融合心理學(xué)的商務(wù)演示技巧

【培訓對象】


【培訓收益】
-意識的環(huán)境的快速變化，及其對組織及消費者帶來(lái)的影響和改變
    -了解感覺(jué)和心理對人購買(mǎi)行為的影響和操控
    -學(xué)會(huì )站在客戶(hù)立場(chǎng)思考和銷(xiāo)售
    -掌握抓取客戶(hù)注意力的5個(gè)策略
    -掌握提升說(shuō)服力的6個(gè)策略
    -掌握影響客戶(hù)購買(mǎi)決策的3個(gè)策略

第一期 2011年12月16日 周五 1580元 上海
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷(xiāo)。
——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）

新經(jīng)濟就是心理學(xué)。
——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）

-為什么我們的產(chǎn)品性能比競爭對手好，卻還是丟了生意？
-客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機是什么？
-客戶(hù)又是如何作出購買(mǎi)決策的？
-如何與客戶(hù)建立信任感？
-心理學(xué)的探索與實(shí)證研究，已經(jīng)發(fā)展出關(guān)于人性和行為的規律。
-你運用這些規律，將事半功倍；你違背這些規律，將自冒風(fēng)險！
-而你的競爭對手，也許正在研究本課程！

課程特色：
-以國際權威心理學(xué)的前沿科學(xué)研究和應用實(shí)踐為強大支持
-揭示心理學(xué)界的震撼新觀(guān)點(diǎn)：客戶(hù)的行為受感覺(jué)影響，而不完全是理智
-豐富的實(shí)戰案例和精美的PPT，讓培訓不再枯燥而是享受
-科學(xué)的教學(xué)設計和友好的教材設計，讓學(xué)員充分掌握知識點(diǎn)并提升記憶
-推薦實(shí)用書(shū)籍和相關(guān)網(wǎng)站，便于學(xué)員訓后進(jìn)一步了解和自學(xué)

課程目標：
-意識的環(huán)境的快速變化，及其對組織及消費者帶來(lái)的影響和改變
-了解感覺(jué)和心理對人購買(mǎi)行為的影響和操控
-學(xué)會(huì )站在客戶(hù)立場(chǎng)思考和銷(xiāo)售
-掌握抓取客戶(hù)注意力的5個(gè)策略
-掌握提升說(shuō)服力的6個(gè)策略
-掌握影響客戶(hù)購買(mǎi)決策的3個(gè)策略

對象：企業(yè)市場(chǎng)、銷(xiāo)售人員
規模：20-50人
時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程大綱：
引子：日常消費行為背后的怪異現象
-現象1：穿NIKE會(huì )比穿回力跑得更快嗎？
-現象2：可口和百事之爭背后的腦科學(xué)發(fā)現
-現象3：看喬布斯在賣(mài)什么？
-現象4：4S店和菜市場(chǎng)的差別
-現象5：價(jià)格和成本無(wú)關(guān)
-反思與總結

解釋1新經(jīng)濟時(shí)代的變化
-科技發(fā)展對工作和生活方式帶來(lái)的影響
*信息化
*全球化
*多元化
-體驗經(jīng)濟的特征
-體驗經(jīng)濟帶來(lái)的挑戰與機會(huì )

解釋2消費者是理性的嗎
-為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎
-心理測試：你是如何做決策的
-心理學(xué)最新研究成果：人的行為受感覺(jué)的影響
*贈予效應（The Endowment Effect）
*沉沒(méi)成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等
-銷(xiāo)售的本質(zhì)是販賣(mài)感覺(jué)

Lesson #1研究你的客戶(hù)
-“顧客買(mǎi)的不是鉆頭，顧客買(mǎi)的是洞！”
*你的客戶(hù)是誰(shuí)
*客戶(hù)關(guān)注什么
*銷(xiāo)售的關(guān)鍵——從客戶(hù)利益出發(fā)
-練習1：我們企業(yè)客戶(hù)的利益和關(guān)注是什么
-練習2：調整產(chǎn)品演示的結構與內容


Lesson #2提升吸引力的5個(gè)策略
-暖身：名人show
-購買(mǎi)的心理過(guò)程
*吸引（注意）
*說(shuō)服（信任）
*購買(mǎi)（影響）
-視頻分析：她們在做什么？
-策略1：與眾不同
*注意力的原理
*與眾不同可以表現在哪些方面
-策略2：外貌與吸引
*人們都以貌取人
*第一印象與印象管理
-策略3：相似與喜好
*人們都喜歡和自己相似的人
*實(shí)驗視頻：模仿
-策略4：關(guān)聯(lián)效應
-策略5：自我揭露

Lesson #3建立信任感的6個(gè)策略
-策略1：成為權威專(zhuān)家
-策略2：運用數據和圖表
-策略3：展示實(shí)物
-策略4：客戶(hù)鑒證
-策略5：名人名言
-策略6：非語(yǔ)言信息

Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個(gè)策略
-策略1：互惠
*互惠實(shí)驗與案例
*應用策略
-策略2：從眾
*原因：選擇的捷徑和同伴壓力
*社會(huì )認同與觀(guān)察學(xué)習
-策略3：承諾與一致
*態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？
*案例與應用

小結
-Q & A
-實(shí)踐與應用：知識行動(dòng)化3步驟


講師簡(jiǎn)介：
孫彥（Kevin Suen）---應用管理心理學(xué)講師

-10年企業(yè)管理心理學(xué)培訓經(jīng)驗
-8年國家職業(yè)心理咨詢(xún)師經(jīng)驗
-2010年上海世博志愿者骨干培訓師、培訓師選拔評審專(zhuān)家
-2009年企業(yè)人力資本健康管理實(shí)戰論壇演講嘉賓
-復旦大學(xué)成功心理協(xié)會(huì )：發(fā)起人/首任會(huì )長(cháng)
-國家心理咨詢(xún)師培訓：《團體心理咨詢(xún)》講師
-四川災后心理援助小組：《團體心理輔導》講師
-上海市公安局、上海市法院特聘心理學(xué)講師

擅長(cháng)領(lǐng)域The Field of Training：
組織管理心理學(xué)、溝通心理學(xué)、員工心理研究、TTT與演說(shuō)心理學(xué)

授課特色Teaching Strength：
-專(zhuān)業(yè)的心理學(xué)理論與研究基礎
-結合多年企業(yè)管理與培訓工作經(jīng)驗
-輔以專(zhuān)業(yè)心理測評量表
-互動(dòng)游戲、角色扮演與心理劇
-精美的PPT及豐富的視覺(jué)呈現

教育及專(zhuān)業(yè)受訓背景Education Background：
-美國加州管理大學(xué) 心理學(xué)碩士（人力資源方向）
-復旦大學(xué)管理學(xué)院 經(jīng)濟學(xué)學(xué)士
-國際哲卡莫雷諾學(xué)院（IZMI） 心理劇導演培訓
-英國心理劇協(xié)會(huì )訓練學(xué)院（BPA） 社會(huì )劇導演培訓
-上海市精神衛生中心 美國藝術(shù)治療研討班培訓

工作經(jīng)驗Working Experience：
-中國心融集團 心融EAP部門(mén) 產(chǎn)品研發(fā)總監、首席應用心理學(xué)講師
德瑞姆教育機構 國家職業(yè)心理咨詢(xún)師課程講師
（該集團是中國最早從事心理學(xué)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)集團；旗下“心融EAP”品牌是目前中國最大的EAP供應商；旗下“德瑞姆教育”是中國第一家也是市場(chǎng)份額最大的國家二級心理咨詢(xún)師培訓機構）
-沃爾得教育集團 少兒連鎖事業(yè)部 全國培訓經(jīng)理
（該集團是全球最大教育集團美國Pearson的合作伙伴，第29屆奧運會(huì )帆船委員會(huì )全國唯一授權的英語(yǔ)培訓合作機構，全國有二十余家成人及少兒英語(yǔ)培訓中心）

服務(wù)過(guò)的知名企業(yè)Famous Enterprises Served：
通信業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信（上海理想電信、上海電信數據通信事業(yè)部、上海電信互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、上海電信實(shí)業(yè)集團、上海電信東區/西區/南區/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業(yè)）、上海世紀新元信息產(chǎn)業(yè)有限公司
金融業(yè)：中國平安、建設銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯(lián)大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券
制造業(yè)：寶鋼集團、上海電氣集團所屬汽輪機廠(chǎng)、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開(kāi)利運輸冷氣設備、康寧(上海)、上海諾華營(yíng)養食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達電子（上海）、偉創(chuàng )力電子制造（上海）、偉創(chuàng )力電子制造（蘇州）、德?tīng)柛H蓄電池（上海）、卜內門(mén)太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德?tīng)柛襻t療和安全設備（上海）、美國科醫人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造（太倉）、慕貝爾汽車(chē)部件（太倉）
航空業(yè)：中國商業(yè)飛機、中國航天149研究所、中國航天805研究所、中國航天811研究所、中國航天812研究所、
能源業(yè)：中國石化、國家電網(wǎng)、中化集團
醫療保健業(yè)：羅氏研發(fā)（中國）、三九集團、中國醫藥集團、安利（中國）、康寶萊（中國）
IT業(yè)：上海優(yōu)聯(lián)計算機有限公司、廣州光通通信發(fā)展有限公司、道富信息科技（浙江）
服裝業(yè)：上海春竹男士制衣、上海協(xié)大國際貿易、百麗國際滔博體育、簡(jiǎn)life
廣告策劃業(yè)：葉茂中策劃、實(shí)力媒體
餐飲酒店業(yè)：蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
人力資源：智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂(yōu)、蘇州工業(yè)園區人力資源協(xié)會(huì )、上海張江開(kāi)發(fā)區、蘇州高新區
教育業(yè)：復旦大學(xué)MBA、英孚教育、卓爾越管理技術(shù)有限公司
國家機關(guān)：上海市法官學(xué)院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區信訪(fǎng)辦
其他：橡國國際、中外運-敦豪國際航空快件、永達汽車(chē)、蘇州工業(yè)園區報關(guān)有限公司