銷(xiāo)售，關(guān)注團隊績(jì)效

       銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，業(yè)界關(guān)于銷(xiāo)售“十大技巧”、“N個(gè)錦囊”等說(shuō)法不絕于耳，而從筆者多年的銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售培訓經(jīng)歷來(lái)看，還有幾點(diǎn)值得探討：

       1、單一銷(xiāo)售方法。它需要建立在對客戶(hù)的需求了解、銷(xiāo)售策略正確選擇的基礎上，而這意味著(zhù)銷(xiāo)售的完成需要花費更長(cháng)的時(shí)間。多數銷(xiāo)售場(chǎng)景尤其是門(mén)店銷(xiāo)售往往不具備此條件；

       2、銷(xiāo)售是一個(gè)挑戰自我的工作。一方面要不怕拒絕，一方面又要隨時(shí)挑戰自己的判斷，完全依靠個(gè)人判斷決定銷(xiāo)售行為很有可能會(huì )錯失銷(xiāo)售機會(huì )；

       3、從銷(xiāo)售管理的角度來(lái)看，追求的是在單位時(shí)間內與更多的市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行接觸。對于大多數銷(xiāo)售人員而言，過(guò)于強調“技巧”、“藝術(shù)”反而使銷(xiāo)售工作顯得虛無(wú)飄渺，難以實(shí)際掌握?？?jì)效是由人來(lái)實(shí)現，而決定一個(gè)人績(jì)效的因素包括：他/她是否具備完成某項工作所需的知識和技能，以及他/她是否具備足夠的意愿、信心、動(dòng)機，也就是正確的態(tài)度。但是從銷(xiāo)售管理及培訓的角度來(lái)看，要關(guān)注的不僅僅是一個(gè)人的績(jì)效，而且是一群人的績(jì)效，為此，除了要幫助員工掌握知識、技能，具備良好的工作態(tài)度外，還要關(guān)注完成某項工作或任務(wù)的流程，也就是規范化的工作，如下圖：

如何實(shí)現銷(xiāo)售標準化

       標準化首先解決做什么，再解決怎么做的問(wèn)題。首先根據現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售特點(diǎn)將銷(xiāo)售歸納出具體的銷(xiāo)售流程，再將流程細化成標準動(dòng)作，將銷(xiāo)售中需要用到的技巧融合到每個(gè)標準動(dòng)作中，讓員工實(shí)踐有“抓手”。

       大多數的銷(xiāo)售人員并不具備知識轉化能力，而培訓需要做到的就是讓知識盡可能的簡(jiǎn)單，從而易于吸收和轉化。除了授課之外，還可配合流程編寫(xiě)銷(xiāo)售場(chǎng)景，用生動(dòng)、易接受的方式輔助學(xué)員理解。

       銷(xiāo)售的本質(zhì)是“對的事情堅持做”，而這個(gè)“對的事情”就包括銷(xiāo)售流程。持續地業(yè)務(wù)增長(cháng)源于持續地行為改變。隨著(zhù)銷(xiāo)售從業(yè)人員隊伍不斷壯大，體系化、規范化、流程化、標準化的培訓將是推動(dòng)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的必然選擇。