現在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的東西了，和行業(yè)都會(huì )用電話(huà)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如說(shuō)：金融、房產(chǎn)、教育培訓、保險等等，但是怎樣才能促成電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的訂單呢？這就需要注意使用技巧了，本文銷(xiāo)售技巧培訓之如何快速的使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)促成（上篇）為讀者先例舉9種方法，一起來(lái)看看。

 

 

 

        一、典型故事成交法
        在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。日本保險業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦，從1978年第一次登上日本保險業(yè)“冠軍”后，連續16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如此好的業(yè)績(jì)，與她會(huì )講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對父母在給孩子買(mǎi)保險時(shí)，總是猶豫不決的情況，她總會(huì )講一個(gè)“輸血”的故事：“有一個(gè)爸爸，有一次架車(chē)到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車(chē)禍。當這個(gè)爸爸被送往醫院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。”“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：‘我什么時(shí)候會(huì )死。’原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì )死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。”“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來(lái)買(mǎi)一份保險，您都還要猶豫嗎？”

 

 

        二、對比成交法
        把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對比，最后選擇一個(gè)對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。“某某經(jīng)理，我們這次公開(kāi)課收費標準是這樣的；在本月15號之前，并同時(shí)有超過(guò)5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒(méi)有優(yōu)惠，即每人2000元。今天是13號，您現在就報名的話(huà)，還可以享受優(yōu)惠。請問(wèn)貴公司派幾位過(guò)來(lái)，我馬上就給您登記。”“這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，您剛才看中的這幾件上衣，在平時(shí)都得要好幾百元，您看現在只要不到100元，就可以買(mǎi)到了，您看要幾件呢？”

 

 

        三、直接促成法
        就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。話(huà)術(shù)如下：“王女士，我現在把報價(jià)單傳真過(guò)去，您只需要在上面簽字后，蓋過(guò)章，傳真給我就可以了。”“李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎？”“馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”

 

 

         四、假設成交法
         這種促成技巧用得比較多，就是事先假設對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢(xún)問(wèn)合作后的相關(guān)細節問(wèn)題。“吳先生，您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門(mén)安裝？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”“請問(wèn)您買(mǎi)幾件？”“童女士，我們把這次公開(kāi)課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過(guò)來(lái)呢？”

 

 

        五、二選一成交法
        提供兩種可以選擇的答案給客戶(hù)選擇，但無(wú)論哪種選擇結果都是同意合作。“何先生，關(guān)于預交話(huà)費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢？”“馬經(jīng)理您好！從培訓師時(shí)間安排來(lái)看，培訓時(shí)間最好安排在這個(gè)月的12～15號或下個(gè)月1～3號，哪個(gè)時(shí)間段對您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務(wù)員在明天上午還是明天下午把貨送過(guò)來(lái)？”

 

 

        六、危機成交法
        通過(guò)講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶(hù)及周?chē)娜嗽斐傻牟涣加绊?，從而讓客?hù)產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。“張經(jīng)理，據最近報道顯示，該小區上個(gè)月內一共發(fā)生了3起盜竊案！為了避免給您的生活帶來(lái)不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門(mén)。”“王伯伯，最近常有一些無(wú)聊的人老是往別人家里打騷擾電話(huà)，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過(guò)為了避免給您的生活帶來(lái)一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開(kāi)通來(lái)電顯示，您看如何？”“李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會(huì )沒(méi)有合適的位置了，我建議您現在就確定下來(lái)，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最佳位置。”

 

 

        七、以退為進(jìn)成交法
        在與客戶(hù)談判時(shí)，己方先作一小步退讓?zhuān)瑫r(shí)將合作的其他條件作一相應的調整，并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來(lái)的價(jià)格賣(mài)給您，您是不是打算訂20萬(wàn)元而不是10萬(wàn)元？”“如果貴公司連續做五期培訓的話(huà)，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話(huà)，價(jià)格就是我們所提供的報價(jià)，您看是做一期還是五期呢？”“交貨期能夠推遲一周的話(huà)，我們可以?xún)?yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”

 

 

        八、替客戶(hù)拿主意成交法
        針對某些猶豫不決的客戶(hù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員應該立即找出客戶(hù)對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶(hù)推薦一種能夠滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品。“林總，如果您是考慮到耐用的話(huà)，我覺(jué)得這款產(chǎn)品對您是最適合不過(guò)了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓效果的話(huà)，我相信李向陽(yáng)老師是最適合的人選了，因為李向陽(yáng)老師有過(guò)豐富的一線(xiàn)工作和帶隊經(jīng)驗。您說(shuō)呢？”“李先生，根據您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓，看看效果，如果您對這一次比較滿(mǎn)意的話(huà)，再安排另外的培訓也不遲，您說(shuō)呢？”

 

 

        九、最后期限成交法
        明確告訴客戶(hù)某項活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內客戶(hù)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶(hù)，優(yōu)惠期結束后，客戶(hù)如果購買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品的話(huà)將會(huì )受到怎樣的損失。“纓子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過(guò)了今天，價(jià)格就會(huì )上漲1/3，如果需要購買(mǎi)的話(huà)，必須馬上做決定了。”“陸總，這個(gè)月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開(kāi)始就會(huì )調到原來(lái)的價(jià)格，如果您現在購買(mǎi)就可以節約50元/盒，您需要購買(mǎi)多少呢？”“張先生，如果你們在15號之前報名的話(huà)可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號，過(guò)了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”