在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，都希望抓住大企業(yè)，可見(jiàn)大客戶(hù)對企業(yè)的重要性，但并不是所有企業(yè)都能夠做到真正意義上的大客戶(hù)，但是如果企業(yè)一旦做到大客戶(hù)就一定要維持好彼此之間的關(guān)系，這就是所謂的大客戶(hù)的情感維系，那么該怎么做呢？本文營(yíng)銷(xiāo)管理培訓之如何做好大客戶(hù)的情感維系，一起來(lái)看看吧。

 

 

 

        一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)定制化
        根據大客戶(hù)不同的情況，和每個(gè)大客戶(hù)一起設計大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案，按他們的特殊要求提供相應的產(chǎn)品。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略定制化有利于建立企業(yè)和客戶(hù)間的長(cháng)期關(guān)系，因為產(chǎn)品或服務(wù)的提供是一對一的。每個(gè)客戶(hù)都有不同的情況，如區域的不同、經(jīng)營(yíng)策略的差別、銷(xiāo)售條件的差別等等，根據他們具體情況設計的產(chǎn)品和服務(wù)不僅更具針對性，還使客戶(hù)感受到他是被高度重視的，會(huì )使得他成為你戰略上的重要伙伴。

 

 

        二、提高大客戶(hù)的轉移成本
        在與企業(yè)的交往中，大客戶(hù)通常會(huì )發(fā)現，如果自己想要更換品牌或供應商時(shí)，會(huì )受到轉移成本和只能從現在的供方獲得的延遲利益的限制。這種現象在工業(yè)品軟件行業(yè)更為明顯，各公司竟相向客戶(hù)免費提供網(wǎng)絡(luò )軟件，引導其使用他們所提供的軟件，之所以這樣做，是因為在這其中，客戶(hù)學(xué)習所花的時(shí)間將作為一種轉移成本。當在別的選擇不能體現顯著(zhù)的優(yōu)越性時(shí)，客戶(hù)便自愿重復使用。

 

 

        三、實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)差異化策略
        公司擁有詳細的大客戶(hù)資料，對客戶(hù)的分布、消費量以及大客戶(hù)的消費特點(diǎn)、對企業(yè)的價(jià)值貢獻都有清晰的把握。此外，需對企業(yè)價(jià)值的主要貢獻者-一高端客戶(hù)都有清晰、明確的界定，并按一定標準進(jìn)行進(jìn)一步的細分，不同的細分市場(chǎng)有不同的服務(wù)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，提供大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)差異化服務(wù)，從而取得企業(yè)利益的最大化。

 

 

        四、大客戶(hù)組織化
        成立客戶(hù)俱樂(lè )部為成為會(huì )員的大客戶(hù)提供各種特制服務(wù)，如新產(chǎn)品推廣、優(yōu)先銷(xiāo)售和優(yōu)惠價(jià)格等。通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè )部的系列活動(dòng)，加強大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理，培養大客戶(hù)對企業(yè)的忠誠:通過(guò)客戶(hù)的情報反饋系統，了解客戶(hù)的需求;通過(guò)會(huì )員宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

 

 

        此外，本文還將介紹幾種在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候常用的一些營(yíng)銷(xiāo)手段共大家參考，主要有如下幾種手段:

 

 

        一、頻數營(yíng)銷(xiāo)
        緊緊拉住客戶(hù)，鼓勵客戶(hù)的重復購買(mǎi)行為，只要客戶(hù)不斷重復購買(mǎi)或只和這一家公司來(lái)往，客戶(hù)就可以得到獎賞，如優(yōu)惠、額外產(chǎn)品和服務(wù)等等。

 

 

        二、捆綁式銷(xiāo)售
        客戶(hù)在一家供應商購買(mǎi)所有的產(chǎn)品，可以享受整體費用優(yōu)惠，實(shí)現買(mǎi)賣(mài)雙方的效益雙贏(yíng)；如現在中國電信集團公司和其他電信運營(yíng)商都采用了捆綁式銷(xiāo)售，如聯(lián)通把移動(dòng)電話(huà)與固定通信產(chǎn)品的捆綁，宣傳其全業(yè)務(wù)的優(yōu)勢；中國電信集團公司對市話(huà)和長(cháng)話(huà)業(yè)務(wù)的捆綁銷(xiāo)售等等。這些捆綁銷(xiāo)售對穩定客戶(hù)起到了實(shí)際的作用，它不但可以使客戶(hù)實(shí)現一站購齊，即從一家電信運營(yíng)商購買(mǎi)所需要的各類(lèi)電信業(yè)務(wù)，而且，由于捆綁式服務(wù)所產(chǎn)生的費用一般比單項業(yè)務(wù)費用合計之和便宜，能為客戶(hù)省錢(qián)。對電信運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，捆綁式服務(wù)意味著(zhù)向用戶(hù)推銷(xiāo)了更多的電信業(yè)務(wù)，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)更多的業(yè)務(wù)需求和總費用降低，吸引客戶(hù)，避免了價(jià)格戰。

 

 

        三、利用契約關(guān)系鎖定客戶(hù)
        如很多公司使用契約，客戶(hù)與公司之間的結構性聯(lián)系使客戶(hù)很難改變供應商，客戶(hù)之所以被鎖定，是因為打破這種狀態(tài)的成本得不到補償。如銀行向客戶(hù)提供的一定期限的住房抵押貸款，規定在到期之前如果客戶(hù)要作出更改，客戶(hù)就要繳納罰金，這樣就建立了一種結構性的壁壘。