在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，高價(jià)格的產(chǎn)品向來(lái)是企業(yè)贏(yíng)得利益的重要來(lái)源。但高價(jià)商品往往不被接受，因為在經(jīng)銷(xiāo)商眼中這是難以推銷(xiāo)的產(chǎn)品，在消費者眼中不是物美價(jià)廉的產(chǎn)品。如何讓這兩反面人群接受這一類(lèi)型的產(chǎn)品是擺在企業(yè)發(fā)展道路的關(guān)鍵問(wèn)題?；诖?，我們能做的就是在保證高價(jià)格產(chǎn)品的獨特性、高質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，利用有效的銷(xiāo)售技巧，從客戶(hù)角度出發(fā)，讓其認同“產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格之分，只有值不值”得這樣的觀(guān)點(diǎn)。當銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推薦這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候，必然會(huì )遇到諸如“你們產(chǎn)品太貴，同樣的別家就便宜許多”之類(lèi)的說(shuō)辭，針對這樣的情況，我們更要從他們的角度出發(fā)，解決這一問(wèn)題。

一、質(zhì)量第一

首先，讓客戶(hù)有主動(dòng)權，先了解客戶(hù)口中價(jià)廉的產(chǎn)品是什么企業(yè)制造的。是與什么樣的企業(yè)比較。這樣就掌握了談話(huà)先機，如果客戶(hù)口中的產(chǎn)品出自小企業(yè)，而自身企業(yè)的產(chǎn)品相對有品牌熟知度，那就占了第一優(yōu)勢，這時(shí)候，就該向客戶(hù)說(shuō)明兩者是不能相提并論的，因為品牌和市場(chǎng)定位都不能同日而語(yǔ)，有口碑的品牌產(chǎn)品也是消費的重要保障。如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應將客戶(hù)所說(shuō)的競品的價(jià)格和售賣(mài)情況調查清楚；然后對號入座，看看競品相當于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的?？傊?，就是要用實(shí)際的情況來(lái)告訴客戶(hù)選擇這種商品時(shí)物有所值的。

甚至可以進(jìn)一步把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細比較，用數據、證書(shū)等直觀(guān)的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面： 向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標的對比。請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競品相比有何長(cháng)處。

二、服務(wù)取勝

其次，接下來(lái)可以陳述高價(jià)產(chǎn)品背后擁有的一系列售后服務(wù)，能夠有效保證消費者的權益。并和競爭品作對比，找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。還可以借用對比技巧，評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。當然這個(gè)過(guò)程中，不要惡意攻擊競品廠(chǎng)家，這對消費者來(lái)說(shuō)是較為反感的。應該用真實(shí)可靠的數據和情況來(lái)得到客戶(hù)的信任。使得客戶(hù)相信選擇這種產(chǎn)品，就是選擇了有有保障的產(chǎn)品。

不論哪種銷(xiāo)售方式，最終目的都是為了贏(yíng)得客戶(hù)信任，贏(yíng)得訂單。這個(gè)過(guò)程需要的是銷(xiāo)售人員掌握大量的信息，包括自身產(chǎn)品和對應的競爭品的相關(guān)信息。只有了解了這些，才能在向客戶(hù)推介的過(guò)程中胸有成竹，把握先機進(jìn)而贏(yíng)得商機。