汽車(chē)公司大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與中國式客戶(hù)服務(wù)關(guān)系管理實(shí)戰特訓班

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監、大客戶(hù)經(jīng)理、大區經(jīng)理、區域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干、高級銷(xiāo)售代表、工業(yè)品銷(xiāo)售工程師等銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系相關(guān)類(lèi)管理人員。

【培訓收益】
通過(guò)培訓，學(xué)員可將大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管理的思維模式和銷(xiāo)售技巧、策略完美融合，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶(hù)“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統的掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和策略；
分享其他企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的實(shí)戰案例，在戰爭中學(xué)習戰爭；
通過(guò)學(xué)習，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

第一講 定義大客戶(hù)
主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？
大客戶(hù)的定義：二八法則
典型大客戶(hù)的四個(gè)特征
大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？
客戶(hù)采購流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗
客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第一式：潛在客戶(hù)
主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線(xiàn)索？如何在區域市場(chǎng)內建立自己的信息網(wǎng)絡(luò )？
潛在客戶(hù)的定義
銷(xiāo)售線(xiàn)索和潛在客戶(hù)之間的關(guān)系：10-5-3-1
尋找潛在客戶(hù)的結網(wǎng)法
潛在客戶(hù)的遴選：MAN原則
案例：美女征婚記
第三講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸
主要議題：知己知彼，百戰不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應該盡快的尋找教練和線(xiàn)人，并在教練和線(xiàn)人的指引下對客戶(hù)的采購組織進(jìn)行全面、細致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
客戶(hù)采購組織構架與決策鏈分析
客戶(hù)的管理層次分析
案例：美女銷(xiāo)售的困惑
采購小組成員立場(chǎng)分析
采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
采購小組成員內部政治分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
客戶(hù)現狀與需求分析
什么是需求？
了解客戶(hù)需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)
需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案
教練與線(xiàn)人的定義
教練和線(xiàn)人能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護教練？
案例：范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
案例：一錘定音
競爭分析：誰(shuí)是我們的競爭對手
互動(dòng)：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷(xiāo)售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第三式：中國式關(guān)系維護 成功入圍
主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶(hù)關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
建立品牌認知的六種方法
信任模型：信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣：會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )做人、會(huì )辦事
贊美客戶(hù)的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
女生修電腦 中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿(mǎn)足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例：老大來(lái)了
讓客戶(hù)建立品牌認知的六種方法
哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略
互動(dòng)：你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值？
參觀(guān)考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權威推薦策略要點(diǎn)
案例：湖北銷(xiāo)售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規則、我定對手、我定評委
讓客戶(hù)痛苦：引導客戶(hù)的SPIN策略
第五講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第四式：成功簽約
主要議題：接觸的客戶(hù)層次決定了訂單的大小，應該如何進(jìn)行高層銷(xiāo)售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來(lái)我往？最終怎樣讓對手感覺(jué)到贏(yíng)？
面向高層領(lǐng)導銷(xiāo)售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話(huà)地位對等...
接近高層決策者的四種方法
案例：某電信局銷(xiāo)售案例
什么是雙贏(yíng)談判？
雙贏(yíng)談判的四個(gè)原則
雙贏(yíng)談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機、談判空間和談判目標
我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼
談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現意外策略
談判的中場(chǎng)策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例：談判情景練習
第六講 中國式客戶(hù)關(guān)系管理
主要議題：與大客戶(hù)達成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護階段?？蛻?hù)關(guān)系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶(hù)關(guān)系的維護策略？客戶(hù)關(guān)系的最高境界是什么?
客戶(hù)關(guān)系維護第一步：客戶(hù)分析
客戶(hù)關(guān)系管理的目的—提升客戶(hù)忠誠度
大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖
客戶(hù)需求現狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶(hù)滿(mǎn)意度分析與滿(mǎn)意度分析的方法
什么是客戶(hù)錢(qián)包份額分析
訂單結構分析
確定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段
客戶(hù)關(guān)系維護第二步：策略制定
客戶(hù)關(guān)系維護的目標和原則
客戶(hù)關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰略防御
客情關(guān)系維護四法
案例：毛主席銅像的故事
提升客戶(hù)忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰略伙伴
與客戶(hù)建立戰略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)
案例：索尼與BTV的戰略合作案例
客戶(hù)關(guān)系維護第三步：策略執行
大客戶(hù)銷(xiāo)售是整個(gè)公司的事情
客戶(hù)關(guān)系管理的組織設計
客戶(hù)關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷(xiāo)售漏斗工具

工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專(zhuān)家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會(huì )高級培訓師

中國企業(yè)教育百強、營(yíng)銷(xiāo)十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團咨詢(xún)總監

國內工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域一線(xiàn)國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)系統培訓成功見(jiàn)證，100%好評

講師背景：

13年一線(xiàn)銷(xiāo)售及國企、外企高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗，真正的實(shí)戰派工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔任中國區營(yíng)銷(xiāo)總監，亞太區營(yíng)銷(xiāo)副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場(chǎng)上的業(yè)績(jì)連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱(chēng)號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院咨詢(xún)總監、聯(lián)縱智達營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部項目總監，首席工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學(xué)院、震旦培訓中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓機構的專(zhuān)職講師；

現任：上海贏(yíng)道企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司首席顧問(wèn)、CEO。

張老師具有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見(jiàn)解，擅長(cháng)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、項目型銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團隊管理方面的培訓和項目咨詢(xún)。是多家國內及境外上市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理及戰略品牌管理顧問(wèn)；

張老師目前是《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、博銳管理在線(xiàn)、客戶(hù)服務(wù)評論、華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、制造管理在線(xiàn)、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作者、特約撰稿人；并著(zhù)有《工業(yè)品品牌戰略》、《項目性銷(xiāo)售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專(zhuān)著(zhù)。

主講課程：

銷(xiāo)售策略與技巧類(lèi)：

《政府與集團項目型銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)戰略客戶(hù)關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

《工業(yè)品基礎銷(xiāo)售技能》

營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)：

《從銷(xiāo)售明星到銷(xiāo)售團隊管理者》

戰略管理類(lèi)：

《工業(yè)品品牌戰略規劃與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》

《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰略轉型與商業(yè)模式創(chuàng )新》

客戶(hù)評價(jià):

張老師的課程實(shí)用性強，思路清晰，對我們營(yíng)銷(xiāo)團隊的幫助很大，現在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓講師； ——南玻集團 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實(shí)戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現在已經(jīng)把張老師的項目型銷(xiāo)售管理體系運用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷(xiāo)售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓中感覺(jué)最實(shí)用的一次。

——國電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰的一位，參訓的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿(mǎn)的成功；

中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現了，這次培訓，確實(shí)讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會(huì )接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實(shí)戰派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動(dòng)的方式讓復雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

周?chē)? 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

咨詢(xún)案例
沈陽(yáng)昊誠電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
深圳萬(wàn)訊儀表營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
錢(qián)江電氣營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃咨詢(xún)項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢(xún)項目
廈門(mén)金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢(xún)項目
英飛風(fēng)機營(yíng)銷(xiāo)診斷咨詢(xún)項目
深圳南玻項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
柯美特建材項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
斯普潤水處理項目銷(xiāo)售流程管理咨詢(xún)項目
西門(mén)子母線(xiàn)品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門(mén)子、韓國曉星、遠東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車(chē)時(shí)代電氣、合肥陽(yáng)光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂(lè )、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車(chē)、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車(chē)、福田雷薩、無(wú)錫開(kāi)普動(dòng)力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時(shí)貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛(ài)鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車(chē)、中國北車(chē)、恒通客車(chē)、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門(mén)金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門(mén)窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開(kāi)利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門(mén)、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車(chē)零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬(wàn)安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動(dòng)、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò )、易車(chē)網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò )、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽(yáng)能、南車(chē)風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過(guò)濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng )業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 企業(yè)績(jì)效考核與薪酬體系設計實(shí)戰特訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分 推行績(jì)效需要解決的三大問(wèn)題作為績(jì)效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問(wèn)題，三個(gè)問(wèn)題解決好了，推行起來(lái)事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問(wèn)題；1.績(jì)效就是人力資源部門(mén)的事2.績(jì)效管理增加了工作量3.搞了績(jì)效，沒(méi)法做老好人4.績(jì)效就是扣錢(qián)的二、制度設計問(wèn)題； ..

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  人氣：254  

  

• 企業(yè)績(jì)效考核與薪酬體系設計實(shí)戰特訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  企業(yè)績(jì)效體系兩天方案班大綱（2天）：第一部分 推行績(jì)效需要解決的三大問(wèn)題作為績(jì)效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問(wèn)題，三個(gè)問(wèn)題解決好了，推行起來(lái)事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問(wèn)題；1.績(jì)效就是人力資源部門(mén)的事2.績(jì)效管理增加了工作量3.搞了績(jì)效，沒(méi)法做老好人4..

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• 企業(yè)績(jì)效考核與薪酬體系設計實(shí)戰特訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  【主辦單位】中國行課網(wǎng)　【報名咨詢(xún)】楊老師；0571-86155444；18069851486；溫馨提示：本課程是2+1課程，第1-2天《企業(yè)績(jì)效體系兩天方案班》第3天為《崗位分析與薪酬設計管理培訓》認證費用：中級證書(shū)1000元/人;高級證書(shū)1200元/人(參加認證考試的學(xué)員須交..

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• 創(chuàng )一流培訓管理實(shí)戰特訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  創(chuàng )一流培訓管理實(shí)戰特訓班——讓培訓協(xié)同戰略、助推業(yè)務(wù)、促進(jìn)績(jì)效、文化化育1、無(wú)法有效管控學(xué)習質(zhì)量？2、核心人才成才周期長(cháng)？3、各部門(mén)的學(xué)習難以起到助推業(yè)務(wù)的作用？4、培訓沒(méi)法協(xié)同戰略、助推業(yè)務(wù)、促進(jìn)績(jì)效、文化化育？5、不能把控關(guān)鍵環(huán)節有序推..

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• 企業(yè)績(jì)效考核與薪酬體系設計實(shí)戰特訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 績(jì)效管理概述 作為績(jì)效管理的推行者，需要將推行績(jì)效當作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)看，既然是產(chǎn)品，就需要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那么，推行績(jì)效需要什么的“產(chǎn)品”，每個(gè)產(chǎn)品的難點(diǎn)在什么地方？一、人力資源部設計績(jì)效管理體系的三大產(chǎn)出績(jì)效制度需要包含的內容是什么指標體系 ..

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