)的心理把握程度，做得好就能曲意逢迎，引導、稀釋異議。這一點(diǎn)，可以研習心理學(xué)中的心理控制術(shù)來(lái)獲得。

3、伐兵。

如果前兩種方式還不能緩解情況，此時(shí)，你就應該用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用其他客戶(hù)證言、廠(chǎng)家的資質(zhì)、或直接給他產(chǎn)品讓他體驗來(lái)消除異議。這樣的做法能快速消除客戶(hù)的質(zhì)疑，也更有說(shuō)服力。
　

4、攻城。

和客戶(hù)交流最忌出現對峙的情況，也就是針?shù)h相對，盡量不要用。不過(guò)當對方情緒激動(dòng)且公開(kāi)說(shuō)到有損品牌形象的問(wèn)題時(shí)候，迫不得已可以用。這是根據NLP中的模仿原理，客戶(hù)激動(dòng)，你也激動(dòng)，從而形成一種呼應，進(jìn)而消除異議。

相信很多銷(xiāo)售人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、面對新客戶(hù)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到客戶(hù)對于產(chǎn)品、價(jià)格等一系列質(zhì)疑的聲音。其實(shí)這在一定程度上市好現象，因為會(huì )對產(chǎn)品質(zhì)疑說(shuō)明其實(shí)認真觀(guān)察了，這樣也就說(shuō)明他們是有需求意愿的，這樣的客戶(hù)才是真正的潛在客戶(hù)。所以，不要怕被質(zhì)疑，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )適應客戶(hù)的異議和被拒，更重要的是在拒絕中找到解決問(wèn)題的最佳方案。