洞悉市場(chǎng)：市場(chǎng)調研、分析與診斷

【培訓對象】
銷(xiāo)售相關(guān)人士

【培訓收益】
1）了解市場(chǎng)分析的基本思維邏輯方法！開(kāi)展對客戶(hù)、競品、市場(chǎng)環(huán)境的研究！ 2）掌握大數據分析方法，對企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行分析診斷！ 3）掌握對新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)分析、評估和預測方法！ 4）掌握在銷(xiāo)售過(guò)程中，對客戶(hù)進(jìn)行識別、分析方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)！ 5）了解市場(chǎng)調研的方法和工具，合理開(kāi)展市場(chǎng)調研工作。

一、洞悉市場(chǎng)的基本思維和技術(shù)邏輯
1）洞悉市場(chǎng)，洞悉什么？用來(lái)做什么？
2）市場(chǎng)洞悉的五大分析模型
3）客戶(hù)分析：目標客戶(hù)在哪？需求是什么？
4）競品分析：競品是誰(shuí)？競爭優(yōu)勢在哪里？
5）環(huán)境分析：宏觀(guān)經(jīng)濟及政策環(huán)境對經(jīng)營(yíng)的影響
6）經(jīng)營(yíng)分析：經(jīng)營(yíng)成本、風(fēng)險和可行性
7）戰略前景預測及定位：目標客戶(hù)在哪？如何做市場(chǎng)？

二、市場(chǎng)調研的方法和工具
1）市場(chǎng)調研的主要方法：訪(fǎng)談法、觀(guān)察法、測試法等
2）市場(chǎng)調研數據和信息的采集：定性和定量
3）市場(chǎng)調研表和問(wèn)卷的設計
4）市場(chǎng)調研的實(shí)施階段：試調、初調、測試、清洗等
5）數據統計和分析
6）市場(chǎng)調研報告撰寫(xiě)

三、市場(chǎng)洞悉與新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
1）市場(chǎng)前景模糊的新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)，如何分析和評估？
2）市場(chǎng)領(lǐng)域的細分：存在哪些細分客戶(hù)群？
3）市場(chǎng)領(lǐng)域的評估：哪些目標市場(chǎng)值得做？
4）市場(chǎng)定位和策略：填補策略、跟隨策略、替代策略等
5）案例解析：一款市面上沒(méi)有的新產(chǎn)品，如何確定市場(chǎng)方向？

四、市場(chǎng)洞悉與企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷
1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結在哪里？
2）大數據與產(chǎn)品績(jì)效分析：哪些產(chǎn)品，在哪些環(huán)境下，表現不好？
3）市場(chǎng)診斷：績(jì)效下滑，是因為客戶(hù)發(fā)生什么變化？
4）產(chǎn)品診斷：績(jì)效下滑，是因為產(chǎn)品哪些方面不夠好？
5）營(yíng)銷(xiāo)診斷：績(jì)效下滑，是因為營(yíng)銷(xiāo)工作，存在什么障礙？
6）運營(yíng)診斷：績(jì)效下滑，是因為經(jīng)營(yíng)模式，成本高，效率低？

五、客戶(hù)分析：目標客戶(hù)的細分、識別和挖掘
1）客戶(hù)細分：B端客戶(hù)和C端客戶(hù)的細分緯度
2）客戶(hù)畫(huà)像：客戶(hù)簇的歸類(lèi)和聚合
3）目標客戶(hù)群的規模、需求量和流動(dòng)性分析
4）目標客戶(hù)群的消費能力、消費理念分析
5）目標客戶(hù)群的評估：你的目標客戶(hù)，是誰(shuí)？
6）市場(chǎng)策略：無(wú)差異市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品專(zhuān)一化、市場(chǎng)專(zhuān)一化等

六、競品分析：競品識別、比對和競爭力評估
1）競爭領(lǐng)域的劃分
2）競品的識別：不同細分領(lǐng)域的競品分布
3）競爭性指標：基于消費偏好的產(chǎn)品吸引力指標
4）競品的比對：產(chǎn)品競爭力分析
5）波特競爭力分析和競爭策略
6）產(chǎn)品策略：新產(chǎn)品延伸、現有產(chǎn)品重定位、調價(jià)、產(chǎn)品轉型

七、營(yíng)銷(xiāo)分析：客戶(hù)消費行為和購買(mǎi)障礙識別
1）客戶(hù)購買(mǎi)決策過(guò)程：接觸——注意——學(xué)習——決策
2）客戶(hù)接觸障礙分析：如何讓客戶(hù)找到產(chǎn)品？
3）客戶(hù)感知障礙分析：如何吸引客戶(hù)注意？
4）客戶(hù)認知障礙分析：開(kāi)展對客戶(hù)的認知戰！
5）客戶(hù)決策障礙分析：如何影響客戶(hù)決策規則？
6）營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售漏斗設計

八、企業(yè)戰略方向、前景和可行性評估
1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本分析
2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險分析
3）宏觀(guān)因素對企業(yè)端和客戶(hù)端的影響和預測
4）SWOT分析和戰略計劃制定
5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化和設計
6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可行性評估和選型

季猛 老師
國家創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)高新園區特聘導師，企業(yè)創(chuàng )新領(lǐng)域專(zhuān)家
中山大學(xué) 數學(xué)和計算機學(xué)院 客座教授
原網(wǎng)易163.com、中信集團 產(chǎn)品總監、市場(chǎng)運營(yíng)總監
悉尼大學(xué)、澳洲臥龍崗大學(xué)信息管理學(xué)碩士
九陽(yáng)小家電、中聯(lián)重科、宇通客車(chē)、雅迪集團等多家國內知名企業(yè)擔任商業(yè)顧問(wèn)
PCI-PDA創(chuàng )新孵化技術(shù)創(chuàng )始人（技術(shù)全稱(chēng)：基于PLM大數據分析的產(chǎn)品創(chuàng )新孵化技術(shù)模型），自主研發(fā)版權技術(shù)，為各行業(yè)企業(yè)“雙創(chuàng )”成功落地實(shí)施。該技術(shù)還獲得2015無(wú)錫人社局舉辦的“東方硅谷”創(chuàng )業(yè)大賽“優(yōu)秀項目獎”。
【專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域】：企業(yè)創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新與規劃設計、大數據分析、市場(chǎng)調研及消費者行為研究、用戶(hù)需求分析、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)運營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)管理多個(gè)領(lǐng)域。
季猛老師，早年就讀于悉尼大學(xué)（University of Sydney）和澳洲臥龍崗大學(xué)（University of Wollongong），并獲得信息管理學(xué)碩士學(xué)位。二十多年的專(zhuān)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，早年在國外從事產(chǎn)品策劃工作，回國后在網(wǎng)易、香港中信泰富等國內知名企業(yè)任職，擔任過(guò)產(chǎn)品總經(jīng)理、市場(chǎng)總監、資深顧問(wèn)等職務(wù)。
季猛老師是一個(gè)可以講“產(chǎn)品管理全過(guò)程”的講師，既懂產(chǎn)品創(chuàng )新，也懂入市運營(yíng)。致力于打通技術(shù)創(chuàng )新與市場(chǎng)需求之間的技術(shù)轉化瓶頸，其自主研發(fā)的“PCI-PDA創(chuàng )孵技術(shù)”，在全國各大科技園區、創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)園區、以及在中國移動(dòng)、九陽(yáng)小家電、中聯(lián)中科、重慶時(shí)報、等各行業(yè)客戶(hù)成功實(shí)施，并被全國多地高新科技園區聘為創(chuàng )新服務(wù)導師，服務(wù)領(lǐng)域涵蓋了IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子設備、小家電、快消品、汽車(chē)、金融、旅游、房地產(chǎn)、家居等多種行業(yè)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗！
季猛老師自主研發(fā)了“PCI-PDA創(chuàng )孵技術(shù)：基于PLM大數據分析的企業(yè)創(chuàng )新孵化技術(shù)”，該技術(shù)旨在對產(chǎn)品實(shí)現“將一個(gè)模糊的想法，如何轉化成一個(gè)成熟產(chǎn)品？”，解析了產(chǎn)品策劃設計全過(guò)程，對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新和商業(yè)模式創(chuàng )新兩方面協(xié)同進(jìn)行改進(jìn)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率。該技術(shù)涵蓋了大數據分析、消費者研究、市場(chǎng)分析、戰略管理、營(yíng)銷(xiāo)策略、商業(yè)模式、用戶(hù)需求分析、產(chǎn)品設計和創(chuàng )新、TRIZ、QFD等多個(gè)細分知識領(lǐng)域，將多個(gè)學(xué)科融會(huì )貫通，形成專(zhuān)有創(chuàng )新技術(shù)理論，整體改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值和效益。（更多PCI-PDA技術(shù)介紹，可百度搜索了解?。?/p>

【電信運營(yíng)商】中國移動(dòng)學(xué)院；中移物聯(lián)網(wǎng)；廣東移動(dòng)；浙江移動(dòng)；深圳移動(dòng)；云南移動(dòng)；廣西移動(dòng)；湖北移動(dòng)；佛山移動(dòng)；陽(yáng)江移動(dòng)；中國電信學(xué)院；廣東電信；安徽電信；中國電信萬(wàn)維公司；中國聯(lián)通；廣東聯(lián)通；北京聯(lián)通；重慶聯(lián)通；國家電網(wǎng)客服中心
【創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)高新科技園區】蘇州科技局、蘇州中小企業(yè)協(xié)會(huì )、鄭州中原智谷、順德產(chǎn)業(yè)創(chuàng )新中心、中山家電研究院、中山火炬區、翠亨新區等高新科技園區、北滘產(chǎn)創(chuàng )中心、廣西北部灣孵化園、安徽濉溪政協(xié)
【互聯(lián)網(wǎng)】途牛旅游；酷狗音樂(lè )；同程旅游；國安社區；富友支付；天翼愛(ài)音樂(lè )；天翼高清；上海愛(ài)數；華龍網(wǎng)；天搜集團
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【機械/設備/汽車(chē)】雅迪電動(dòng)車(chē)；宇通客車(chē)；中聯(lián)重科；上汽集團；柳工集團；寶武集團；東方宇之光；洛陽(yáng)金鷺；理邦醫療；萬(wàn)訊自控；廣汽集團；億陽(yáng)集團；恒寶通光電子；匯川技術(shù)；海信通信；中煙昆船瑞升
【家電/數碼/】九陽(yáng)小家電；美的廚電；海爾集團；奧克斯空調；天際電器；志高空調；三諾生物；華維安特；博士康科技；
【快消品/日用】羅萊家紡；良品鋪子；柏萊雅；浪奇集團；真彩文具；得力文具；蕊蝶皮具；東西電商；千姿珠寶；
【金融/保險業(yè)】中國銀行浙江分行；中國銀行江蘇分行；中國建行；平安銀行；友邦銀行；花旗銀行；順德農商行；深圳捷信金融；金元證券；國泰產(chǎn)險；平安保險；富友支付；甜橙支付；翼支付
【家居/建材/房地產(chǎn)】歐尚家居；敏華家居；東方雨虹；鷹牌瓷磚；東海家具；萬(wàn)科地產(chǎn)；碧桂園；美爾地產(chǎn) 

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  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【課程大綱】一、洞悉市場(chǎng)的基本思維和技術(shù)邏輯1）洞悉市場(chǎng)，洞悉什么？用來(lái)做什么？2）市場(chǎng)洞悉的五大分析模型3）客戶(hù)分析：目標客戶(hù)在哪？需求是什么？4）競品分析：競品是誰(shuí)？競爭優(yōu)勢在哪里？5）環(huán)境分析：宏觀(guān)經(jīng)濟及政策環(huán)境對經(jīng)營(yíng)的影響6）經(jīng)營(yíng)分析：經(jīng)營(yíng)成本、風(fēng)險和可行性 ..

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