人們常常用“打太極”來形容遇到的某些推脫和拒絕。作為銷售人員，在于客戶進行交流溝通的時候，遇到最多的就是被拒。其形式有直接和間接兩類，當然更棘手的是后者，因為你根本不清楚對方之所以拒絕你的真實原因。這只能靠你自己去揣摩。因此，很多銷售人員培訓課程都強調把握客戶心理的重要性。只有你知彼才能制定相應的對策。那么，現實情況中，被客戶拒絕都有哪些情況呢？

1、無需求：

相信很多銷售遭拒時，客戶給的理由都是沒有需求。但是任何需求都是創造出來的。在沒有現代交通工具之時，人們行程靠的是人力或者借助馬匹。難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？顯然不是。關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。作為銷售人員，首要任務就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產品。

2、無經費：

只有客戶認為你的產品或者服務能夠為他們帶來利益，你的推銷才有說服力。沒有人會花錢買看似對自己無用的東西。但一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的客戶，理論上講還是有希望的。解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出真金白銀買東西的是他。 你所要做的是如何激發他的購買欲，如何向他展示你的產品和服務對他有什么好處，能帶來什么收獲？

3、無時間：

客戶用沒有時間來打發你，可能是最常見但也是最挫敗的一種被拒理由。你三番兩次聯系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題而去。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。當然如果客戶那里是車水馬龍，人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯系方式，另約時間。

 4、以點概面：

一般情況下，人都“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，如果產生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應??？不會這樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他。正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心人”，這樣才可能贏回客戶的信任。

5、重復考慮：

如果你將產品資料已經遞交給客戶，并且已經反復給客戶演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最后還是換回“我還要再考慮考慮”這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果銷售人員僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”。

最后“考慮”結果一般是幾天后再去時得到的答復是“不好意思，我們已經選擇了別的家產品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產品揚長而去。解決辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經歷，事出肯定是有因，客戶對你的產品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

6、計較價格：

目前國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產品貴肯定只是表面現象。自古就有“一分錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，銷售人員將會處于很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。

總之，做銷售就是要察言觀色，知己知彼，面對突發情況能及時找出應對方法。不要讓訂單在眼前消失，更不能錯失任何成交的機會。堅持不懈地解決每一個推銷中遇到的問題，才能最大可能的提升成交的概率。