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2019年8月29—31日工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模系統全面提升公開(kāi)
課程編號:20785 課程人氣:1541
課程價(jià)格:¥2500 課程時(shí)長(cháng):18天
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
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工業(yè)品行業(yè)中基層銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英。銷(xiāo)售經(jīng)理
【培訓收益】
【工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的8大困惑】 1.新人的人數增長(cháng)非???,沒(méi)有系統化的培訓,就直接投向市場(chǎng),導致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶(hù),維護困難,影響銷(xiāo)售; 2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高; 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷(xiāo)售能力較強,但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來(lái)有效地復制或培養新人,導致經(jīng)驗無(wú)法提煉,更沒(méi)有相應的銷(xiāo)售手冊,經(jīng)典案例來(lái)培養他人; 5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無(wú)論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要; 6.銷(xiāo)售系統人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ; 7.銷(xiāo)售系統缺乏人力規劃,人員需求
構建科學(xué)化系統化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導落地工具方法,快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。
一、(1)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長(cháng)非???,沒(méi)有系統化的培訓,就直接投向市場(chǎng),導致無(wú)法勝任崗位的要求,得罪客戶(hù),維護困難,影響銷(xiāo)售;
2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗,業(yè)務(wù)出身,銷(xiāo)售能力較強,但是無(wú)法帶領(lǐng)新人,或帶領(lǐng)新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無(wú)法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗或者體系,來(lái)有效地復制或培養新人,導致經(jīng)驗無(wú)法提煉,更沒(méi)有相應的銷(xiāo)售手冊,經(jīng)典案例來(lái)培養他人;
5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無(wú)論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
6.銷(xiāo)售系統人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮 ;
7.銷(xiāo)售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺(jué),缺乏整體感造成不協(xié)調,人員招聘的隨意性大;
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。
(2)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現狀,“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力,特開(kāi)設基于能力為導向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓練系統”。是基于18年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓的深厚經(jīng)驗,主要是為批量復制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才,使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊新人能力提升更快,老銷(xiāo)售人員的能力培養更加系統化規范化,使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效,并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓練系統,讓營(yíng)銷(xiāo)知識技能得以傳承,并在訓練后對其進(jìn)行評估、認證,考核合格后正式上崗。
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才訓練模塊— 專(zhuān)業(yè)實(shí)戰、有針對性、系統化課程設計
三、課程大綱
課程主題1:建立標準化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細業(yè)務(wù)管理
標準化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術(shù)交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:合同執行(100%)
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程(工業(yè)配套)
第一部:客戶(hù)評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實(shí)驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷(xiāo)售(100%)
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷(xiāo)售里程碑與標準管理
銷(xiāo)售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進(jìn)項目的每一個(gè)階段標準與條件是什么?
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線(xiàn)人,搞定小秘
引導需求,技術(shù)壁壘
利用線(xiàn)人,搞定高層
標書(shū)制作,關(guān)系平衡
商務(wù)談判,合同風(fēng)險
催款技巧, 項目推進(jìn)
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段?
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)?
-----過(guò)程導向勝于結果
-----過(guò)程分析與項目推進(jìn)
-----銷(xiāo)售漏斗運用方法
銷(xiāo)售人員如何運用“天龍八部”進(jìn)行費用分析
案例分享:8000元的營(yíng)銷(xiāo)費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷
精細化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1,銷(xiāo)售手冊
2,經(jīng)典案例集
3,策略規劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。
課程主題2:【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰七步分析法】
一、明確規范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式(OEM配套、大客戶(hù)、項目、ODM)
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系(天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部)
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對具體工作任務(wù)清單的對比分析,卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
四、完成工作任務(wù)清單的日?;顒?dòng)
針對每一個(gè)工作任務(wù)清單,進(jìn)行歸納總結:所有的日?;顒?dòng)
明確本次,營(yíng)銷(xiāo)運用哪一謝的日?;顒?dòng),進(jìn)行選擇;
五、每一個(gè)日?;顒?dòng)必須達成目的
根據日?;顒?dòng),進(jìn)行一一對應,確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的;
目的導向,每一次實(shí)現1個(gè)小目標,就是未來(lái)大目標
六、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日?;顒?dòng)之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實(shí)用可行
七、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)
針對這些日?;顒?dòng),我們可能涉及哪些關(guān)鍵人,有哪些的話(huà)術(shù)
這些話(huà)術(shù),能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)
課程主題3-4:【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線(xiàn)人】
一、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法(上篇)
深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線(xiàn)人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶(hù)突破策略
4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢
5、線(xiàn)人的三大作用
線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)
1、線(xiàn)人的四度模型
2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人
將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人
1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選
3、對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線(xiàn)人的指導原則
5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人
案例: 客戶(hù)內部關(guān)系復雜,該如何找到線(xiàn)人?
如何評估線(xiàn)人的價(jià)值
1、理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法
工具:線(xiàn)人價(jià)值評估表
2、如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值
案例:應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值
如何保護線(xiàn)人
1、線(xiàn)人的角色定位
2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導致線(xiàn)人暴露
4、提醒線(xiàn)人的三不要
5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
二、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法(下篇)
如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人
1、多線(xiàn)人原則
2、線(xiàn)人的三個(gè)層次
3、不同層級線(xiàn)人如何對接
4、多線(xiàn)人如何控制成本
如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作
1、如何培養線(xiàn)人的忠誠度
2、如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系
3、指導線(xiàn)人可做的7項工作
4、如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報
如何防止被線(xiàn)人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認
4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路
案例:極具力的陷井
如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目運作兩類(lèi)途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動(dòng)
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)?
如何識別線(xiàn)人反水
1、線(xiàn)人反水原因分析
2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆
3、如何應對線(xiàn)人反水
線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系;
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養并指導線(xiàn)人推進(jìn)項目
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰運用—高層公關(guān)與價(jià)格談判】
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)策略
1、誰(shuí)是高層,分層攻略
組織構架與采購決策流程分析
決策層攻略
執行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰線(xiàn)
組織內部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項目高層運作的法則
自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩的項目為何落單了
二、識別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報收集與應用
高層個(gè)人情報收集與應用
高層組織情報收集與應用
高層項目情報收集與應用
經(jīng)典案例:銷(xiāo)售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
2、高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
通過(guò)言行快速識別客戶(hù)社交風(fēng)格
如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析:根據風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
3、高層需求分析
如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)
何時(shí)可以對高層作利益承諾
在線(xiàn)人、中層和高層分配物質(zhì)利益
如何管理好客戶(hù)對物質(zhì)利益的預期
國企高層與民企高層文化需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術(shù)類(lèi)高層與財務(wù)類(lèi)高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂(yōu)慮
一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦?
三、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動(dòng)高層
高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準備
如何突破中層陷阱
三種拜訪(fǎng)高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應對?
被高層介紹給下級如何應對?
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
如何通過(guò)電話(huà)吸引高層取得見(jiàn)面?
高層認可的六個(gè)信號
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點(diǎn)
肯定并認同的技巧與話(huà)術(shù)
贊美的技巧與話(huà)術(shù)
重復的技巧與話(huà)術(shù)
傾聽(tīng)的5重策略與方法
面對高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
如何投其所好
幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
如何造場(chǎng)控場(chǎng),通過(guò)場(chǎng)影響高層
搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰(shuí)手
突破高層的九陰真經(jīng)
3、如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
贏(yíng)得高層信任的6大策略
案例:大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶(hù)關(guān)系維護
高層關(guān)系維護的六大原則
高層關(guān)系維護的五大策略
高層關(guān)系維護的三個(gè)秘訣
高層關(guān)系的維護18個(gè)方法
客情關(guān)系的六個(gè)臺階
演練:判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例:利用差異化的人情搞定高層?
六、有效的情報是雙贏(yíng)談判成功的前提
商業(yè)情報對于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報
了解談判對手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
通過(guò)線(xiàn)人獲取對方預期與底線(xiàn)情報?
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開(kāi)始,目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節
A—開(kāi)局的策略與技巧
案例:探尋需求的三個(gè)層級?
B—報價(jià)的策略與技巧
案例:敲山鎮虎 高開(kāi)低走
C—應對還價(jià)的策略與技巧
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例:甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
對對方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶(hù)拿競爭對手來(lái)壓價(jià)
案例:客戶(hù)拿強勁對手來(lái)壓價(jià)如何應對
D—讓步的技巧與策略
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項
案例:你會(huì )選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
案例分析:客戶(hù)痛點(diǎn)就是我們的籌碼
八、達成共識雙贏(yíng)是談判的目標(A)
久拖不下,如何應用時(shí)間壓力策略
案例:利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢
見(jiàn)好就收,落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶(hù)成交的信號
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(cháng)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng )者
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA
實(shí)戰經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
18年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
15年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)
200+企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇,中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年,榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師
2006年,榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師
2007年,被國際管理學(xué)會(huì )授予“杰出管理專(zhuān)家獎
2007年,榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號,并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2007年,廣東制造協(xié)會(huì )論壇上東莞電視臺專(zhuān)題采訪(fǎng)
2008年,榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )常任理事
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專(zhuān)訪(fǎng)
2009年著(zhù)作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國營(yíng)銷(xiāo)杰出著(zhù)作榜
2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強講師
2012年榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物
2013年主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【行業(yè)經(jīng)驗】
丁興良老師開(kāi)創(chuàng )國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河,12年500強知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗,17年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,17年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓與咨詢(xún)經(jīng)驗,200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項目經(jīng)驗,3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗,80本多本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍的專(zhuān)著(zhù)出版,對國內工業(yè)品宏觀(guān)環(huán)境,行業(yè)發(fā)展趨勢,市場(chǎng)格局,競爭態(tài)勢、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣,在全國首位研究并創(chuàng )新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論,工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項目型營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)設計工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓膜體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標準化系統,對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績(jì)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗。服務(wù)過(guò)的客戶(hù)遍及ABB、西門(mén)子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業(yè)!
17年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍:《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《卡位》《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》《渠道銷(xiāo)售與管理》《成敗》等達70余本。被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號,數十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎,持續暢銷(xiāo),經(jīng)久不衰!
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著(zhù)名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇,中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
2007年,中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪(fǎng),報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng )辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝,一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè )頻道播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓,會(huì )上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專(zhuān)題采訪(fǎng),丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期,東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
【擅長(cháng)主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)卡位戰略》
《工業(yè)品新?tīng)I銷(xiāo)模型—4E》
《工業(yè)品品牌戰略與市場(chǎng)策略》
《差異化營(yíng)銷(xiāo)戰略與品牌塑造》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細化流程管控》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》
《工業(yè)品項目型營(yíng)銷(xiāo)與標準化管理》
《工業(yè)品政商大客戶(hù)高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》
《商務(wù)談判與價(jià)格策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才打造系統課程》…………………
【擅長(cháng)咨詢(xún)模塊】
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢分析
工業(yè)品企業(yè)內外部競爭分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
工業(yè)品品牌戰略與市場(chǎng)推廣策略
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織與流程設計優(yōu)化
工業(yè)品人力資源規劃與管理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統搭建
工業(yè)品人才培養與人才復制系統
工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)體系建設與管理
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規劃
工業(yè)品項目性營(yíng)銷(xiāo)體系規劃
工業(yè)品服務(wù)體系規劃與管理
【客戶(hù)見(jiàn)證】
培訓輔導工業(yè)品客戶(hù)3000多家:
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、正泰儀器儀表、許繼集團
江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠自動(dòng)化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團、正泰電氣、遠東控股集團浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠(chǎng)、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機廠(chǎng)、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設、臺玻長(cháng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上??蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團……
暖通設備及中央空調
開(kāi)利空調(中國)有限公司、上海一冷開(kāi)利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開(kāi)利、美的集團空調海外和國內營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動(dòng)化、青島海信集團、遠大電力自動(dòng)化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì )……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、四川正升環(huán)??萍?、上海三線(xiàn)凈化工程、淄博綠奧環(huán)??萍?、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
咨詢(xún)工業(yè)品客戶(hù)200多家:
寶鋼集團、三一重工、鎮江西門(mén)子母線(xiàn)、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽(yáng)昊誠電器、青山集團、深圳萬(wàn)迅儀表、四川正升環(huán)保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調、盾安環(huán)境、長(cháng)沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調、廣州長(cháng)大、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(cháng)青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門(mén)金鷺、四川正升環(huán)保、黃山工業(yè)泵、貴陽(yáng)群英、南京天溯、邯鄲君強、安徽合凱、河南德耀機械、南京新聯(lián)電子、吉林永大集團、南安協(xié)進(jìn)建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機電、安徽馳緯、建華管樁集團、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報警、浙江東亞電子、巴德富集團、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……
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開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 江蘇-蘇州
1、能源管理體系的概述;2、能源管理體系相關(guān)的法律法規及其他要求;3、能源管理體系建立實(shí)施步驟;4、ISO 50001:2018新版標準解讀與理解;5、內部審核技巧與方法。第一部分 能源管理體系標準概論第二部分 《能源管理體系要求》標準理解要點(diǎn)第三部分 節能管理工具介..
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ISO 14001:2015&ISO 45001:2018標準理解、實(shí)施及內審員
開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 上海-上海
通過(guò)三天的強化培訓,使學(xué)員掌握從事第二、三方審核的基本技能,且能夠在企業(yè)推行質(zhì)量環(huán)境職業(yè)健康安全管理體系過(guò)程中擔當領(lǐng)導角色。第一天(ISO 14001標準理解)1.八大環(huán)境公害2.ISO 14001:2015來(lái)由3.新標準變化4.相關(guān)名詞解釋5.ISO 14001:2..
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2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專(zhuān)題
開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 河南-鄭州
2019房地產(chǎn)企業(yè)年終關(guān)賬前增值稅暨企業(yè)所得稅疑難問(wèn)題處理專(zhuān)題‖2019年12月26–28日‖—‖鄭 州·百利中州國際飯店‖—‖主 講:王老師‖‖專(zhuān)題說(shuō)明‖ C 今年增值稅稅率再次下調,增值稅新項目逐步完工,收入確認與增值稅處理迫在眉..
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2019中國企業(yè)競爭情報、市場(chǎng)競爭與運營(yíng)戰略高級技能必修課
開(kāi)課時(shí)間:已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn): 廣東-廣州
2019中國企業(yè)競爭情報、市場(chǎng)競爭與運營(yíng)戰略高級技能必修課定于12月26-28日三天(周四、周五、周六)在廣州舉辦! 學(xué)習內容主要為:市場(chǎng)信息采集分析高級實(shí)戰應用操作方法,戰略規劃,技術(shù)創(chuàng )新與競爭情報,競爭對手情報獲取策略與分析,大數據分析與營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)細分與挖掘,產(chǎn)品規劃分析,競爭..