大數據時(shí)代的銷(xiāo)售行為管理 —精細化銷(xiāo)售管理、數據分析與預測

【培訓對象】
運營(yíng)部、財務(wù)部、商品企劃部、銷(xiāo)售管理部、銷(xiāo)售及需要做產(chǎn)品分析和銷(xiāo)售報表的相關(guān)人員。

【培訓收益】
1. 您可以知道您的盈利和成長(cháng)型客戶(hù)、供應商、產(chǎn)品在哪里。 2. 您可以在保持銷(xiāo)量的同時(shí)，調整您的客戶(hù)、產(chǎn)品結構，針對不同的客戶(hù)群采用不同的市場(chǎng)策略。 3. 您可以有把握的預測未來(lái)的銷(xiāo)量趨勢，合理制定供應商調整策略、貨架調整策略。 4. 您可以直觀(guān)地掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售走向，并制定相應的產(chǎn)品調整策略。 5. 您可以量化促銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系，對促銷(xiāo)進(jìn)行有效管理。 6. 您可以有效跟蹤促銷(xiāo)效果和競爭對手價(jià)格動(dòng)態(tài)，適時(shí)調整銷(xiāo)售政策。 7. 您可以直觀(guān)地掌握采購品種的價(jià)格、銷(xiāo)量、競爭對手傾向走向，并制定相應的采購策略。 8. 您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率，合理控制人力資源。 9. 您可以分析客戶(hù)購買(mǎi)習慣，合理調整品類(lèi)地域布局和人流規劃。 10. 您可以知道您的銷(xiāo)售管理人員和采購人員的行為模式，適時(shí)調整人員結構，提升人力資源效率。 11. 您可以跟蹤您的工作進(jìn)程和結果分析，改善您的工作。 12. 您可以掌握建立銷(xiāo)售管理與分析的模型的方法，關(guān)鍵是掌握分析思路和緯度。 13. 您可以通過(guò)學(xué)習行業(yè)內其他公司的管理案例，啟發(fā)管理思路。 14. 您可以把您平時(shí)工作中的疑難問(wèn)題帶到開(kāi)課現場(chǎng)，快速找到解決方法。如果愿意，用貴公司的數據模型做分析也可以。

 課程背景

n 大數據時(shí)代的到來(lái)，使得營(yíng)銷(xiāo)數據的取得由片面的拓展成全面的，由統計級的變成在線(xiàn)的。本課程通過(guò)講師在大數據時(shí)代環(huán)境下建立一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)實(shí)際案例為主線(xiàn)，以企業(yè)實(shí)戰數據為基礎，對企業(yè)銷(xiāo)售運營(yíng)數據統計分析實(shí)用技術(shù)進(jìn)行透徹分析，系統講解企業(yè)運營(yíng)中的銷(xiāo)售計劃指標的設定\數據取得\分析方法，并且通過(guò)常用的Office工具來(lái)制定運營(yíng)模型，對企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售計劃制定和執行的跟蹤、調整進(jìn)行有效控制，并采取相應的考核制度進(jìn)行保障，使你降低運營(yíng)風(fēng)險和有效開(kāi)拓市場(chǎng)。

n 課程中會(huì )特別講授銷(xiāo)售計劃的制定、跟蹤、調整及管理

n 精細銷(xiāo)售管理先從銷(xiāo)售計劃的制定與管理開(kāi)始，銷(xiāo)售目標是龍頭，如果計劃中的銷(xiāo)售目標與實(shí)際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不是市場(chǎng)需要的，將導致大量的庫存積壓；市場(chǎng)需要的產(chǎn)品缺貨，將導致產(chǎn)能的浪費和市場(chǎng)機會(huì )的喪失。因此必須盡量準確地確定每個(gè)月的銷(xiāo)售目標。

n 每個(gè)企業(yè)，都會(huì )有自己清晰的全年銷(xiāo)售目標。企業(yè)制定銷(xiāo)售計劃時(shí)，往往是根據企業(yè)的目標和自己的銷(xiāo)售情況安排下一階段的銷(xiāo)售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣(mài)出去了？在銷(xiāo)售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷(xiāo)商的平均銷(xiāo)量是多少？我們的終端動(dòng)銷(xiāo)情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷(xiāo)售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷(xiāo)售才是我們的真正銷(xiāo)售。如果不考慮渠道，我們制定的銷(xiāo)售計劃就是閉門(mén)造車(chē)，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現缺貨情況。

n 計劃制定只是管理的開(kāi)始，市場(chǎng)往往會(huì )以企業(yè)意想不到的變化來(lái)考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會(huì )成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)驗積累下來(lái)，降低企業(yè)運營(yíng)的成本和風(fēng)險。

課程亮點(diǎn) 

C 案例情景化，所有講授的案例就像發(fā)生在每個(gè)學(xué)員的身邊；

C 通過(guò)分析交易明細，哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)的好？什么時(shí)間賣(mài)的？誰(shuí)賣(mài)的？什么時(shí)候買(mǎi)的？為什么買(mǎi)的？分析了這些就可以投其所好，精準營(yíng)銷(xiāo)；

C 數據分析的結果揭露了很大的秘密，大數據帶來(lái)的是隱私的消失，有了數據可以給我們帶來(lái)無(wú)限的可能性。

 課程反饋 

u 楊云老師的大數據管理和模型的建立對我今后工作的幫助會(huì )非常大，讓今后工作便捷很多，很多東西都可以用數據說(shuō)話(huà)，減少工作量。

        ——杭州旦悅科技有限公司 張主管

u 楊老師介紹了一些先進(jìn)的數據思想，和有用的數據處理工具，會(huì )大大提升工作效率。

——仲景宛西制藥股份有限公司 張女士

u 楊老師的課程開(kāi)拓了我對數據管理的思維與認知，學(xué)會(huì )了用表格工具做決策分析，對我公司的產(chǎn)品研發(fā)及公司數據治理改進(jìn)方向有所啟發(fā)。

——百世傳成管理顧問(wèn)有限公司 程董事長(cháng)

 

 

課程大綱 

模塊一：案例轟炸：感受大數據管理思想加大數據管理工具的威力

1. 實(shí)戰案例：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跟蹤

2. 實(shí)戰案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？

3. 實(shí)戰案例：營(yíng)銷(xiāo)預算準嗎？

4. 實(shí)戰案例：如何面對交貨不及時(shí)的窘境？

5. 完善的銷(xiāo)售運營(yíng)報表體系

從統計到?jīng)Q策的六層銷(xiāo)售報表體系建設

6. 市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)售計劃的角色

7. 改善管理流程與運營(yíng)的數據來(lái)源

8. 案例分析：如何建立銷(xiāo)售數據的結構和快速統計的秘訣

9. 信息化和大數據管理下的高效流程管理

 

模塊二：管理理念下的實(shí)用數據工具

1. 統計和計算過(guò)程是機器的事

案例分析：數據挖掘工具使用

2. 矩陣分析的應用

3. 敏感性分析尋找管理方向

案例分析：多維度規劃

 

模塊三：營(yíng)銷(xiāo)數據統計模型建立和分析方式

1. 營(yíng)銷(xiāo)數據的基礎結構分析和數據整合

2. 銷(xiāo)售統計維度

 

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數據的取得更簡(jiǎn)捷、準確

1. 支持職能部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)系

2. 市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)在銷(xiāo)售管理中的角色

3. 銷(xiāo)售計劃流程穿越和改善

模塊五：銷(xiāo)售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統計工作交給機器，你只要考慮管理思路

1. 銷(xiāo)售數據的基礎結構分析和數據整合

n 直營(yíng)體系銷(xiāo)售數據統計模型建立和分析方式

n 渠道經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)性數據統計模型建立和分析方法

2. 趨勢預測工具使用

n 產(chǎn)品銷(xiāo)售趨勢數據分析模型案例分析

n 新品上市跟蹤分析和預測模型

3. 多方案模型工具使用

n 促銷(xiāo)費用的口徑與流程

n 促銷(xiāo)效率和價(jià)格影響數據分析模型案例分析

4. 規劃運籌工具使用

n 直營(yíng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)推演

n 銷(xiāo)售品類(lèi)比例規劃

 

模塊六：銷(xiāo)售計劃制定

1. 銷(xiāo)售計劃的正確范圍

2. 月銷(xiāo)售目標的分解

3. 促銷(xiāo)活動(dòng)的行動(dòng)計劃——讓銷(xiāo)售計劃成為營(yíng)銷(xiāo)計劃

4. 整個(gè)組織的信心——反身理論的應用

 

模塊七：銷(xiāo)售計劃的執行——實(shí)時(shí)評估是執行的基礎

1. 銷(xiāo)售計劃的執行重點(diǎn)是動(dòng)銷(xiāo)過(guò)程的監控

2. 建立利用促銷(xiāo)手段來(lái)主動(dòng)修正銷(xiāo)售計劃達成

案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型

 

模塊八：銷(xiāo)售計劃的分析和跟蹤

1. 信息系統下的銷(xiāo)售計劃跟蹤體系

2. 選擇合適的考核制度來(lái)保障計劃落實(shí)

行課網(wǎng)首席顧問(wèn)
上海品牌授權經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì )（籌辦）秘書(shū)長(cháng)
實(shí)戰派流程管理、企業(yè)運營(yíng)管理專(zhuān)家
上海師范大學(xué)學(xué)士
澳大利亞悉尼大學(xué)訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者
上海交通大學(xué)MBA
美國西海岸大學(xué)DBA
現代派綜合運用數據管理指導決策工作的典范
聚焦管理數據量化分析，提升運營(yíng)管理效率，提高流程改善質(zhì)量

背景介紹：

6年海外生活工作經(jīng)驗、5年外企工作經(jīng)驗、15年企業(yè)高管管理經(jīng)驗，曾擔任澳大利亞 BEVERLY HILLS教會(huì )學(xué)校中文教師；澳大利亞 Classique Furniture Pty. Ltd. Australia 上海辦事處首席代表；寶隆洋行英特爾乳品有限公司行政主管；國內某著(zhù)名集團企業(yè)總裁辦公室行政經(jīng)理；上海國內某著(zhù)名集團企業(yè)集團人力資源總監助理，企業(yè)標準化部長(cháng)；國內某著(zhù)名集團企業(yè)集團文化傳播公司常務(wù)副總經(jīng)理；國內某著(zhù)名集團企業(yè)集團公司總經(jīng)理；國內某著(zhù)名上市集團公司董事等。
具有實(shí)戰的標準化管理經(jīng)驗、流程優(yōu)化經(jīng)驗、內部顧問(wèn)經(jīng)驗，在國內品牌授權業(yè)有卓越經(jīng)營(yíng)成績(jì)和豐富的經(jīng)驗。

 曾領(lǐng)導過(guò)多家國內和國際著(zhù)名的快速消費品公司、百貨零售公司、資產(chǎn)管理公司以及文化傳播公司，在品牌定位、市場(chǎng)運作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、零售拓展、業(yè)務(wù)管理整合、企業(yè)標準化信息化和供應鏈優(yōu)化等領(lǐng)域有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。在擔任均瑤文化傳播有限公司總經(jīng)理時(shí)，成功地實(shí)施了中國奧運會(huì )特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、上海世博會(huì )特許經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、NBA專(zhuān)賣(mài)店、FIFA專(zhuān)賣(mài)店、F1專(zhuān)賣(mài)店等品牌授權經(jīng)營(yíng)項目。其中在世博特許經(jīng)營(yíng)項目中，充分發(fā)揮了其在快速消費品、百貨零售和品牌授權多領(lǐng)域運營(yíng)經(jīng)驗，幫助世博局制定授權經(jīng)營(yíng)運營(yíng)體系，規劃，實(shí)施產(chǎn)品授權規劃，招募被授權商，并成功地開(kāi)設了世博最大的零售旗艦店。

 現領(lǐng)導運營(yíng)團隊成功地把本土和國際品牌引入市場(chǎng)，使Paul Frank、奧特曼、櫻桃小丸子等品牌授權產(chǎn)品的市場(chǎng)表現力得到充分體現。同時(shí)兼任上海交通大學(xué)IMBA核心課程特聘講師，多家企業(yè)培訓公司首席顧問(wèn)，以顧問(wèn)、項目管理方式幫助國內眾多市場(chǎng)領(lǐng)先的企業(yè)解決眾多實(shí)際問(wèn)題。
有多年海外生活工作經(jīng)驗和近二十年企業(yè)高管實(shí)戰經(jīng)驗。畢業(yè)于上海師范大學(xué)理論物理系專(zhuān)業(yè)，并在澳大利亞悉尼大學(xué)、上海交通大學(xué)和上海復旦大學(xué)進(jìn)修，取得了工商管理博士學(xué)位。曾連續兩屆擔任香港授權展演講嘉賓。

授課特點(diǎn)：

楊云老師是專(zhuān)業(yè)型實(shí)戰型講師,也是市場(chǎng)中將技術(shù)與管理完美結合的講師,區別與眾多技術(shù)和學(xué)院派出身的老師。他親和力強，追求興趣與分享而從事培訓顧問(wèn)，并非純商業(yè)化老師,更能從解決學(xué)員實(shí)際工作的角度出發(fā)。培訓后學(xué)員可直接解決工作中的疑惑問(wèn)題，并長(cháng)期深入的與客戶(hù)建立合作關(guān)系,培訓后有問(wèn)題可以直接聯(lián)系楊云老師。

 楊云老師個(gè)人專(zhuān)心致力于多個(gè)行業(yè)數年，以從事多年的實(shí)務(wù)經(jīng)驗和觀(guān)察入微的細密思考，深知有效的管理為企業(yè)的基礎。加上啟發(fā)式的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛(ài)歡迎。尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格倍受好評，講演、小組研討、案例研究、角色扮演、活動(dòng)練習等多元化的教學(xué)手法，讓上課學(xué)員于輕松氣氛中，吸收實(shí)務(wù)重于理論的經(jīng)驗，在腦力激蕩間，領(lǐng)悟方向。

課程的實(shí)際操練與課后的焦點(diǎn)評鑒，流露展現其博學(xué)經(jīng)驗與積累見(jiàn)解，擁有如此豐富的經(jīng)驗知識，卻謙虛低調，沒(méi)有驕傲之態(tài)，務(wù)實(shí)平易的風(fēng)格，潛移默化地直接影響接受課程洗禮的學(xué)員。

擅長(cháng)領(lǐng)域及主講課程：

楊云老師擅長(cháng)企業(yè)戰略管理和業(yè)務(wù)整合。他在戰略制定、品牌定位、市場(chǎng)運作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、零售拓展、業(yè)務(wù)管理整合、企業(yè)標準化信息化和供應鏈優(yōu)化等領(lǐng)域有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。

• 大數據挖掘、可視化與ChatGPT職場(chǎng)賦能 培訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

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• 大數據分析與挖掘綜合能力提升實(shí)戰

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