在醫藥行業(yè)如雨后春筍般拔地而起的今天，很多藥企做得風(fēng)生水起，但談到營(yíng)銷(xiāo)管理卻左顧而言他。是的，很多藥企的BOSS并不了解營(yíng)銷(xiāo)管理，他們沒(méi)有參與過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的最前線(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)對于他們就是一張白紙。

       那么，什么是醫藥營(yíng)銷(xiāo)？

       很多人對營(yíng)銷(xiāo)還停留在過(guò)去挽起袖子跑市場(chǎng)，又或者是埋頭苦讀研究產(chǎn)品策劃方案。醫藥營(yíng)銷(xiāo)并不是簡(jiǎn)單的尋找流通商、做廣告和推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是包括產(chǎn)品定位與策劃、渠道與團隊構建與管理、市場(chǎng)分析、客戶(hù)維護等多重要素的體系，并且與企業(yè)內部的研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等體系有著(zhù)頻繁的深度互動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)體系的精密和復雜程度絕不亞于資本運作或新藥研發(fā)。

       所以，就必須要學(xué)習，深入汲取營(yíng)養。BOSS不僅要對營(yíng)銷(xiāo)系統行為、業(yè)績(jì)做出準確的評估，并且擁有與營(yíng)銷(xiāo)團隊充分對話(huà)的能力。唯有如此，藥企老板才能保證對營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)現合理管控，實(shí)現投入資源的最大效益產(chǎn)出。

       醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理的核心內容：

       1、產(chǎn)品流

       對醫藥產(chǎn)品進(jìn)行嚴密的分析，各種類(lèi)別的產(chǎn)品分別有什么樣的市場(chǎng)定位和客戶(hù)定位，分別適合什么樣的終端進(jìn)行銷(xiāo)售。例如，普藥產(chǎn)品適合于渠道分銷(xiāo)覆蓋市場(chǎng)，半普藥產(chǎn)品適合臨終端推廣，新特藥適合自建隊伍推廣或招商代理。

       2、資金流

       資金的投入對于藥企營(yíng)銷(xiāo)起著(zhù)至關(guān)重要的作用，是不可缺少的一環(huán)。在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，對重點(diǎn)區域、市場(chǎng)、客戶(hù)、產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)資金支持。新醫改下，要做到降低成本的生產(chǎn)，低價(jià)藥品作為重點(diǎn)發(fā)展方向。

       藥企不能一味的追求規模，合理的利潤也是讓企業(yè)生存的下來(lái)的必須要求。所以要求藥企團隊必須要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，把市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員的潛力發(fā)揮到最大化，為企業(yè)爭取利潤更大化，只有在不斷努力和探索中，才能發(fā)展的更好更強大。

       3、關(guān)系流

       做營(yíng)銷(xiāo)就是做好關(guān)系。人際關(guān)系在營(yíng)銷(xiāo)中的作用不容忽視。當地政府關(guān)系好，對于失去國家基本藥物目錄和醫保目錄的產(chǎn)品，通過(guò)省級增補目錄，仍有較大的機會(huì )。社會(huì )網(wǎng)絡(luò )資源的整合，可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)終端的快速覆蓋，這些資源主要是藥品居間人，隨著(zhù)兩票制的實(shí)施，他們會(huì )迅速被商業(yè)公司或制藥企業(yè)整合，或轉型消亡。

       4、人力流

       一個(gè)好的企業(yè)自然能留住好的人，讓員工得到鍛煉，而一個(gè)差強人意的企業(yè)只會(huì )讓員工變得更加懶散，甚至變?yōu)閺U人。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展很大成分是由于企業(yè)的員工，只有提高員工技能，幫助員工成長(cháng)，讓員工找到對企業(yè)的歸屬感，認同感，才能讓他們對企業(yè)付出最大努力，真正做到為企業(yè)著(zhù)想，為企業(yè)工作。

       藥企BOSS要懂得用人之道，懂得刪選人才，留住人才，在公司利益和員工利益中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，實(shí)現科學(xué)管理，為企業(yè)創(chuàng )造更多價(jià)值，更客戶(hù)帶來(lái)更多機會(huì )。

        5、信息流

       知己知彼百戰百勝，古話(huà)說(shuō)的好，只有事前做好對方的一切調查分析，才能在營(yíng)銷(xiāo)中打一場(chǎng)勝仗。及時(shí)了解市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息、競爭信息、政策信息、招標信息，有助于及時(shí)把握機會(huì )，先一步，勝百步。銷(xiāo)售數據的采集必須真實(shí)、完整、及時(shí)，應該要求銷(xiāo)售人員及時(shí)報告銷(xiāo)售信息，包括發(fā)貨合同、應收賬款和賬期、預測銷(xiāo)售等，做到市場(chǎng)情況了然于胸，以銷(xiāo)定產(chǎn)。