隨著(zhù)醫藥行業(yè)的發(fā)展壯大，其銷(xiāo)售代表也日益增多，一個(gè)出色的醫藥銷(xiāo)售代表成為行業(yè)間競爭的主要因素。好的銷(xiāo)售技巧是跨向成功的第一步，而探詢(xún)又是銷(xiāo)售中最直接且又最關(guān)鍵的一步，我們就這一方面來(lái)談?wù)?，醫藥銷(xiāo)售代表如何展開(kāi)這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。

     輕松愉悅又切合主題的開(kāi)場(chǎng)白

       很多銷(xiāo)售大全、成功法則都有強調：氣氛很重要，一個(gè)銷(xiāo)售開(kāi)始的氣氛決定了整場(chǎng)銷(xiāo)售的成與敗，避免單刀直入的直奔主題，至少不要在前10分鐘就顯露出錢(qián)、訂單、銷(xiāo)售之類(lèi)的字眼，否則等待你的絕對是失敗。

       藥品銷(xiāo)售不同于一般物品的銷(xiāo)售，具有特殊性，它關(guān)系著(zhù)很多人的健康與生命，是具有情懷性的銷(xiāo)售過(guò)程，你和他談?dòng)残灾笜?、利潤點(diǎn)是無(wú)法跳動(dòng)他內心的那份情懷的。

       試著(zhù)聊聊社會(huì )性新聞話(huà)題。如藥品安全問(wèn)題，為什么國人無(wú)視國內琳瑯滿(mǎn)目的各種藥品，連孕婦買(mǎi)個(gè)鈣片、葉酸都要跑去國外掃貨？

       聊聊家庭、孩子、興趣愛(ài)好。藥品和家庭生活息息相關(guān)，滲透到生活中的每一個(gè)角落，但凡溫情點(diǎn)的話(huà)題都可以扯到溫暖、安全、健康等讓人心中一緊的詞匯，讓人找到共鳴感。此類(lèi)話(huà)題百發(fā)百中，盡情釋放就可。

       那么在開(kāi)場(chǎng)白中，哪些話(huà)題又是禁忌呢？至少在沒(méi)揣摩透對方心思的時(shí)候，不要輕易去說(shuō)。充滿(mǎn)負能量的社會(huì )無(wú)望論，拿之前的例子來(lái)說(shuō)，同樣是孕婦出國買(mǎi)鈣片，但是結尾一定要補上，國內還是有很多良心企業(yè)在勤勤懇懇做自己的事，不能一味的認為國外的月亮比較圓。如果換種說(shuō)法，國內醫藥行業(yè)基本完蛋了，假的假，毒的毒，還不如早點(diǎn)移民算了。這樣的話(huà)，客戶(hù)不會(huì )喜歡，更對你這個(gè)人產(chǎn)生了懷疑。

       一個(gè)完美的開(kāi)場(chǎng)白之后，試著(zhù)進(jìn)行探詢(xún)

       拉家常似的開(kāi)場(chǎng)白不宜過(guò)長(cháng)，氣氛沒(méi)有那么尷尬，銷(xiāo)售員能和客戶(hù)坐下來(lái)形式而笑，進(jìn)行推心置腹時(shí)候，就不必進(jìn)行多余的話(huà)了，這時(shí)候你需要慢慢挑明主題，讓他了解你此次的用意。

       1、讓客戶(hù)有興趣和你交談

       首先，你要明確此次你拜訪(fǎng)的目的，對方客戶(hù)的需求，貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)范圍，雙方銷(xiāo)售匹配度，重點(diǎn)推薦內容，可能的合作意向。要足夠專(zhuān)業(yè)的才能讓客戶(hù)對你產(chǎn)生興趣，這不是一天天就可以做到的，是醫藥銷(xiāo)售長(cháng)年的專(zhuān)業(yè)知識和經(jīng)驗積累造成的，用你獨到又對他胃口的方案征服對方才是上上策。

       2、取得客戶(hù)的真正需求，得到反饋意見(jiàn)

       醫藥銷(xiāo)售并不是一次兩次的拜訪(fǎng)、談判就可以達成的，它是雙方經(jīng)過(guò)無(wú)數次的觀(guān)察、修改、提意見(jiàn)才最終敲定的。所以，要得知客戶(hù)心中最深入的想法是非常重要的。每一次的拜訪(fǎng)都要比上次了解更多客戶(hù)的需求，甚至是無(wú)理要求都可以讓我們更加清晰地知道對方要什么，并記錄在案，進(jìn)行改進(jìn)，完善，為下次的合作打好基礎。