消費者心理與行為洞察

【培訓對象】
銷(xiāo)售團隊、銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)活動(dòng)策劃人員和相關(guān)管理者、需要跨領(lǐng)域學(xué)習的企業(yè)其它部門(mén)人員、需要做營(yíng)銷(xiāo)決策的中高層管理人員。

【培訓收益】
1、使學(xué)員從消費者心理與行為的角度深入認識消費者心理與行為知識，掌握根據產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行消費者的心理分析與行為解析。 2、掌握消費者的個(gè)體消費心理、群體消費心理、社會(huì )消費心理、社會(huì )交往心理等心理特征，針對性地分析和把握消費動(dòng)態(tài)變化要素； 3、可以確切掌握基于消費心理的需求變化與機會(huì )，能基于消費心理策劃市場(chǎng)活動(dòng)； 4、掌握基于消費者的個(gè)體心理特征，如何理解心理變化規律和決策行為； 5、掌握如何通過(guò)群體消費心理和社會(huì )消費心理有效地促動(dòng)團購組織購買(mǎi)和社會(huì )性消費造勢； 6、掌握如何基于社會(huì )文化特征和區域亞文化環(huán)境下的消費心理制定策略。

第一單元：消費者心理與行為的成功洞察與案例解析
1、企業(yè)市場(chǎng)邏輯
2、市場(chǎng)的本質(zhì)—改變消費者態(tài)度—改變消費者行為
3、案例解析：三流的產(chǎn)品如何賣(mài)出一流的銷(xiāo)量
4、消費者心理與行為的主要因素
5、消費者行為模型
6、消費者購買(mǎi)行為模式實(shí)質(zhì)上是消費者心理與行為刺激與消費者反應模式，即“刺激――反應”模式
7、消費者購買(mǎi)行為模式分析與決策?
8、案例分析與講解——中國空調市場(chǎng)消費行為研究與分析調查
9、消費者行為模式
10、消費者的理性消費決策習慣
11、消費者的感性消費決策習慣
12、高端奢侈品消費心理解析
13、意大利BV品牌消費心理解析
14、PRADA品牌消費心理解析
15、卡地亞品牌消費心理解析
16、勞斯萊斯品牌消費定位與消費心理
17、賓利品牌消費定位與消費心理
18、奔馳、寶馬、沃爾沃等品牌消費心理解析
19、中國奢侈品消費者的社會(huì )性
20、奢侈品消費動(dòng)機
21、中國奢侈品消費者的個(gè)人性
22、群體認可與自我獎賞

第二單元：消費者行為分析與個(gè)體心理解析
1、消費者透視-1
2、基礎心理學(xué)要義
3、基礎心理學(xué)與消費心理學(xué)
4、心理學(xué)與行為學(xué)
5、心理如何驅動(dòng)行為
6、人與環(huán)境
7、人是社會(huì )關(guān)系的動(dòng)物
8、行為的動(dòng)力
9、擁有物與延伸的自我
10、心理行為分析工具圖-1
11、消費行為總圖
12、消費者如何選擇洗發(fā)水的?
13、人是社會(huì )關(guān)系的動(dòng)物
14、案例解析： 消費者的品牌使用特征
15、經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因
16、消費者對常用品牌的滿(mǎn)意因素
17、成為消費者常用品牌的條件
18、品牌吸引消費者嘗試的原因
19、消費者轉換品牌的原因
20、幫助形成檔次感的因素
21、發(fā)現和啟示
22、具有不同特征的四個(gè)群體
23、從差異化市場(chǎng)的消費者認知看機會(huì )和挑戰
24、產(chǎn)品有吸引力的原因
25、產(chǎn)品吸引力一般的原因
26、消費者行為影響策略
27、消費者行為分析與決策
28、消費者購買(mǎi)行為模型
29、動(dòng)機模型
30、相關(guān)概念
31、動(dòng)機的沖突類(lèi)型
32、消費者透視
33、人對產(chǎn)品的認知與選擇
34、消費者認知方式
35、知識聯(lián)想網(wǎng)絡(luò )
36、消費者購買(mǎi)決策過(guò)程
37、購買(mǎi)行為類(lèi)型
38、消費者購買(mǎi)行為
39、消費者信息集合
40、個(gè)人因素的決定作用
41、氣質(zhì)的分類(lèi)
42、氣質(zhì)類(lèi)型特征
43、購買(mǎi)動(dòng)機的類(lèi)型
44、知覺(jué)的選擇性

第三單元：消費者心理場(chǎng)景與家庭消費行為
1、人是社會(huì )關(guān)系的動(dòng)物
2、家庭購買(mǎi)研究
3、家庭決策基本類(lèi)型
4、文化與習俗
5、文化差異
6、消費習俗
7、傳統節日
8、宗教因素的影響：宗教對消費者心理的影響表現
9、家庭影響消費心理
10、家庭生命周期
11、家庭收入
12、家庭消費計劃
13、家庭消費角色分工
14、購買(mǎi)決策過(guò)程

第四單元：消費者心理動(dòng)機與社會(huì )心理特征解析
1、人是社會(huì )關(guān)系的動(dòng)物
2、什么是購買(mǎi)動(dòng)機
3、求名購買(mǎi)動(dòng)機
4、積極購買(mǎi)動(dòng)機和消極購買(mǎi)動(dòng)機
5、生理性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
6、感情動(dòng)機
7、理智動(dòng)機
8、信任動(dòng)機
9、消費者具體的購買(mǎi)動(dòng)機
10、求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機
11、求新購買(mǎi)動(dòng)機
12、求美購買(mǎi)動(dòng)機
13、求利購買(mǎi)動(dòng)機
14、求名購買(mǎi)動(dòng)機
15、從眾購買(mǎi)動(dòng)機
16、求速購買(mǎi)動(dòng)機
17、好癖購買(mǎi)動(dòng)機
18、動(dòng)機的轉移性
19、動(dòng)機的內隱性
20、動(dòng)機的模糊性
21、動(dòng)機的沖突性
22、消費心理和消費行為的研究
23、消費心理和行為的研究
24、對人際關(guān)系與消費心理與行為的研究
25、需求層次與消費行為的關(guān)系
26、動(dòng)機理論-2
27、社會(huì )型人類(lèi)的消費者心理
28、文化與消費行為的關(guān)系
29、影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素
30、中國人的14項人格特質(zhì)
31、《中國經(jīng)營(yíng)報》——《誰(shuí)是購物狂》
32、中國地域性消費環(huán)境與消費心理

第五單元：中國特有的社會(huì )環(huán)境與消費心理及行為
1、中國的傳統節日與消費心理解析
2、中國的“根文化”與消費心理解析
3、中國的“面子文化”與消費心理解析
4、中國的“圈層文化”與消費心理解析
5、中國式社交文化與消費子那里解析

培訓方式：
1、培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行
2、為了確保學(xué)習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求
 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專(zhuān)家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師

萬(wàn)國(美國獨資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團企業(yè)戰略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區域營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（消費品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊年度訓練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區域市場(chǎng)和全國市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶(hù)經(jīng)理-4年、大區總監-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認證課程開(kāi)發(fā)首席導師；輔導的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現代農業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國34個(gè)省市、542個(gè)二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團隊創(chuàng )建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)第一；曾擔任蒙牛分銷(xiāo)團隊專(zhuān)業(yè)能力授課導師；萬(wàn)國(美國獨資) 營(yíng)銷(xiāo)團隊顧問(wèn)及授課導師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團隊發(fā)展顧問(wèn)和授課導師；長(cháng)安集團營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理專(zhuān)題輔導專(zhuān)家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、大客戶(hù)首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國區高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統運營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國民企樹(shù)人集團CEO；天行健人力梯隊項目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰教練手冊》、《渠道規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊》、《門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢(xún)工具研究與中國本土咨詢(xún)實(shí)踐，曾組建研發(fā)團隊系統研究可口可樂(lè )、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費者心理和行為學(xué)|大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì )議管理)|如何成為高績(jì)效的區域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程；

【客戶(hù)評價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習，認清了營(yíng)銷(xiāo)總監的職責，掌握了客戶(hù)管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷(xiāo)團隊很有收獲。

——江淮汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總監 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專(zhuān)業(yè)、課程的內容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強，把銷(xiāo)售流程化，很系統，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的培訓都很多，但大都是自己內部營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導講，專(zhuān)業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì )多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監

今參加任朝彥老師《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與項目化營(yíng)銷(xiāo)》課程，獲益良多。課程內容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰結合，注重即時(shí)實(shí)操訓練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷(xiāo)總監 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》老師學(xué)員反饋不太好，這次專(zhuān)門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當的好，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰，非常實(shí)用的課程內容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶(hù)開(kāi)發(fā)與與客戶(hù)關(guān)系深度營(yíng)銷(xiāo)：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷(xiāo)售風(fēng)險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 營(yíng)銷(xiāo)決策指南——消費者洞察與市場(chǎng)研究

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的困惑：如何深入理解消費者和市場(chǎng)1、 營(yíng)銷(xiāo)戰略制定的困惑：從精明銷(xiāo)售到消費者需求管理（1）營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)和核心目標（2）營(yíng)銷(xiāo)的演變趨勢和挑戰2、消費者洞察：制勝營(yíng)銷(xiāo)戰略的基石（1）何謂消費者洞察？如何獲得洞察？（2）消費者洞察如何驅動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定3、市場(chǎng)研..

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