在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，適當的提問(wèn)可以引起客戶(hù)的興趣和注意。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員常常直接向客戶(hù)提問(wèn)，以引起客戶(hù)的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。

    那么，銷(xiāo)售人員如何利用提問(wèn)引起客戶(hù)的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：

    一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題

    提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據客戶(hù)的反應再繼續提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員這一提問(wèn)，可能會(huì )引起銷(xiāo)售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)面談。

    二、一開(kāi)始就提出一連串問(wèn)題

    當然，電話(huà)銷(xiāo)售人員也可以在開(kāi)始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶(hù)無(wú)法回避。例如，一位圖書(shū)銷(xiāo)售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶(hù)提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書(shū)籍，你打開(kāi)書(shū)后發(fā)現內容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書(shū)，你會(huì )買(mǎi)下嗎？”“若你沒(méi)有發(fā)現其中的樂(lè )趣，你將書(shū)籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位圖書(shū)銷(xiāo)售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不到說(shuō)“不”的機會(huì )。

    三、直接提出問(wèn)題

    銷(xiāo)售人員還可以直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，引起客戶(hù)的注意和興趣，引導客戶(hù)去思考，并順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷(xiāo)售人員出門(mén)攜帶一塊2英尺寬3英尺長(cháng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶(hù)就打開(kāi)鋪在地面或柜臺上，紙板上寫(xiě)著(zhù)：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì )感興趣，是嗎？”

    為了引起客戶(hù)的興趣而不是厭倦，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)應注意以下幾點(diǎn)：

    1．注意問(wèn)題的表述

    一位銷(xiāo)售人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：“你是哪一年出生的？”結果惹得該女士惱怒不已。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話(huà)是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿(mǎn)。后來(lái)這位銷(xiāo)售人員接受教訓，改為另一種方式提問(wèn)：“這份汽車(chē)登記表上要填寫(xiě)你的年齡，有人愿意填寫(xiě)大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說(shuō)多了?？梢?jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對洽談是有幫助的。

    2．把握好提問(wèn)的時(shí)機

    是不是銷(xiāo)售人員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢？不是！還有一個(gè)問(wèn)題，就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢的提問(wèn)，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導談判的方向。因此，在提問(wèn)時(shí)，一定要注意把握時(shí)機。提問(wèn)的時(shí)間掌握，要依據客戶(hù)本人、推銷(xiāo)產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。銷(xiāo)售人員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題，如：“你需要改善工廠(chǎng)的辦公效率嗎？”或“你家有高級音響嗎？”也可以在引起客戶(hù)注意后，根據客戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。

    3．了解客戶(hù)的需求

    提問(wèn)是為了了解客戶(hù)的要求，而客戶(hù)需求的具體表現是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷(xiāo)售人員刻意問(wèn)客戶(hù)“已有的”問(wèn)題，如，“你對已有了的東西喜歡什么？”然后問(wèn)：“想有的”，如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么？”等等。如果你仔細聽(tīng)客戶(hù)的回答，就可以聽(tīng)出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。