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              銷售溝通技巧培訓之如何從容應對決策型顧客
                  時間:2014-01-15
                      作為銷售人員,經常會遇到一些顧客是企業的高層的管理者、決策者,而有些銷售人員在經驗方面比較匱乏,初次面談的時候都會有或多或少的緊張感,這也導致了面談的效果不好,也就達不到面談的目的,這也就為以后的溝通困難埋下了伏筆。那如何才能擺脫這樣的現狀呢?銷售溝通技巧培訓之如何從容應對決策型顧客為您解答。
               
               
               
                       一、明白緊張的原因。銷售人員與決策型客戶面談時緊張的主要原因有以下幾方面:
                      (一)和企業高管面談時的認識錯誤。如:去和顧客面談時是抱著一顆“求”的心態,那必然是是緊張的,這也就導致了銷售人員不會去做有助于建立和顧客有意義的事,這更會讓企業的高管認為與你打交道沒有意義,也沒有想再和你見面的想法,縱然是見面也很勉強,這會使銷售人員與顧客見面時更緊張。
               
                      (二)對于企業高管顧客的性格和談話風格不了解,因為針對不同類型的人,不同性格的人,溝通方式不一樣。
               
                      (三)對于企業高管的需求不明確,不知道對方顧客想要什么,假如出現這個狀況,就會使溝通陷入一種不好的氣氛中,這也就會導致銷售人員出現緊張。
               
                      (四)準備不充足,缺乏溝通技巧,因為企業高管通常閑暇時間不多,如果準備不足,再加上銷售業務員的溝通技巧匱乏,就會使面談緊張。
               
                      (五)沒有意識到門檻的重要性,和企業高管面談時,如果不知道面談流程,不知道如何引導,掌握面談場面,這就說明了對于銷售員的要求要高一點,假設沒意識到這些,也會使面談陷入一種緊張的局面。
               
               
                       二、如何解決這些緊張的局面,從而對癥下藥呢?
                      (一)要清楚的去認識企業高管,如果自身知識水平一般,就可以建議去參加一些與高層管理者溝通相關的培訓,豐富自己的專業技能知識,能在和顧客溝通時使用恰當的方法,做一些對企業高管有價值的事,建立良好的友誼關系,這就會讓你在面談時不會有緊張感。
               
                      (二)要花時間去了解對方企業高管的性格和談話風格,要學會準確判斷對方企業高管屬于哪一類型,從而積累和提高自己在這方面的經驗。
               
                      (三)對對方需求不了解,這就要花更大的精力和更多的時間去挖掘客戶的需求,因為只有充分掌握了對方的需求,才能制定出更好的面談策略,從而不會讓面談陷入緊張的氣氛當中去。
               
                      (四)加強溝通技巧培訓,從而使自己的溝通手段更為豐富,而且每次去拜訪高管的時候一定要準備充分,養成在面談前做好準備的習慣,要做到萬事俱備,這樣就會讓自己的面談時握有主動權。
               
                      (五)一定得意識到門檻的重要性,一定要意識到問題的重要性,一定要看看自己的能力和素質是否達標,準備情況是否達標。
               
               
                      總的來說,與高管顧客面談,要做到不緊張確實是一件難事,但是只要銷售員提高對顧客的認識并掌握相應應對策略,擁有充足的知識和技巧,就會使緊張感降低,自然我們也不難看出,開張一些對銷售人員銷售溝通技巧培訓就非常重要了。
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