在一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中如何才能達成最終的成交呢？這和銷(xiāo)售人員在這個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中的技巧是密不可分的，有效的溝通可以掌握消費者的心理活動(dòng)，從而可以設計銷(xiāo)售策略，從而達成銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售中的溝通不僅僅是人和人之間的情感的溝通，更是目標的溝通，因此，在銷(xiāo)售中溝通的技巧越來(lái)越被重視，這也間接說(shuō)明企業(yè)更應該注重對銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通技巧培訓。

 

 

 

        本文就銷(xiāo)售時(shí)的一些技巧做個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明，通過(guò)望、聞、問(wèn)、切來(lái)展現銷(xiāo)售溝通技巧中的各個(gè)秘訣。

 

 

        首先先看“聞”，觀(guān)察的技巧，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中觀(guān)察是貫穿于其中的，特別是和客戶(hù)的關(guān)系良好時(shí)是非常有價(jià)值的，在和客戶(hù)打交道的時(shí)候，對方的一種表情，一個(gè)細微的動(dòng)作，一種眼神，這些都是對方心理狀態(tài)的及時(shí)反饋，一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必須要善于把控，及時(shí)的給予對方響應的回應。同時(shí)，對方所處的環(huán)境，比如說(shuō)對方的工作環(huán)境，從某種程度上說(shuō)也表現了客戶(hù)的一些行為模式，為以后的合作奠定基礎。利用這些信息并且根據銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員自身的理解不但可以建立起與客戶(hù)間良好的合作關(guān)系，也決定了下一步該做些什么。

 

 

        接著(zhù)來(lái)談?wù)?ldquo;望”，聆聽(tīng)的技巧，聆聽(tīng)一次大家都不陌生，但是一個(gè)完整的聆聽(tīng)過(guò)程是怎樣的呢？這里面包括合適的確認和專(zhuān)注的傾聽(tīng)，不管是電話(huà)聯(lián)系還是面談的時(shí)候，一定要仔細認真的聽(tīng)客戶(hù)的說(shuō)話(huà)，并且是要帶著(zhù)目的的，從中發(fā)掘出一些對自己銷(xiāo)售有價(jià)值的信息。在這個(gè)聽(tīng)的過(guò)程中也要適當的和客戶(hù)提一些問(wèn)題，一來(lái)表現出對客戶(hù)尊敬，另一個(gè)就是正確理解客戶(hù)想要反饋的信息，從而使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對信息的掌握能夠更加準確，并且達到良好的溝通效果。

 

 

        再來(lái)看看“問(wèn)”，顧名思義問(wèn)就是提問(wèn)，當銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員了解了客戶(hù)的一些信息時(shí)，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員做出正確的決定，同時(shí)如果遇到在溝通時(shí)氣氛不是很好的情況下，可以問(wèn)顧客一些題外的話(huà)題，比如說(shuō)一些時(shí)事熱點(diǎn)，甚至說(shuō)嘮嘮家常也不是不可以的，這樣能使不好的談判氣氛得以緩和，待時(shí)機成熟后，可以適當增加一些向導性的提問(wèn)，逐漸進(jìn)入正軌，激起顧客對商品的興趣和需求，比如說(shuō)改產(chǎn)品可以給你帶來(lái)什么什么樣的好處，又或者您投資了這個(gè)項目對您有如何好的收益等等。設置好的引導性問(wèn)題可以從顧客那得到確定性的回復，從而鎖定銷(xiāo)售的結果。

 

 

        最后談?wù)?ldquo;切”，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，相信有一些解釋是必不可少的，在向客戶(hù)推薦自己產(chǎn)品的時(shí)候，為達成交易目的而對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的解釋和陳述，當銷(xiāo)售接近尾聲的時(shí)候又會(huì )遇到很多實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，雙方為了自身的利益就會(huì )產(chǎn)生某些分歧，這就會(huì )為達成最終的協(xié)議帶來(lái)阻礙，這時(shí)候解釋就起了很重要的作用。

 

        解釋?xiě)摫M量簡(jiǎn)單，但是要邏輯性強，內容簡(jiǎn)明扼要，能直奔主題，和顧客解釋的核實(shí)后不能吞吞吐吐，成功的解釋?xiě)敱苊鈱?zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因為有很多客戶(hù)對這些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是不明白的，反而會(huì )起到反作用。

 

 

       總而言之，在和客戶(hù)溝通時(shí)談話(huà)要自然，表達得體，可以適當的增加一些肢體語(yǔ)言來(lái)增加你的溝通魅力，特別是和女客戶(hù)溝通時(shí)一定得注意，千萬(wàn)不要問(wèn)對方年齡、是否婚嫁、收入、穿著(zhù)價(jià)格等等，因此開(kāi)展一次有效的銷(xiāo)售溝通技巧培訓就顯得十分重要了。