培訓時(shí)間：2013年10月22日
培訓企業(yè)：浙江尚格置業(yè)有限公司
培訓課程：《房地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)與銷(xiāo)售技能提升》
培訓講師：李豪
培訓地點(diǎn)：湖南株洲
 

 

 

【課程大綱】

一、置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象規范
1、置業(yè)顧問(wèn)角色定位
2、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6之“3”
3、置業(yè)顧問(wèn)的必備知識與技能
4、禮儀與職業(yè)形象的重要點(diǎn)性
5、塑造專(zhuān)業(yè)形象應遵循的基本原則
 

 

二、銷(xiāo)售前的準備

 

 

三、客戶(hù)接待中的技巧
1、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)接待的12個(gè)精細化步驟
2、簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品
3、有效的提問(wèn)
4、傾聽(tīng)客戶(hù)需求和動(dòng)機
5、不同性格特征客戶(hù)應對技巧
6、不同需求和動(dòng)機客戶(hù)應對
7、不同動(dòng)機/來(lái)意客戶(hù)應對
8、不同身份客戶(hù)客戶(hù)應對
9、不同年齡段客戶(hù)應對

 

四、聯(lián)想營(yíng)銷(xiāo)法
1、銷(xiāo)售聯(lián)想法的運用
2、FAB項目?jì)r(jià)值轉換工具
3、FAB敘述詞
4、挖掘客戶(hù)需求之寶典: SPIN

 

五、客戶(hù)接待中的察言觀(guān)色
1、識別客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
2、察言觀(guān)色，先懂得技巧
3、從心開(kāi)始，擒客先擒心
4、六類(lèi)難纏客戶(hù)處理技巧

 

六、客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1、客戶(hù)跟進(jìn)目的與意義
2、客戶(hù)跟進(jìn)準備
3、客戶(hù)跟進(jìn)方法
4、個(gè)人客戶(hù)跟進(jìn)技巧
5、集團客戶(hù)跟進(jìn)技巧
6、客戶(hù)跟進(jìn)要點(diǎn)
7、客戶(hù)跟進(jìn)的評估與總結
8、客戶(hù)跟進(jìn)中死結的突破

 

七、快速成交與逼定技巧
1、正確對待異議
2、異議的種類(lèi)
3、辨別異議真假
4、客戶(hù)兩種價(jià)格異議
5、客戶(hù)兩種價(jià)格異議－應對
6、探詢(xún)價(jià)格異議的原因
7、控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
8、價(jià)格異議的處理原則
9、價(jià)格異議的處理方法
10、6種價(jià)格異議處理技巧
11、主動(dòng)建議客戶(hù)購買(mǎi)
12、主動(dòng)建議購買(mǎi)的障礙
13、階段性逼定技巧
14、快速成交技巧
15、快速成交十法
16、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應注意的兩點(diǎn)