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              銷售溝通技巧培訓:工業品市場銷售技巧5大招
                  時間:2014-04-28
                      工業品銷售人員在和客戶關系塑造方面,有三個層次,分別是信息傳遞和反饋;是解決方案的建議和溝通;贏得客戶的信任的尊重,其實在現今社會中關系營銷本來是一個正面的現象,而且具有一定的建設性意義,但是到了很多銷售員面前,卻成了走歪道,搞賄賂的代稱呼,這種現象在工業品市場顯得更加明顯,在《銷售溝通技巧培訓精選集》一書中為您總結出銷售技巧的5大招,一起來看看。
               
               
               
                      技巧一、角色認定
                      膚淺的工業品銷售人員,嘴邊都喜歡說著這樣一句話:先做人,后做事。他們把與客戶組織的人際關系,當成是自己業務成敗的銷售技巧關鍵。過于看重人際關系,難免“有奶便是娘”,結果就是拿著雞毛當令箭。合作的線人,角色地位要認定清楚。正式的采購中心,不管是臨時的矩陣式,還是常設的層級式,都可以找出他所在的位置,看清楚他與同事們的合作關系和影響力,從而判斷他對于采購決策的重要性。
               
               
                      技巧二、信息確認
                      與客戶組織交道打的深,信息來源就會多了起來,判斷信息有成了工業品銷售人員的銷售技巧真功夫??蛻舨少徶行?,一般會牽涉到生產、研發、工程、采購、管理層等多個銷售技巧方面,特別是在采購進程的初級階段,每個人都會有自己的銷售技巧觀點。線人自己也許還沒弄明白采購決策的銷售技巧傾向性,從而被海量信息弄得暈頭轉向。作為信息收集者,你就必須理清信息的頭緒,化解關鍵矛盾。
               
               
                      技巧三、投石問路
                      如同談戀愛,總不能剛見面就提出結婚的要求。送花呀,看電影,公園劃船,是69后們當年追求異性的主要手段。一來二往,彼此了解更深時,才敢試探性地提出正式戀愛的請求。線人當然不比戀人,犯不著如此的繁瑣,可投石問路的試探,還是必須的。
              與線人的每一次接觸,都要提出實質性的要求,時間、內容也要敲定。若對方是大忽悠,一次合作就能暴露。三次以上的持續接觸,線人的合作誠意便能一清二楚??辞宄\意之后,便可以增加投入的力度,被放鴿子的概率也就大為降低。
               
               
                      技巧四、圖窮匕見
                      說的好,不如干的好。風平浪靜時,線人自然可以山盟海誓,誠意十足的,可怕的就是關鍵時刻掉鏈子。在業務推進的中盤階段,要讓線人拿出一個具體的推進 方案。線人的能力大小,便可水落石出。工業品銷售人員,也能把單線的人脈關系,推進到組織化公關的層面,一個人的戰斗,方能變成有組織的戰爭。
               
               
                      技巧五、人品把關
                      既然打交道的是大活人,那他的人品就尤為重要。人品,先從線人所在的部門開始了解。有些線人,天生喜歡說大話,想引起別人對他的重視。了解到這種銷售 技巧=心理之后,你在表達自己的尊敬之情時,還不忘提醒他把談話重點落實到具體事務上。線人放空炮,工業品銷售人員就會上錯船,耽誤了戰機,業務就會泡湯。
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