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房地產(chǎn)銷(xiāo)售不僅是賣(mài)房子,還要學(xué)會(huì )揣摩客戶(hù)的心理。只有知己知彼,才能百戰不殆。尤其是擁有一定身份地位的高端客戶(hù),更不能用市儈的態(tài)度去對待,否則喪失的不僅僅是一筆單子。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人,不僅要有豐富的業(yè)務(wù)能力,還要懂一點(diǎn)心理學(xué),了解不同客戶(hù)的各種需求,才能在簽單過(guò)程中手到擒來(lái)。
房地產(chǎn)中的高端客戶(hù),他們在社會(huì )上具有一定身份和地位,財力雄厚,對生活有著(zhù)高要求、高品位。在房產(chǎn)的選擇中,對于居住品質(zhì)、生活環(huán)境、周邊設施有著(zhù)高于常人的要求,同時(shí)在健康、人文內涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務(wù)等方面的特別關(guān)注。此外,高端客戶(hù)對于社交、商務(wù)、時(shí)尚、休閑、娛樂(lè )等上層生活的需求也有較高的要求。
房產(chǎn)銷(xiāo)售在此類(lèi)客戶(hù)溝通的時(shí)候要注意他們的需求,根據他們的性格特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行合理推薦。下面我們來(lái)看看高端用戶(hù)一些生活方式。
消費習慣——另辟蹊徑
豪宅是很多高端用戶(hù)的必夠產(chǎn)品。
首先,他們會(huì )選擇人文底蘊的地方購買(mǎi)豪宅。有歷史人文價(jià)值的市中心老洋房,這些豪宅所具有的不可復制性特點(diǎn),具有收藏價(jià)值。例如在汪精衛四姨太的上海舊址等,都是高端客戶(hù)向往的房產(chǎn)。
其次,近郊高檔豪宅也是他們消費的重點(diǎn)。此類(lèi)房產(chǎn)擁有便利的交通、鬧中取靜的環(huán)境。
再次,高爾夫帶動(dòng)了高檔別墅的熱潮。很多高端客戶(hù)會(huì )選擇附近有高爾夫球場(chǎng)的房產(chǎn)作為投資或者居住的首選。
人際交往——人以群分
大部分的房產(chǎn)高端用戶(hù)還是很在乎所謂的“鄰居”,他們選擇房產(chǎn)周?chē)纳缃粚ο笠话愣际巧倘?、公?wù)員、政界名流、外國友人等,對于收入水平和社會(huì )階層還是比較看重,存在著(zhù)人以群分的觀(guān)念,他們認為和有生活品質(zhì)的人在一起會(huì )更舒服。
興趣愛(ài)好——最?lèi)?ài)休閑類(lèi)活動(dòng)
高端客戶(hù)的興趣偏好分為三大類(lèi):運動(dòng)性偏好、消遣類(lèi)偏好、個(gè)性化偏好。
首先,在個(gè)性化偏好方面,部分豪宅客戶(hù)熱衷于收集古董、字畫(huà)等具有收藏價(jià)值的東西;
其次,在運動(dòng)性偏好方面,高端客戶(hù)更傾向于旅游、高爾夫、私家泳池游泳等運動(dòng),個(gè)別人會(huì )選擇一些競爭性較強的項目,如馬術(shù)、帆船等;
再次,在消遣類(lèi)偏好方面,與商務(wù)朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看書(shū)等。
生活態(tài)度——“超凡脫俗”
在生活活態(tài)度方面,高端客戶(hù)更注重享受,因為他們平時(shí)工作繁忙,精神壓力大,所以更希望在住宅的選擇方面解決這些問(wèn)題。力求營(yíng)造一種舒適、自然的環(huán)境,除了最大化的私密性之外,高端客戶(hù)還可以體會(huì )到返璞歸真,享受無(wú)壓的放松生活。
休閑場(chǎng)所——豐富多彩
一般房地產(chǎn)的高端客戶(hù)比較傾向于選擇酒吧、茶社、咖啡廳、健身房等休閑場(chǎng)所以及高爾夫球場(chǎng)。其次,對會(huì )員制俱樂(lè )部的認識,大部分豪宅客戶(hù)傾向于選擇會(huì )員制俱樂(lè )部。高爾夫俱樂(lè )部和汽車(chē)俱樂(lè )部的也是他們十分鐘愛(ài)的兩個(gè)地方,他們認為這不僅是身份的象征,同時(shí)也是人脈聚集的方式。
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