一、寶麗眼鏡平價(jià)超市SWOT分析

 

        （一）機會(huì )
        1．生源穩定：湖職院的學(xué)生生源還是比較穩定的，每年都會(huì )有新的學(xué)生進(jìn)入學(xué)院，而在這些學(xué)生中，相信戴眼鏡的學(xué)生數量不會(huì )少。
         2．近視率不斷增高：根據調查報告可以發(fā)現，學(xué)生的課余生活方式大多數都是選擇上網(wǎng)和逛街，而不斷的上網(wǎng)所產(chǎn)生的輻射會(huì )使人的視力降低，對于已經(jīng)近視的學(xué)生來(lái)說(shuō)，眼睛的度數會(huì )越來(lái)越深。
         3．市場(chǎng)巨大：根據調查報告可以看出，湖職院的學(xué)生需要眼鏡的學(xué)生數量龐大。
         4．學(xué)生注重價(jià)格低廉且質(zhì)量過(guò)硬的眼鏡產(chǎn)品。
 

 

       （二）威脅
        1．競爭對手多且實(shí)力強：湖州市區的眼鏡店的數量多，并且相對來(lái)說(shuō)知名度都比較高，并且有些眼鏡店的價(jià)格對于學(xué)生來(lái)說(shuō)也是比較實(shí)惠的，對寶麗眼鏡平價(jià)超市來(lái)說(shuō)構成的威脅還是很巨大的。
         2．新宇公司政策：亮點(diǎn)眼鏡已經(jīng)進(jìn)軍湖職院，而寶麗眼鏡平價(jià)超市想進(jìn)軍湖職院必須打敗亮點(diǎn)或者繳納更高的租金，這對于寶麗眼鏡平價(jià)超市來(lái)說(shuō)的風(fēng)險很大，構成了威脅。
         3．激光手術(shù)：現今的醫學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，有相當一部分學(xué)生會(huì )選擇做激光手術(shù)來(lái)矯正視力。
 

 

         （三）優(yōu)勢
         1．地理位置：除了校園內的亮點(diǎn)眼睛店之外，最近的就屬于寶麗眼睛平價(jià)超市了，可以為學(xué)生節省很多時(shí)間和金錢(qián)。
         2．服務(wù)：都能較為主動(dòng)的為大學(xué)生進(jìn)行服務(wù)，態(tài)度熱情，因為店面設在學(xué)校內，與學(xué)生的接觸交往較多，所以都夠了解學(xué)生的消費時(shí)所喜愛(ài)的服務(wù)方式，因此和市區的眼鏡店比較起來(lái)還是比較好的，所以這也是優(yōu)勢之一。
         3．促銷(xiāo)方式：促銷(xiāo)方式還是比較貼近大學(xué)生的喜好程度，因此大學(xué)生可以前來(lái)消費，并且這些促銷(xiāo)方式可行性比較高，相比較市區的眼鏡店促銷(xiāo)的樣式還是比較豐富的。
         4．價(jià)格：從命名就可以看出寶麗眼鏡平價(jià)超市的價(jià)格普遍不會(huì )太高，對于大學(xué)生來(lái)說(shuō)肯定能夠承受，價(jià)格可以算的上是一種優(yōu)勢。
 

 

        （四）劣勢
        1．產(chǎn)品組合：基本上能滿(mǎn)足消費者，但是還是過(guò)于狹窄，也有相當一部分的學(xué)生喜歡在市區的眼鏡店購買(mǎi)，這就很好的說(shuō)明了產(chǎn)品組合的力度還不夠。
        2．店堂布置：布置的不夠精致，在消費時(shí)給人不舒服的感覺(jué)，消費者消費時(shí)喜歡一種舒適的交易環(huán)境。
        3．宣傳：寶麗眼鏡平價(jià)超市的宣傳力度還不是很好，因為有相當一部分的學(xué)生還不知道寶麗眼鏡平價(jià)超市的離地位置，相比較學(xué)士眼鏡還是欠缺很多，學(xué)士眼鏡店經(jīng)常會(huì )在湖職院的各個(gè)寢室發(fā)放宣傳單頁(yè)。

 

 

 

        （一）目標市場(chǎng)
        1．市場(chǎng)規模
        湖職院在校的大一大二的學(xué)生總共有4980人，需要眼鏡的學(xué)生有4980×69.2%=
3448人，在這些所需要眼鏡的學(xué)生中，需要框架眼鏡的有3448×72.1%=2486人，需
要隱形眼鏡的有3448×39.7%=1368人，在框架眼鏡中，需要近視眼鏡的有2468×85.1
%=2100人，需要裝飾眼鏡的有2468×15.5%=382人，可見(jiàn)市場(chǎng)還是很巨大的。
        2．增長(cháng)潛力
        湖職院的學(xué)生的生源是比較穩定的，每年都會(huì )有新生進(jìn)入，而這些新進(jìn)入的學(xué)生需要眼鏡產(chǎn)品的也不會(huì )少，并且學(xué)生的生活方式都偏向于上網(wǎng)，這對于寶麗眼鏡平價(jià)超市來(lái)說(shuō)增長(cháng)潛力還是比較大的。
        3．市場(chǎng)吸引力
       （1）競爭狀況
        寶麗眼鏡平價(jià)超市的競爭對手的數量相對來(lái)說(shuō)還是比較多，在這些競爭對手中，毛源昌、吳良材、精益、亮點(diǎn)等都做得還是比較的好，特別是毛源昌眼鏡店所占據的市場(chǎng)份額還是比較巨大的，在消費者心中的地位也是比較的高，亮點(diǎn)眼鏡店又位于湖職院校內，地理位置很優(yōu)越，精益眼鏡店的促銷(xiāo)方式和價(jià)格也相對較低，因此對于寶麗眼鏡平價(jià)超市來(lái)說(shuō)競爭還是比較的大。
        （2）盈利空間
        因為眼鏡產(chǎn)品本身就屬于利潤較高的產(chǎn)品，制作成本相對來(lái)說(shuō)還是比較的低廉，雖然店本身打的是平價(jià)但是盈利的空間還是很可觀(guān)的。
       （3）企業(yè)目標及能力
        ①企業(yè)目標
        滿(mǎn)足學(xué)生群體對眼鏡市場(chǎng)的需求，提高學(xué)生眼鏡市場(chǎng)的占有率。
        ②企業(yè)能力
        地理位置的優(yōu)越，加上長(cháng)期面對學(xué)生市場(chǎng)，對學(xué)生的需求相對來(lái)說(shuō)還是比較的了解，有能力應對學(xué)生市場(chǎng)。
 

 

        （二）市場(chǎng)定位
         1．目標顧客的需求特征
         產(chǎn)品質(zhì)量保證，價(jià)格實(shí)惠，款式多樣，服務(wù)周到。
         2．競爭者定位
        （1）將軍眼鏡 （優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠）
        （2）精益眼鏡 （優(yōu)質(zhì)廉價(jià)）
        （3）學(xué)士眼鏡 （優(yōu)質(zhì)低價(jià)）
        （4）新華書(shū)店眼鏡 （優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品）
        （5）吳良才眼鏡 （優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品）
        （6）新天地眼鏡 (優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品)
        （7）亮點(diǎn)眼鏡 （廉價(jià)實(shí)惠產(chǎn)品）
        （8）保視康眼鏡 (優(yōu)質(zhì)實(shí)惠產(chǎn)品) 
         3．自身優(yōu)勢與潛力
        （1）優(yōu)勢
        ①價(jià)格較實(shí)惠；
        ②地理位置相對優(yōu)越；
        ③促銷(xiāo)活動(dòng)做得相對較好；
        ④服務(wù)態(tài)度熱情。
       （2）潛力
        充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，加強宣傳，盡力改善店面環(huán)境，加大產(chǎn)品組合的力度，其發(fā)展的前景還是很可觀(guān)的。
        4．定位
       低價(jià)、質(zhì)量可靠、包裝精致的眼鏡產(chǎn)品。

 

 

        （一）產(chǎn)品
        1.產(chǎn)品類(lèi)別
        按類(lèi)別分為框架眼鏡、隱形眼鏡、護理產(chǎn)品。
       （1）框架近視眼鏡
        ①鏡架：阿蘭米琪、寶麗、都市王子、賓利、索菲雅、森寶路。
        ②鏡片：阿米婭、銳澳、大晶精銳、凱米
       （2）框架裝飾眼鏡
        ①平框眼鏡：卡麥爾、IVE
        ②太陽(yáng)鏡：卡麥爾、萊朋、Q寶、奧博
        ③無(wú)鏡片裝飾眼鏡：OUFEN、卓眸 
       （3）隱形眼鏡
        ①近視眼鏡：博士倫晴朗半年拋、博士倫里程年拋、博士倫欣視年拋、博士倫清盈年拋、海昌ABC半年拋、海昌H2O半年拋、海昌軟性親水型年拋
        ②裝飾眼鏡：海昌星眸半年拋、海昌亮瞳年拋
       （4）護理產(chǎn)品
       ①護理液：博士倫潤明無(wú)憂(yōu)護理套裝、博士倫潤明除蛋白多功能護理液、博士倫潤明清透護理液、海昌EYE100%護理液、海昌海儷恩多功能護理液、海昌水感覺(jué)護理套裝
       ②潤眼液：博士倫新概念長(cháng)效潤眼液、海昌潤眼液
       ③框架眼鏡清洗劑：億超眼鏡清洗劑、靚視潔眼鏡清洗劑 
       2.包裝
      （1）框架近視眼鏡包裝：EVA合成材質(zhì)的眼鏡盒+超細纖維眼鏡布+明珠滴眼+護理方法
      （2）框架裝飾眼鏡包裝：框架裝飾眼鏡中的太陽(yáng)鏡和平框眼鏡包裝可以是眼鏡盒+眼鏡布，無(wú)鏡片框架眼鏡的包裝可以是一個(gè)眼鏡袋。
      （3）隱形眼鏡包裝：寶麗眼鏡平價(jià)超市可以提供隱形眼鏡的眼鏡盒+取鏡小鑷子+小瓶的護理液作為隱形眼鏡的包裝。
       3.服務(wù)
       （1）框架眼鏡：對于框架類(lèi)眼鏡鏡架終身免費維修，鏡片終身免費清洗，購買(mǎi)的框架眼鏡在正常使用下，對于在一個(gè)月以?xún)瘸霈F嚴重的質(zhì)量問(wèn)題的可以退貨，對于三個(gè)月內出現嚴重的質(zhì)量問(wèn)題的可以包換。
        （2）隱形眼鏡：對于在寶麗眼鏡平價(jià)超市購買(mǎi)的隱形眼鏡，在使用期內鏡片可以免費清洗。
        （3）護理產(chǎn)品：對于在寶麗眼鏡平價(jià)超市內所購買(mǎi)的護理產(chǎn)品可以提供詳細的產(chǎn)品功能使用介紹，還可以根據顧客的需要進(jìn)行現場(chǎng)演示。

 

 

       （二）渠道
        1．店堂布置
        寶麗眼鏡平價(jià)超市應將隱形眼鏡，框架眼鏡，分開(kāi)擺放。中間以眼鏡護理液做間隔排列，以此來(lái)將隱形眼鏡和框架眼鏡形成明顯的對比，突出價(jià)格優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品應擺放在顯眼的位置，以吸引顧客眼球?？梢钥紤]暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陳列；也可采用季節、流行眼鏡及新品眼睛在前方，一般眼鏡在后方的陳列。
廳堂應以亮色作為主色調，在四周擺放鏡子方便顧客使用，店面要保持整潔，寬敞，給顧客好的印象，可以利用一些陳列的道具或輔助器具，提高商品的價(jià)值感。比如，利用燈光、金色的布、水晶飾品、假花等作輔助，增加產(chǎn)品的視覺(jué)效果，提升產(chǎn)品的檔次。 
         2．人員著(zhù)裝
        員工應按照公司統一規定穿著(zhù)工裝制服。必須使自己的著(zhù)裝整潔、大方、得體，不準留胡子、剃光頭、穿超短裙、吊帶衫或背心、穿短褲、穿拖鞋、戴墨鏡，因為這些對于顧客的購物心理，起著(zhù)重要的影響，春秋季穿淡藍色的長(cháng)袖襯衫和褐色的休閑褲，夏天穿白色的短袖襯衫和黑色的西裝褲，冬天可以自己安排穿著(zhù)，并且將寶麗眼鏡平價(jià)超市的工作證掛起來(lái)，女的可以化妝，但是要求化淡妝。
         3．服務(wù)過(guò)程
        員工迎接顧客時(shí)，要站得端正，目視顧客走過(guò)的方向，雙手自然下垂在下腹疊放相握，或背在身后。在柜臺后面應接顧客，應緊靠柜臺而站，雙手扶在柜臺邊上，并目視正前方。有顧客前來(lái)，當他走到距柜臺或店員所站位置一米以?xún)葧r(shí)，應當面帶微笑地對他說(shuō)一聲“歡迎光臨”。對待挑剔的顧客要不厭其煩，在對方離去時(shí)，對對方要像對滿(mǎn)載而歸的顧客一樣，說(shuō)一聲“再見(jiàn)”，“您慢走”或“歡迎再來(lái)”。當顧客有疑問(wèn)向員工提問(wèn)，員工應面帶笑容，仔細耐心的為其解答疑惑。若顧客與員工發(fā)生爭吵，員工應主動(dòng)承擔責任，不讓顧客帶著(zhù)一肚子怨氣離去。
 

 

       （三）定價(jià)
        1．框架近視眼鏡
        ①鏡架
 

        ②鏡片

        

 

 

        （四）促銷(xiāo)
        1.廣告
        時(shí)間：2011年9月8日—2011年9月20日
        主題：“新環(huán)境，新起點(diǎn)，寶麗伴你行”
        每年的9月8日—9月20日是湖職院新生報到注冊的日子，寶麗眼鏡平價(jià)超市可以加強與校方的合作，在新生報到注冊的時(shí)候，班主任都將發(fā)放一張有關(guān)寶麗眼鏡平價(jià)超市的宣傳單頁(yè)給學(xué)生，宣傳單頁(yè)的內容簡(jiǎn)明扼要，主要講述的是保護眼睛的日常知識，并且也告知學(xué)生，如果在這個(gè)時(shí)間段去寶麗眼鏡平價(jià)超市購買(mǎi)眼鏡可以享受7價(jià)的優(yōu)惠，并且還會(huì )贈送一些小禮品，比如說(shuō)襪子等等。
         2.公關(guān)
        （1）目標
        提升寶麗眼鏡平價(jià)超市品牌在湖職院的知名度，擴大湖職院學(xué)生眼鏡市場(chǎng)份額。
        （2）公眾
        校方公眾、媒介公眾、群眾團體公眾、內部公眾
        （3）主題
        享受時(shí)尚，快樂(lè )生活，寶麗伴您每一天！
        （4）內容
        方式：贊助學(xué)校開(kāi)展的元旦文藝匯演
        時(shí)間：每年12月底
        地點(diǎn)：校體藝館
        媒體：校記者團、湖州電視臺、湖州報社
        過(guò)程：在每年的12月的時(shí)候，與學(xué)校聯(lián)系，成成為贊助商之一，支付贊助所需要的費用，并且印發(fā)優(yōu)惠券，因為學(xué)校開(kāi)展活動(dòng)時(shí)會(huì )有大量的學(xué)生和教師前來(lái)參加匯演活動(dòng)，在活動(dòng)開(kāi)始前，在每個(gè)座位上都放一份寶麗眼鏡平價(jià)超市的宣傳單頁(yè)和購買(mǎi)眼鏡的優(yōu)惠券，對參加演出的人員可以免費贈送一副價(jià)格相對低廉的框架無(wú)鏡片裝飾眼鏡，這樣可以擴大自己企業(yè)的知名度，同樣通過(guò)優(yōu)惠券的方式可以加大自己企業(yè)在湖職院市場(chǎng)份額，同時(shí)可以借助這部分學(xué)生加大對自己企業(yè)的宣傳，同時(shí)也擴大了企業(yè)的知名度，也擴大了市場(chǎng)額份。
         經(jīng)費：參加學(xué)校開(kāi)展的活動(dòng)的人數大約在1500人左右，因此所需要的單頁(yè)數在1500張，每張0.3元，合計共450元；優(yōu)惠券每張0.2元，合計共300元；框架無(wú)鏡片裝飾眼鏡一副8元，大約需要30副，合計共240元；宣傳橫幅一條，約35元左右；支付學(xué)校的費用在1000元左右；支付店內負責活動(dòng)的工作人員資金50元每人，大約有10人，合計共500元；總計2500元左右。
        3.銷(xiāo)售促進(jìn)
        對象：湖職院的在校學(xué)生
        目的：擴大市場(chǎng)份額，提升知名度
       （1）購物抽獎
        ①時(shí)間：節假日
        ②地點(diǎn)：寶麗眼鏡平價(jià)超市店內
        ③過(guò)程：在節假日的時(shí)候，比如五一，國慶，清明節等，在這些節日前期發(fā)放單頁(yè)到各寢室門(mén)口，在店外張貼海報并說(shuō)明店內購買(mǎi)的眼鏡類(lèi)產(chǎn)品滿(mǎn)100元即可參加抽獎活動(dòng)，獎項設置一等獎2名，二等獎4名，三等獎8名，參與獎若干名，一等獎獎勵一個(gè)價(jià)值50元的消費券一張，二等獎獎勵一個(gè)價(jià)值25元的茶杯一個(gè)，三等獎獎勵一份價(jià)值10元的鏡子一面，參與獎獎勵一份價(jià)值5元的抵價(jià)券一張，在下次來(lái)購買(mǎi)時(shí)可以使用，凡是只要參加抽獎的都有獎品獲得。
         ④經(jīng)費預算：海報：20×15元=300元 宣傳單頁(yè)：1200×0.3元=360元；獎品：50×2=100元 25×4=100元 10×8元=80元；發(fā)放單頁(yè)人員工資60元每人，一幢寢室樓兩人，合計共720元；總合計：1660元。
        （2）優(yōu)惠促銷(xiāo)
        ①時(shí)間：寒暑假前半個(gè)月
        ②地點(diǎn)：寶麗眼鏡平價(jià)超市店內
        ③過(guò)程：在寒暑假放假前一個(gè)月，在各寢室門(mén)口擦放宣傳單頁(yè)，在相關(guān)地點(diǎn)張貼海報，凡是在店內購買(mǎi)眼鏡產(chǎn)品或者相關(guān)的護理產(chǎn)品均可以享受7折的優(yōu)惠，并且可以注冊會(huì )員卡，在平時(shí)的時(shí)候來(lái)店內消費時(shí) 可以憑借會(huì )員卡享受7折的優(yōu)惠（在促銷(xiāo)期間不得使用會(huì )員卡享受重復優(yōu)惠），并且每次消費后都有相應的積分，積分滿(mǎn)500分可以獲得價(jià)值50元的抵價(jià)券一張，積分滿(mǎn)300的可以獲得價(jià)值30元的抵價(jià)券，積分滿(mǎn)100的可以獲得價(jià)值10元的抵價(jià)券一張。
        ④經(jīng)費預算：海報：20×15元=300元 宣傳單頁(yè)：1200×0.3元=360元；發(fā)放單頁(yè)人員工資60元每人，一幢寢室樓兩人，合計共720元；總合計：1380元。
       （3）會(huì )員制
        ①時(shí)間：平時(shí)
        ②地點(diǎn)：寶麗眼鏡平價(jià)超市店內
        ③過(guò)程：在任何時(shí)候在寶麗眼鏡平價(jià)超市內購買(mǎi)眼鏡產(chǎn)品都可以辦理會(huì )員卡，憑借會(huì )員卡可以享受會(huì )員的待遇，購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)均可享受7折優(yōu)惠。
        ④經(jīng)費預算：會(huì )員卡制作費3×300=900元
 

 

        寶麗眼鏡平價(jià)超市整體營(yíng)銷(xiāo)方案策劃目的是為了解決寶麗眼鏡平價(jià)超市存在的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，改變其經(jīng)營(yíng)現狀，提高寶麗眼鏡平價(jià)超市的銷(xiāo)售額，增加店主的銷(xiāo)售收入。雖然規模較小，年銷(xiāo)售凈利潤不高，但是相信通過(guò)合理科學(xué)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)施一定會(huì )取得較好的效果，使“寶麗眼鏡平價(jià)超市”走的更遠。