業(yè)績(jì)倍增與銷(xiāo)售管理技能全面提升

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、營(yíng)銷(xiāo)總監、大區總監、分公司（辦事處）負責人、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)儲備干部等。

【培訓收益】
1、認清銷(xiāo)售管理者的角色定位，檢視自身工作的不足。 2、掌握銷(xiāo)售目標管理、過(guò)程管理，保障銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達成。 3、掌握區域市場(chǎng)團隊培養能力，快速提升下屬單兵作戰能力。 4、掌握銷(xiāo)售團隊考核、激勵、氛圍管理等關(guān)鍵策略與方法。 5、掌握關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理的策略和方法論，保障大客戶(hù)業(yè)績(jì)的快速提升。

【課程大綱】

第一講、重新定義自己

一、銷(xiāo)售管理者的四種類(lèi)型測評

討論：我想成為什么樣的銷(xiāo)售管理者

二、營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)生涯規劃

工具：職場(chǎng)定位坐標

三、承擔起你的責任

1、營(yíng)銷(xiāo)管理者的八維行為準則

2、營(yíng)銷(xiāo)管理者最重要的三件事

3、履行管理職能與創(chuàng )造銷(xiāo)售結果

四、銷(xiāo)售管理者自我雷達測試

第二講、銷(xiāo)售管理與執行力提升

   一、責任到位才能萬(wàn)馬奔騰

     1、目標制定的“三看四比原則”

     2、目標—支持—成果

     3、信任—承諾—溝通

     4、目標承諾：公開(kāi)、多米諾與反向式

  二、保障有力才能決勝千里

     1、策略與計劃分解

     2、堅定實(shí)施日計劃

     3、圍繞執行找方法

     4、定期考核與總結

   三、銷(xiāo)售例會(huì )的六項要領(lǐng)

四、述職及工作溝通

案例：華為營(yíng)銷(xiāo)的目標管理方法

    五、高效執行的“三嚴三實(shí)”

工具：百日成就計劃表

第三講、團隊培養與凝聚力提升

一、找到銷(xiāo)售的好苗子

     1、尋找到“企業(yè)味”的自己人

     2、銷(xiāo)售人員招聘的核心關(guān)鍵

     3、新銷(xiāo)售三個(gè)關(guān)鍵階段與應對之策

二、只有“吃”的多，才能跑的快

     1、培養下屬的六環(huán)輔導法

     2、團隊學(xué)習的八種武器

     3、如何利用早、周會(huì )、進(jìn)行經(jīng)驗分享

     4、銷(xiāo)售管理中的學(xué)習、分享制度

三、用不完美的個(gè)人重構新團隊

1、卓越團隊的黃金三角

2、學(xué)習型組織PK制度型組織

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者如何與團隊成員建立緊密的個(gè)人關(guān)系

四、銷(xiāo)售精英復制333體系建設

五、銷(xiāo)售精英復制的保障體系

1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊》---路人甲精心指引

2、《策略規劃集》---按部就班，手到擒來(lái)

3、《經(jīng)典案例庫》---按圖索驥，個(gè)個(gè)經(jīng)典

案例解析：外資企業(yè)緣何處處精英

第四講、銷(xiāo)售激勵與銷(xiāo)售團隊激發(fā)

 一、銷(xiāo)售團隊激勵的幾大誤區

二、銷(xiāo)售團隊激勵的三個(gè)層次

 1、內力與外力激勵的關(guān)系

2、精神與物質(zhì)激勵的關(guān)系

3、結果與過(guò)程激勵的關(guān)系

三、銷(xiāo)售人員需求其實(shí)還有更多

四、巧按熱鍵才能激發(fā)動(dòng)力

     1、銷(xiāo)售人員激勵的四大熱鍵

     2、銷(xiāo)售激勵中的五個(gè)核心要素

     3、營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)及對應激勵策略

五、團隊精神激勵與氛圍管理

      1、用自己行動(dòng)帶動(dòng)你的團隊

2、讓部分人先積極起來(lái)

3、銷(xiāo)售團隊文化氛圍打造與管理

4、統一思維模式與行為模式的團隊建立

第五講、銷(xiāo)售管理者之自我管理 – 領(lǐng)導力提升

   一、銷(xiāo)售管理者之領(lǐng)導力鍛造

      1、銷(xiāo)售管理者的自我時(shí)間管理

       工具：每日計劃導圖

  2、銷(xiāo)售管理者的自我心態(tài)和情緒管理

     3、銷(xiāo)售管理者自我行為的管理

  4、銷(xiāo)售管理者的學(xué)習管理

    二、重新歸零 – 像狼一樣的去打拼

      1、為成功者與失敗者畫(huà)像

      2、討論，是什么讓我們失去了打拼的動(dòng)力

      3、銷(xiāo)售管理者要像狼一樣去打拼

三、練習：制定你2017年的管理改進(jìn)計劃

課程總結

                    ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節——

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——包賢宗                                                           

大客戶(hù)實(shí)戰銷(xiāo)售專(zhuān)家                                           

關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰教練

曾任國內最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區總經(jīng)理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

                                                                                            

Ø   被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰”的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家

Ø   實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國內第三代“咨詢(xún)式落地培訓”引領(lǐng)者

Ø   金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業(yè)常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

【實(shí)戰經(jīng)歷】

   包老師擁有21年大客戶(hù)與工業(yè)品一線(xiàn)實(shí)戰銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷，曾在國內最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內成長(cháng)為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與卓越團隊領(lǐng)導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng )造了集團公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。

   投身營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)行業(yè)，受訓學(xué)員累計超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng )下“一次培訓三年返聘”佳績(jì)； 先后操刀為30多家國內外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統營(yíng)銷(xiāo)輔導、規范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設，效果顯著(zhù)而持續；被國內十多家知名企業(yè)聘為常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。

 

【專(zhuān)著(zhù)與榮譽(yù)】

1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著(zhù)《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競爭——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓師”、“實(shí)效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營(yíng)銷(xiāo)講師。

5、 國際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國際ATA中國區營(yíng)銷(xiāo)總監認證班營(yíng)銷(xiāo)導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì )常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰略協(xié)會(huì )理事……

【專(zhuān)注方向】

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統化訓練	大客戶(hù)銷(xiāo)售體系化訓練
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)	賬款催收與應收賬款管理
營(yíng)銷(xiāo)診斷與業(yè)績(jì)提升方案制定	銷(xiāo)售人才復制與銷(xiāo)售管理體系建設

【主講課程】

主講 課程	《大客戶(hù)“贏(yíng)”銷(xiāo)王道》	《工業(yè)品“狼性”銷(xiāo)售》
	《項目型實(shí)戰銷(xiāo)售訓練營(yíng)》	《顛覆營(yíng)銷(xiāo)-解決方案式銷(xiāo)售》
	《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》	《新形勢下卓越政企銷(xiāo)售》
	《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》	《卓越銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練》
	《客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》	《催款策略與應收賬款管理》

 

【培訓特色】   

u  內容實(shí)效：“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來(lái)自于親身一線(xiàn)實(shí)操經(jīng)歷，并對上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶(hù)戰略、戰術(shù)與實(shí)戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

u  形式獨特：采用“咨詢(xún)式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰術(shù)打法、實(shí)戰銷(xiāo)售工具”等融會(huì )貫通，讓學(xué)員拿來(lái)就能用，用了就見(jiàn)效。

u  授課風(fēng)趣：授課生動(dòng)形象、幽默詼諧，一針見(jiàn)血，用場(chǎng)景模擬對抗、拋問(wèn)題引導討論、據演繹隨時(shí)點(diǎn)評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè )在其中，每一次培訓都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

• 全面提升班組管理技能模擬訓練 ——沙漠掘金情景模擬沙盤(pán)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一.管理者的定義和概念1.管理者概念的延伸2.管理者的層次3.管理者的工作和核心導入：情景沙盤(pán)在企業(yè)運營(yíng)管理中的效果應用（情景沙盤(pán)反映的問(wèn)題就是企業(yè)實(shí)際中的問(wèn)題）1. 沙盤(pán)的起源和發(fā)展史2. 中國近代企業(yè)運營(yíng)管理中的沙盤(pán)邏輯應用3. 沙盤(pán)推演中角色設定與企業(yè)管理者..

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• TTT培訓師全面提升特訓營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、為什么要學(xué)習TTT(一)VUCA時(shí)代企業(yè)培訓現狀(二)課程成熟度模型(三)成年人的學(xué)習挑戰(四)企業(yè)培訓面臨的三大問(wèn)題(五)破局路徑1.清晰明確的角色定位2.結果導向的課程開(kāi)發(fā)3.敏捷高效的教學(xué)設計4.有趣吸引的現場(chǎng)演繹二、清晰明確的角色定位(一)..

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• TTT培訓師全面提升特訓營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、為什么要學(xué)習TTT(一)VUCA時(shí)代企業(yè)培訓現狀(二)課程成熟度模型(三)成年人的學(xué)習挑戰(四)企業(yè)培訓面臨的三大問(wèn)題(五)破局路徑1.清晰明確的角色定位2.結果導向的課程開(kāi)發(fā)3.敏捷高效的教學(xué)設計4.有趣吸引的現場(chǎng)演繹二、清晰明確的角色定位(一)..

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• 業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧3、30S內建立親和力的秘訣4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵4）需..

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• 業(yè)績(jì)倍增-銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售技巧與談判能力提升訓練（含證書(shū)）

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 浙江-杭州

  第一部：和客戶(hù)溝通的成功開(kāi)場(chǎng)白1、成功的啟動(dòng)的三步驟2、打開(kāi)話(huà)題的技巧 3、30S內建立親和力的秘訣 4、如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感 5、成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？第二部：SPIN顧問(wèn)式溝通技巧1、如何了解客戶(hù)需求 2、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧 3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵..

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