銷(xiāo)售人員的日常工作中難免要約見(jiàn)客戶(hù)，進(jìn)行面對面溝通往往能有效提高進(jìn)展速度。但是如何約見(jiàn)客戶(hù)并非易事，尤其在國內，官本位的思想尤為根深蒂固，很多工作和事務(wù)都必須由企業(yè)一把手決定，一旦決策者沒(méi)有決定，所有事情都將被停滯不前。因此，能否讓銷(xiāo)售環(huán)節順利進(jìn)行，一錘定音，很多時(shí)候，取決于決策者的一個(gè)決定。由此可見(jiàn)，如何約見(jiàn)這些重量級的客戶(hù)，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須要準備的工作。有時(shí)候，這就是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵因素。以下，我們根據銷(xiāo)售人員培訓課程中所提到的約見(jiàn)技巧總結以下四種操作性較強的招數：

招數1：用好狐假虎威

銷(xiāo)售人員如果在日常溝通中費勁波折，終于打通了決策者的電話(huà)，這個(gè)時(shí)候就要把握住機會(huì )，先吸引對方的興趣，才能有接下來(lái)的交談。有一個(gè)方法就是告訴他，他所在地區合作行業(yè)的誰(shuí)誰(shuí)已經(jīng)用了你們公司的產(chǎn)品或者服務(wù)，效果非常好，所以想過(guò)來(lái)推薦。這樣一般來(lái)說(shuō)就可以引起一部分老總的注意力了，一般會(huì )安排一些時(shí)間給你見(jiàn)面的機會(huì )。

當然，這是比較好的情況，很多時(shí)候，這些管理者還是會(huì )說(shuō)，你說(shuō)的這個(gè)跟我們都是沒(méi)有什么關(guān)系的，我對你所說(shuō)的產(chǎn)品沒(méi)有興趣。那么在這樣都引不起興趣的時(shí)候，就直接采取下一個(gè)方法。

招數2：太公釣魚(yú)

在上一個(gè)招數用到之后，對方仍然不感興趣，接下來(lái)就要用事實(shí)說(shuō)話(huà)，引用數據來(lái)為你的說(shuō)辭增加力度。你可以這樣說(shuō)：其實(shí)我們的產(chǎn)品和服務(wù)主要是能夠解決以下的問(wèn)題，比如，下面開(kāi)始羅列可以解決的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的說(shuō)，羅列你可以帶來(lái)的價(jià)值。這里面的技巧就比較多了。主要看個(gè)人日常的積累和修養。如果這些問(wèn)題中有一些是對方在頭疼的，那么，約見(jiàn)就比較有希望了。如果這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的仍然又沒(méi)有打動(dòng)對方，那你就給自己一個(gè)臺階下，就是下面我們將要簡(jiǎn)析的方式。

招數3：暗度陳倉。

如果上述兩種方式仍然吸引不了對方的興趣，就應該適時(shí)退步，不要咄咄逼人，這樣只會(huì )引起對方反感，適得其反。這種情況下，你可以這樣說(shuō)：這樣好了，您也比較忙，我就不浪費您過(guò)多時(shí)間，下次我順便經(jīng)過(guò)的時(shí)候，先送一些資料給你。你看行嗎？”一般的企業(yè)管理者基于禮貌是不會(huì )拒絕的。如此，下次你就可以直接去找了。一般來(lái)說(shuō)，你到了門(mén)口，對方還是不會(huì )拒絕的，這就為自己取得了面對面交流的機會(huì )。很多時(shí)候，機會(huì )都是自己不斷爭取的，如果輕易放棄，那么很多機遇都會(huì )失之交臂。所以銷(xiāo)售人員要重視這一點(diǎn)，不要輕言放棄。

招數4：投其所好。

做銷(xiāo)售其實(shí)很多時(shí)候就是學(xué)做人，只有你本身被別人接受認可，你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品和服務(wù)別人才會(huì )買(mǎi)賬。廣泛的客戶(hù)網(wǎng)和人脈，是一個(gè)銷(xiāo)售必須要為自己維護的。只有這樣你才能挖掘出更多的潛在客戶(hù)，而且你要先學(xué)會(huì )如何和這些人交朋友，你們成為了熟識的朋友，自然會(huì )給你帶來(lái)意想不到的收獲。你要花時(shí)間去了解對方的性格、愛(ài)好等。然后建立友誼的關(guān)系，一旦建立友誼的關(guān)系，剩下的事務(wù)比較容易了。當然，要以誠待人，不要被別人察覺(jué)你是帶著(zhù)目的去接近，人和人的交往都是以真誠和信任為基礎的，往往無(wú)心插柳柳成蔭，這一點(diǎn)要謹記于心。

實(shí)際上，很多銷(xiāo)售人員都將精力用在攻讀技巧和話(huà)術(shù)上，其實(shí)這只是銷(xiāo)售環(huán)節中的工具。最主要的工作還是擴大自己的交際圈。只有你的人脈和客戶(hù)資源有了一定量的累積，你所學(xué)到的技巧和話(huà)術(shù)才能如魚(yú)得水。如何約見(jiàn)客戶(hù)，如何溝通始終是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售必須要做的工作，更是決定一個(gè)銷(xiāo)售優(yōu)劣的關(guān)鍵。