創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售團隊管理高級研修班--銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技

舉辦時(shí)間：

  （第124期）2013年07月13-14日深圳  
（第125期）2013年07月27-28日上海    （第126期）2013年08月10-11日北京
（第127期）2013年10月19-20日深圳    （第128期）2013年10月26-27日上海       
（第129期）2013年11月09-10日北京

 

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課程背景：

 

市場(chǎng)競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉國內銷(xiāo)售， 企業(yè)的戰略調整如何能轉危為安？
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術(shù)， 是資金， 是人才？
 物理學(xué)已經(jīng)告訴我們：物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規模”。但是任何營(yíng)運模式設計都是有前提的，當營(yíng)銷(xiāo)方向發(fā)生變化時(shí)，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方向，又如何去調整舊的營(yíng)運模式？
 如果企業(yè)沒(méi)有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場(chǎng)上“摸著(zhù)石頭過(guò)河”，很多業(yè)務(wù)員就會(huì )“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷(xiāo)量，而是通過(guò)復制成功的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現板塊式發(fā)展。當復制模式時(shí)，企業(yè)就能以指數級或幾何級發(fā)展。
    在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現“營(yíng)銷(xiāo)英雄”輩出，“銷(xiāo)售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營(yíng)銷(xiāo)高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jì)，憑什么——并非全靠個(gè)人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營(yíng)銷(xiāo)高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會(huì )更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來(lái)并推廣開(kāi)時(shí)，成效就顯現了。
   誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)確立正確的方向？
   誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)設計正確的模式？
   誰(shuí)來(lái)為我們的企業(yè)培養一線(xiàn)的員工？
   唯一的答案是------我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
   企業(yè)管理的方法千差萬(wàn)別，其共同的核心是------人的管理

 

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課程內容：

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴
一、
1、消費品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長(cháng)中公司，如何管理
案例分析：西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考：
1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì )有良好的回報（資源整合運用文案）
2、面對同行競爭，我們是否有機會(huì )超越（模式創(chuàng )新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4、任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析
四、思考：
1、競爭有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品？
2、客戶(hù)似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人（）
4、戰勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶(hù)
2、客戶(hù)如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶(hù)（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現在重點(diǎn)為“客戶(hù)著(zhù)想”
六、案例研討：施耐德公司細分市場(chǎng)案例分析
 思考：1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運用
       2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團隊建設與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認知：
1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導；
    群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
    職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
    情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；
    為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
    下屬（中層管理干部）的第一職責
    為何不要找借口
    為何需要全力執行
 為何需要換位思考
 為何需要靈活務(wù)實(shí)
 案例：蘋(píng)果公司中的管理
3、銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
    并不是每一位管理者的想法都是相同的
    你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
4、銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
    你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析
二、銷(xiāo)售主管的溝通能力：
1、如何去聽(tīng)出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
    （1）講給誰(shuí)聽(tīng)
    （2）演講與報告的區別
    （3）演講過(guò)程中應注意與回避的小問(wèn)題
    （4）肢體語(yǔ)言在演講中的運用
    （5）如何應對現場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
    （6）演講ＰＰＴ的制作
 現場(chǎng)演練：自我介紹３分鐘
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設計
1、銷(xiāo)售指標的組成
2、銷(xiāo)量大=貢獻大？
    新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
    發(fā)達地區VS發(fā)展中地區
    新行業(yè)VS老行業(yè)
    新客戶(hù)VS老客戶(hù)
3、銷(xiāo)售隊伍組建的基本方式
    （1）按區域劃分
    （2）按產(chǎn)品劃分
    （3）按客戶(hù)劃分
    （4）按項目劃分
4、銷(xiāo)售隊伍與市場(chǎng)的功能劃分
    （1）銷(xiāo)售人員/隊伍的宗旨
         “打江山”---新客戶(hù)、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
         “守江山”---對已有客戶(hù)現有市場(chǎng)的維護
    （2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：
         尋找明天的市場(chǎng)方向
         設計適合的產(chǎn)品
         制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
         促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
         總之做好銷(xiāo)售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷(xiāo)售人員的招聘
1、甄選員工的原則：
        任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
 思考：為何以往成績(jì)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現在都處境一般？
       為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷(xiāo)售人員，年底往往業(yè)績(jì)平平？
2、對于幾種不同類(lèi)型員工的使用與管理
 a、有德有才
 b、有德無(wú)才
 c、有才無(wú)德
 d、無(wú)德無(wú)才
3、團隊成員組成的多樣性：
 （1）外部的因素：
   a、不同發(fā)展階段的選擇
   b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
   c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
   d、不同客戶(hù)需求的選擇
 （2）內部的因素：
   a、如何保持現有隊伍的穩定性
   b、如何加強現有隊伍的活力
   c、如何豐富現有隊伍的功能
   d、如何平衡現有隊伍的性別
 思考：你的隊伍要解決什么樣的問(wèn)題
       你的隊伍要招聘什么樣的人員
五、銷(xiāo)售隊伍的激勵
  案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵的原理
2、有效激勵的誤區
 （1）激勵就是發(fā)錢(qián)
 （2）激勵=獎勵
 （3）激勵是公司是人力資源部門(mén)的事
 （4）只提任務(wù)不談激勵
 （5）過(guò)于頻繁的獎勵
3、薪配體系的建立：
    思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績(jì)提成）設計的目的是什么？
            a、為了今年的快速發(fā)展完成指標？
            b、為了將來(lái)的持續平穩發(fā)展？
            c、為了新行業(yè)/客戶(hù)的開(kāi)拓？
            d、為了維護現有客戶(hù)的業(yè)務(wù)？
 （1）不同人員素質(zhì)下的薪配設計
 （2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設計
 （3）不同發(fā)展階段薪酬設計
 （4）不同知名度下的薪酬設計
4、激勵制度的建立：
 案例討論：阿里巴巴公司的制度管理
 激勵制度四項原則：
 一、公平原則
 二、鋼性原則
 三、時(shí)機原則
 四、清晰原則
案例討論總結：營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團隊建設