每個(gè)企業(yè)都在不斷的進(jìn)行創(chuàng )新，創(chuàng )新的體現除了企業(yè)的管理，最為明顯的創(chuàng )新就是新產(chǎn)品的誕生，一旦企業(yè)里出現了新的產(chǎn)品，緊接著(zhù)的就是新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，據美國的相關(guān)數據統計，美國企業(yè)新產(chǎn)品上市的成功概率僅為5%左右，為啥新產(chǎn)品的上市成功率如此低下，通過(guò)查閱大量的中外新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例，本文營(yíng)銷(xiāo)管理培訓總結出了十個(gè)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因，一起來(lái)看看。

 

 

 

        一、個(gè)人意愿，占失敗比例的3%
        老板經(jīng)常放棄老板的職責，而充當銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指揮銷(xiāo)售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷(xiāo)售人員。老板在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛(ài)好入手而不是從市場(chǎng)入手。你可以經(jīng)常發(fā)現這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開(kāi)始生產(chǎn)并銷(xiāo)售像框，但他很快發(fā)現，消費者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng )業(yè)注定要失敗。

 

 

        二、選錯市場(chǎng)，占失敗比例的4%
        銷(xiāo)售市場(chǎng)的選擇是十分重要的，如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場(chǎng)上銷(xiāo)售，那么，它的趨勢就是失敗。區域市場(chǎng)的劃分，可細分為一級市場(chǎng)、二級市場(chǎng)、三級市場(chǎng)和四級市場(chǎng)等。另外，市場(chǎng)特點(diǎn)還受到氣候、習慣、文化、觀(guān)念、環(huán)境、購買(mǎi)力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場(chǎng)因素而進(jìn)入市場(chǎng)，如同瞎子走進(jìn)迷魂陣，全是誤區。

 

 

        三、素質(zhì)低劣，占失敗比例的5%
        銷(xiāo)售人員的素質(zhì)低，表現為無(wú)現代化的銷(xiāo)售常識和銷(xiāo)售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗去做市場(chǎng)。因為他們沒(méi)有銷(xiāo)售力，就仿佛軍隊沒(méi)有戰斗力一樣無(wú)法戰勝敵人。銷(xiāo)售人員素質(zhì)低，更表現為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場(chǎng)，讓人刻骨銘心。大凡那些有私人雜念的銷(xiāo)售人員出現在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)就要清盤(pán)。

 

 

        四、價(jià)格過(guò)高，占失敗比例的8%
        高質(zhì)高價(jià)是一種傳統的銷(xiāo)售觀(guān)念。老實(shí)說(shuō)，這一觀(guān)念也沒(méi)有什么大的錯誤，但它就是不利于市場(chǎng)競爭。也就是說(shuō)：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說(shuō)，因為沒(méi)能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見(jiàn)不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨特，就可以“高高在上”了。

 

 

        五、管理混亂，占失敗比例的8%
        有許多新產(chǎn)品上市，是因為沒(méi)有被管理好而失敗的。銷(xiāo)售管理，包括目標計劃管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售渠道管理、區域市場(chǎng)管理、促銷(xiāo)管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流等管理，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷(xiāo)售中缺一不可。銷(xiāo)售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區流竄等，都是因銷(xiāo)售管理不善而帶來(lái)的結果，必然導致失敗。

 

 

        六、促銷(xiāo)不足，占失敗比例的10%
        新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著(zhù)萬(wàn)事大吉，相反，面臨考驗的時(shí)間到了。其結果要么是讓顧客買(mǎi)走，要么是被經(jīng)銷(xiāo)者撤掉。如果30天內，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地擺在貨架上，經(jīng)銷(xiāo)者就會(huì )失去耐心和信心。而促銷(xiāo)活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。

 

 

        七、分銷(xiāo)不當，占失敗比列的10%
        新產(chǎn)品選錯了銷(xiāo)售方法，這樣會(huì )浪費許多營(yíng)銷(xiāo)資源。不是市場(chǎng)打不開(kāi)局面，就是銷(xiāo)售成本過(guò)高。銷(xiāo)售方法失誤往往是致使渠道分銷(xiāo)不當的前提。分銷(xiāo)無(wú)力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節因此而中斷，銷(xiāo)售就自然會(huì )面臨著(zhù)失敗。無(wú)力度的銷(xiāo)售往往表現在市場(chǎng)終端上，消費者在市場(chǎng)上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無(wú)從購買(mǎi)。

 

 

 

        八、定位模糊，占失敗比列的11%
        有些產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰(shuí)而設計，產(chǎn)品應該賣(mài)給誰(shuí)，以及如何去賣(mài)。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標市場(chǎng)不同，在營(yíng)銷(xiāo)上就會(huì )產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)，消費者不知道利益何在，他們就會(huì )認為：“這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)使用價(jià)值。”

 

 

 

        九、知名度不高，占失敗比列的20%
        產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量原因滯銷(xiāo)，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買(mǎi)理由。正如雷·伯格特（Le Bogarr）在《廣告戰略》中所說(shuō)：“人們需要理由來(lái)支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會(huì )落得沒(méi)有理由的喜愛(ài)”。所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買(mǎi)理由。人們會(huì )說(shuō)：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買(mǎi)吧！”可見(jiàn)，廣告行為本身就具有促銷(xiāo)作用，人們甚至會(huì )說(shuō)：“產(chǎn)品不好會(huì )做廣告嗎？”

 

 

        十、滿(mǎn)意度不夠，占失敗比例的21%
        產(chǎn)品滿(mǎn)意度主要來(lái)自于消費者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。消費者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費價(jià)值評價(jià)；第三，包裝和外觀(guān)評價(jià)；第四，與同類(lèi)產(chǎn)品的對比性評價(jià)；第五，消費概念評價(jià)。如果消費者不認可，自然不可能購買(mǎi)。