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手機零售實(shí)體該有什么樣的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

時(shí)間：2015-01-05

近幾年來(lái)，全國各行各業(yè)掀起了一股“互聯(lián)網(wǎng)思維”研究大潮，沒(méi)一個(gè)論壇、每一次沙龍......，小米、雕爺牛腩等案例都是難以避及，也是分歧最大的話(huà)題。我認為，熱議互聯(lián)網(wǎng)思維的背后，是新一輪商業(yè)模式的開(kāi)始，在這一刻，如果還是以傳統思維模式，固步自封、止步不前就將在下一刻被遠遠拋在身后。

互聯(lián)網(wǎng)思維它不是什么高深奧妙的玩意兒，就是一組“適合自己的品牌建設工具”而已。關(guān)鍵在于“工具”和“適合自己”，別迷信別人，更不能照搬別人，適合自己的才是最好的。互聯(lián)網(wǎng)思維適合任何一個(gè)行業(yè)，及產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)環(huán)節，包括手機零售實(shí)體店。那么，手機實(shí)體店該如何應用好這一工具呢？

一、“三點(diǎn)式”思維
顧客的購買(mǎi)行為都基于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛點(diǎn)和追求快樂(lè )。之前大叔就說(shuō)過(guò)“三點(diǎn)式（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和機會(huì )點(diǎn)）”營(yíng)銷(xiāo)思路，“追求快樂(lè )”就是“癢點(diǎn)”，銷(xiāo)售者只有基于用戶(hù)“痛點(diǎn)”和“癢點(diǎn)”的發(fā)掘，才能找到成交“機會(huì )點(diǎn)”。

痛點(diǎn)之所以痛，是因為顧客對之前的手機現狀不滿(mǎn)意（想換），那么為什么會(huì )不滿(mǎn)意？因為還有一些需求沒(méi)有被很好滿(mǎn)足。比如去星巴克喝咖啡要排隊，那么用戶(hù)的快捷需求就沒(méi)有被滿(mǎn)足；手機用了半天就沒(méi)電，使用手機維持正常通信的需求未滿(mǎn)足，針對這些需求你可以推薦他買(mǎi)長(cháng)待機，也可以建議選擇移動(dòng)電源。再好的產(chǎn)品，也有被詬病的地方，而解決一個(gè)有一個(gè)的產(chǎn)品或服務(wù)痛點(diǎn)，只有激起用戶(hù)“癢點(diǎn)”，才有創(chuàng )造成交的“機會(huì )”。所以，你要對你的目標群體及進(jìn)店顧客進(jìn)行分析判斷，甚至一線(xiàn)店員更需要把握消費者的痛點(diǎn)。

二、專(zhuān)注與極致思維
不僅僅專(zhuān)注用戶(hù)群體，更要體現在“經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和細節體驗”上，做好這些了，在消費者心智中會(huì )塑造一種“標簽效應”，比如：服務(wù)最好、價(jià)格最低、產(chǎn)品最全、品味最高等等。而這些標簽的獲取往往是通過(guò)用戶(hù)的對你某一個(gè)細節感知而來(lái)的，當然這些標簽都是可以人為包裝和打造的。

經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的選擇。“小而美，少就是多”，這就是品類(lèi)定位的互聯(lián)網(wǎng)思維。你完全沒(méi)有必要，高、中、低端手機產(chǎn)品都一視同仁，如果你在消費者心智中就是買(mǎi)高端手機或低端手機的地兒，那說(shuō)明你是成功的。如果他們感覺(jué)在你這個(gè)店買(mǎi)東西，和其他店沒(méi)啥區別，那你就要考慮如何突出你的特色了！我的建議，根據你的目標群體，選擇適合他們的品類(lèi)，并突出陳列、體驗環(huán)節的塑造，打動(dòng)他們的心也許就是很好的選擇。專(zhuān)注一個(gè)“點(diǎn)”，形成標簽效應。這個(gè)點(diǎn)，可以是“價(jià)格低”，也可以是“無(wú)假貨”，也可以是“服務(wù)好”，更可以是“店員會(huì )說(shuō)話(huà)”等等，總而言之，你總得要有一個(gè)“讓用戶(hù)難以忘懷的亮點(diǎn)”存在，一點(diǎn)帶面吧？

三、用戶(hù)（粉絲）思維
知道你的主流消費群是誰(shuí)？在哪里？他們喜歡什么、不喜歡什么？而不是老少長(cháng)幼，胡子眉毛一把抓，什么樣的客戶(hù)都想要，最后什么樣的都抓不??！個(gè)人認為，鎖定一類(lèi)消費力強的客戶(hù)群體“調動(dòng)資源”主攻，其他群體為輔就行了。

以“用戶(hù)為中心”，而不是“以自我為中心”：大部分實(shí)體店老板、中層及一線(xiàn)受經(jīng)營(yíng)壓力所困，往往時(shí)時(shí)刻刻想的都是“我怎么把東西賣(mài)出去”，沒(méi)有心思考慮顧客想什么、需要什么？站在用戶(hù)的角度換位思考，針對性設計或提出解決方案，往往能引起顧客的共鳴。

讓顧客成為門(mén)店的粉絲。有人也許不屑，瞎扯淡吧！聽(tīng)說(shuō)過(guò)米粉、花粉，沒(méi)聽(tīng)過(guò)“店粉”的？我非常欣賞微信登錄頁(yè)面有一句話(huà)，“再小的個(gè)體，也有自己的品牌”；我認為，“再小的門(mén)店，也是一個(gè)品牌；只要是品牌，都有自己的粉絲”。手機實(shí)體店完全可以打造自己的“品牌”，擁有和自己經(jīng)營(yíng)理念相一致的用戶(hù)群體（包括意見(jiàn)領(lǐng)袖），從而形成自己的粉絲群體，通過(guò)粉絲沙龍、聚會(huì )、眾籌等形成一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。

四、社會(huì )化網(wǎng)絡(luò )思維
微博、微信等社會(huì )化媒體的普及，讓人與社會(huì )、人與人之間的距離近在咫尺。信息獲取方式的多樣化，徹底終結了實(shí)體店利用信息部隊稱(chēng)謀取暴利時(shí)代的終結。然而，卻給了我們另一種與消費者交流互動(dòng)，獲取信任和忠誠度的極佳工具。

零售店完全可以利用微博微信和主流消費群在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)生“交集”，傳遞你的服務(wù)理念、產(chǎn)品特性、促銷(xiāo)活動(dòng)等價(jià)值信息，同時(shí)可以驅動(dòng)微博粉絲進(jìn)行口碑傳播，形成“宣傳喇叭”效應。同時(shí)也可以鼓勵老顧客分享購物體驗，形成品牌知名度和美譽(yù)度傳播。

微信能干什么？大叔認為它不應該僅僅是宣傳平臺，而是應該定位成“服務(wù)平臺”，特別是針對老用戶(hù)，你要讓他們不要忘記你。但是，很多做微信的，包括品牌廠(chǎng)商、大企業(yè)等都走歪了。很簡(jiǎn)單一個(gè)道理，就像看電視一樣，誰(shuí)也不希望一打開(kāi)頻道都是廣告，他們需要有價(jià)值的信息（電視?。?。

還有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具不可忽視——搜索引擎，百度知道、百度搜索、百度百科等等，這些不僅僅對于手機品牌有用，同時(shí)對于實(shí)體零售店一樣至關(guān)重要。當然不僅僅是百度、微博、微信、360搜索都要進(jìn)行基本軟性?xún)?yōu)化植入。這里面不能出現太多門(mén)店的負面評論信息，影響線(xiàn)上的潛在目標客戶(hù)購買(mǎi)決策。

以上內容只能起到拋磚引玉的作用，還有不少互聯(lián)網(wǎng)思維工具，比如流量思維、跨界思維、爆點(diǎn)思維、屌絲思維等等，至于你使用哪種工具，全靠根據自己的能力而定。還是那句話(huà)，互聯(lián)網(wǎng)思維不復雜，搞不懂只是因為你自己搞復雜了！

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