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市場(chǎng)至上-Trade Marketing

市場(chǎng)至上-Trade Marketing

課程編號：14202 課程人氣：1752

課程價(jià)格：￥8800 課程時(shí)長(cháng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè) 專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理

授課講師：宋國勤

課程安排：

2014.11.21

上海

課程說(shuō)明
講師介紹
選擇同類(lèi)課

【培訓對象】
企業(yè)管理層；市場(chǎng)推廣部門(mén)管理人員；市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部實(shí)際負責推廣的管理人員；品牌經(jīng)理；產(chǎn)品經(jīng)理；售區域市場(chǎng)經(jīng)理、品類(lèi)經(jīng)理/主管等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
一、企業(yè)的品牌部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)各自為政?品牌策略在終端的落地嚴重被偏離
二、TradeMarketing部門(mén)的職能不清晰,夾在市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部之間左右為難
三、各區域各銷(xiāo)售團隊目標和資源分配的流程和原則是什么
四、終端策略:如產(chǎn)品陳列,產(chǎn)品組合,價(jià)格體系和推廣促銷(xiāo)的工作方法和考核評估是什么?

第一單元：Trade Marketing的基礎知識
一、TM的概念

TM的歷史背景和產(chǎn)生的由來(lái)

TM的重要意義

TM的幾種常見(jiàn)組織結構

二、TM 的標準操作流程(SOP)

SOP的定義和意義

SOP的周期和板塊

建立適合企業(yè)自己的標準操作流程（客戶(hù)化方案）

三、TM的在公司中的職能

基層職能：Trade marking與推廣部、導購部的關(guān)聯(lián)?

總部職能：Trade marking與品牌部與銷(xiāo)售部的關(guān)系？

第二單略元：生意計劃和渠道布局/策略

一、跨部門(mén)生意計劃

短期生意計劃

中期生意計劃

長(cháng)期生意計劃

二、渠道布局 (Where to Play)

渠道地圖介紹

建立渠道地圖的工作方法和參考數據

三、渠道策略( How to Win)

分地區分渠道的策略和重點(diǎn)

目標和資源的分配及其原則

第三單元：TM的理論基礎 -購物者

一、購物者的特點(diǎn)和意義

購物者（shopper）的特點(diǎn)

購物者研究的對終端營(yíng)銷(xiāo)方案的意義: 精準/高產(chǎn)

購物者調研

二、基于購物者的“精、準”營(yíng)銷(xiāo)方案

提高銷(xiāo)售，降低費比的購物者營(yíng)銷(xiāo)案例

購物者營(yíng)銷(xiāo)的方法和基本要素

Shopper Marketing

達能的經(jīng)典案例

吉列經(jīng)典案例

第四單元：終端營(yíng)銷(xiāo)規劃 (1)- 商品陳列

一、商品陳列設計的概念和三重境界

第一層：使購物者舒服愉悅

第二層：體現產(chǎn)品線(xiàn)

第三層：體現品牌策略，增加銷(xiāo)量

（跨行業(yè)案例分享）

二、如何規劃商品陳列設計

商品陳列規劃的4個(gè)步驟

牙膏／洗護品類(lèi)的案例方法介紹

品牌和零售終端在制定原則上的統一和背離

第五單元：終端營(yíng)銷(xiāo)規劃 (2)- 終端推廣

一、終端推廣的重點(diǎn)要素

體現品牌策略

提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

基于購物者的需求和購買(mǎi)習慣

二、終端推廣工具設計和執行的4大原則

Be Convincing 讓購物者信服

Be Understood 簡(jiǎn)明易懂

Be There 位置

Be See吸引眼球

第六單元：終端營(yíng)銷(xiāo)規劃 (3) – 促銷(xiāo)設計和評估

一、促銷(xiāo)的定義和分類(lèi)

什么是促銷(xiāo)

促銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)真理時(shí)刻

促銷(xiāo)分類(lèi)：消費者促銷(xiāo)/渠道促銷(xiāo)

二、促銷(xiāo)的形式和適用性

Sell to More的形式和適用性

Sell More的形式和適用性

三、促銷(xiāo)的周期計劃

四、促銷(xiāo)監控和評估

促銷(xiāo)監控和評估的要素，基本流程

促銷(xiāo)數據的收集和分析方法

促銷(xiāo)的評估指標和方法

第七單元: 銷(xiāo)售發(fā)布

一、概念性銷(xiāo)售的介紹

概念性銷(xiāo)售的應用和意義

概念性銷(xiāo)售的五個(gè)步驟

二、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議

如何舉辦成功的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )

如何舉辦成功的訂貨會(huì )

三、重點(diǎn)KA客戶(hù)的銷(xiāo)售發(fā)布

聯(lián)合生意計劃

KA高層客戶(hù)會(huì )議

第八單元: 案例分享和問(wèn)題解答

每位學(xué)員帶來(lái)一個(gè)實(shí)際的案例或者正面臨的問(wèn)題, 由講師現場(chǎng)解答

14年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和通路營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗。2000年畢業(yè)于華南理工大學(xué)，同年加入寶潔公司，從事銷(xiāo)售經(jīng)理工作。負責過(guò)零售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商渠道，橫跨從賣(mài)場(chǎng)超市到小店雜貨店批發(fā)等業(yè)態(tài)。2010-2013年任全國通路管理品類(lèi)經(jīng)理，先后負責吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全國通路營(yíng)銷(xiāo)總策劃。在吉列品牌期間，幫助吉列在2010-2011年財年成為寶潔中國區增長(cháng)率最快的品牌。負責威娜及伊卡璐品牌期間，突破式地在專(zhuān)業(yè)美發(fā)渠道引入了基于購物者的營(yíng)銷(xiāo)方案使威娜洗護及伊卡璐的新品上市取得巨大成功，并獲得寶潔全球總裁勉勵獎。

宋老師3次獲得寶潔公司100股最高獎勵，2次獲得總裁勉勵獎。作為品牌的“銷(xiāo)售指揮官”，在實(shí)踐過(guò)程中摸索出“重點(diǎn)零售客戶(hù)戰略合作框架”、“新品上市終端營(yíng)銷(xiāo)”等工具與模型。擁有寶潔公司多項課程培訓導師(qualified trainer)的資格。在“通路營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售促銷(xiāo)管理” 上有突出的專(zhuān)業(yè)知識＋策劃能力＋實(shí)踐經(jīng)驗。并多次將實(shí)戰經(jīng)驗在寶潔內部進(jìn)行分享。

主講課程
《OGSM年度營(yíng)銷(xiāo)戰略》、《新品上市規劃》、《經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)標準和分級管理》、《渠道的價(jià)格管理體系》、《促銷(xiāo)管理》、《策略性品類(lèi)管理》、《商品布局和產(chǎn)品組合》

服務(wù)客戶(hù)
維達國際，絲寶集團，廣藥集團，蘇泊爾，華潤三九，青蛙王子等

工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：廣東-深圳

課程大綱：一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的..

￥6,900 元/ 天

人氣：1060
工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：廣東-深圳

一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了..

￥6,900 元/ 天

人氣：580
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧 Strategy Skills of Developing and Mai

開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：廣東-廣州

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧Strategy Skills of Developing and Maintaining Key Account排期/Schedule廣州：2022年03月11-12日深圳：2022年04月15-16日培訓議程/Agenda..

￥5,000 元/ 天

人氣：735
工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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￥7,800 元/ 天

人氣：927
6 Singma導入與Minitab應用

開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

開(kāi)課地點(diǎn)：上海-上海

一、Six Sigma 總體紹：Six Sigma 是什么?介誰(shuí)在應用Six Sigma?Six Sigma 的兩大流派及其各自主要特點(diǎn)Six Sigma 的兩大類(lèi)方法的介紹及其主要階段和各階段需要完成的主要任務(wù)Six Sigma 的組織結構Six Sigma 的戰略推..

￥3,800 元/ 天

人氣：1579

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