銷(xiāo)售活動(dòng)中，如何談判是最為重要的一個(gè)環(huán)節，直接決定了這次合作能否進(jìn)行。談判也是有其特點(diǎn)和藝術(shù)性的，在和對方溝通交流的時(shí)候，很多細節的把握能最大可能的占據先機和主動(dòng)權，而這些是贏(yíng)得自己利益的基礎條件。因此，很多銷(xiāo)售人員培訓課程中，也把如何談判作為重點(diǎn)內容來(lái)講解。而沉默看似是溝通中并不可取的做法，但有時(shí)候往往收到意想不到的效果：

1、談價(jià)適時(shí)沉默

作為銷(xiāo)售人員，往往經(jīng)常會(huì )遇到棘手的客戶(hù)。他們對你的產(chǎn)品報價(jià)不置可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒(méi)有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且是他們所需要的，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無(wú)論出現何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會(huì )造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì )問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話(huà)。

如果，這時(shí)候你把低價(jià)報給他們就喪失了主動(dòng)權。所以決不能隨意透露自己的底線(xiàn)。當他們聽(tīng)到最低報價(jià)會(huì )不會(huì )善罷甘休？當然不會(huì )！他們繼續會(huì )以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏(yíng)家，因為買(mǎi)家已經(jīng)掌握了你的最低底線(xiàn)，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動(dòng)權在握。 

那這個(gè)時(shí)候，如何回應才是最佳選擇呢？你最好的回應就是請他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買(mǎi)家的底牌，當然他們不會(huì )如此直率，對這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門(mén)弄斧，買(mǎi)家對于自己的底牌會(huì )守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì )迫使你說(shuō)出具體的數字。怎么辦呢？如果是我的話(huà)就會(huì )堅持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì )再重復一遍之前的話(huà)：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)！ 

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì )有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價(jià)后，務(wù)必要設法了解到對方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。 

2、銷(xiāo)售談判四信息

我們要明確的是，在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價(jià)和底價(jià)，而對方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據談判優(yōu)勢，即對方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對方會(huì )極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。 就像一本暢銷(xiāo)的推理小說(shuō)，線(xiàn)索環(huán)環(huán)相扣，情節撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì )一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個(gè)小環(huán)節上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

綜上所述，我們在銷(xiāo)售的過(guò)程中，要及時(shí)把握對方的心理和底線(xiàn)，而最重要的是，要成功地銷(xiāo)售自己。只有客戶(hù)信任你，才愿意購買(mǎi)你的產(chǎn)品?？蛻?hù)的信任來(lái)源于兩個(gè)方面，其一是銷(xiāo)售人員的個(gè)人品質(zhì)，包括誠實(shí)、坦誠、正直等；其二是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識，包括對市場(chǎng)和客戶(hù)的把握，以及對產(chǎn)品的了解。