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卓越的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理策略
課程編號：2308 課程人氣：2541
課程價(jià)格：￥1980 課程時(shí)長(cháng)：1天
2011.9.17
工業(yè)品行業(yè)資深銷(xiāo)售人員、分公司銷(xiāo)售經(jīng)理、大區渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工
【培訓收益】
；學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。
；學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。
；分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。
；學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。
；介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的方法
課程大綱
第一講：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的六大標準
尋找經(jīng)銷(xiāo)商的幾種方法
案例討論：大區經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第二講：經(jīng)銷(xiāo)商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的方法
用SPIN挖掘和引導經(jīng)銷(xiāo)商的需求
與經(jīng)銷(xiāo)商談判和合同簽約的技巧
第三講：經(jīng)銷(xiāo)商的日常拜訪(fǎng)
日常拜訪(fǎng)的原則
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商六大任務(wù)
拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商規定動(dòng)作六步法
經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評估標準
第四講：制定經(jīng)銷(xiāo)商政策
制定銷(xiāo)售政策四個(gè)原則
價(jià)格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門(mén)子真空泵星級代理管理體系
第五講：如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷(xiāo)商的七個(gè)方法
第六講：如何解決渠道沖突
渠道沖突的類(lèi)型
如何有效遏制價(jià)格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經(jīng)銷(xiāo)商串貨的真實(shí)案例
中歐工商學(xué)院 高級管理課程
上海交大管理學(xué)院MBA客座教授
二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、咨詢(xún)和培訓經(jīng)驗
多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷(xiāo)售總監；
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》《IT經(jīng)理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)專(zhuān)欄作家，博銳管理在線(xiàn)專(zhuān)欄作家，華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)專(zhuān)欄作家，第一財經(jīng)日報和市場(chǎng)報撰稿人。各類(lèi)媒體發(fā)表的營(yíng)銷(xiāo)文章超過(guò)一百篇；
曾出版書(shū)籍：《贏(yíng)取大訂單—大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規劃開(kāi)發(fā)和管理》等；
1、“服務(wù)價(jià)值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng )造利潤
2、從銷(xiāo)售明星到管理者
3、大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系管理
4、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理
5、工業(yè)品渠道管理的系統解決方案
6、（工業(yè)品）大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
8、雙贏(yíng)談判技巧
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海 2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海 2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海 2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海 ..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決 課程背景： 1、客戶(hù)服務(wù)已不單..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一章、產(chǎn)品經(jīng)理是誰(shuí)必也正名乎1.互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理定位導致了制造業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理職責的錯位和行為誤區；2.產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的總指揮嗎?還是另有其人；3.產(chǎn)品線(xiàn)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規劃經(jīng)理、需求經(jīng)理、產(chǎn)品項目經(jīng)理之間的差異與聯(lián)系；4.產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)中的正確位置(職能歸屬、團隊結構、角色職責..
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卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧訓練 2023年06月14-15日 廣州
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務(wù)理念感悟 + 服務(wù)心態(tài)塑造 + 能力框架構建 + 服務(wù)技巧提升 + 服務(wù)問(wèn)題解決課程..
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構建卓越的客戶(hù)服務(wù)管理體系 2023年05月19-20日 上海
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
2023年05月19-20日 上海 2023年06月10-11日 上海2023年07月21-22日 上海 2023年08月10-11日 西安2023年09月16-17日 成都 2023年10月21-22日 北京2023年11月09-10日 廣州 2023年12月22-23日 上海..
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