步步為贏(yíng)銷(xiāo)售談判策略

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、從市場(chǎng)競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力； 2、掌握客戶(hù)選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設計與之匹配的銷(xiāo)售模型； 3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作或購買(mǎi)意愿； 4、學(xué)會(huì )面對意向客戶(hù)，通過(guò)引導式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶(hù)的合作。 5、改變傳統的銷(xiāo)售思維模式，針對不同客戶(hù)制定相應的解決方案； 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續忠誠于品牌的實(shí)用策略。

第一單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售模型
一、客戶(hù)憑什么選擇你？
1、這是什么？為什么成交？為什么現在成交？
2、由賣(mài)到買(mǎi)轉化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？
二、步步為贏(yíng)的課程體系：
1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型

 

第二單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解
第一步：三軍未動(dòng)，“準備”先行
一、銷(xiāo)售計劃的制訂
二、收集客戶(hù)信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準備
四、小工具，大作用：《客戶(hù)資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準備

 

第二步：如何贏(yíng)得客戶(hù)的信任
一、贏(yíng)得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶(hù)的敲門(mén)磚
2、如何創(chuàng )造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設計輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
4、十招建立信任感
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應對策略

 

第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題
一、客戶(hù)的需求心理
1、客戶(hù)的心理剖析：他真不需要嗎？
2、小問(wèn)題不著(zhù)急，大問(wèn)題要立即
二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙
1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)?wèn)得不透，說(shuō)得太多
2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？
3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。
三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析
1、讓客戶(hù)要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法
2、問(wèn)題診斷 – 調查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)
3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買(mǎi)
4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論：客戶(hù)非常強勢，未等你安營(yíng)扎寨站穩腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

 

第四步：雙贏(yíng)方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價(jià)值呈現與強化？
3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法
4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/樹(shù)標準法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏(yíng)談判策略
1、三步驟創(chuàng )造談判雙贏(yíng)
2、三籌碼：情報、權勢、時(shí)間的靈活運用
3、五個(gè)有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問(wèn)題處理
問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高
問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般
問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好
問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度
。。。。。。
討論：客戶(hù)狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰場(chǎng)？

 

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶(hù)簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題
討論：如何策反競爭對手的客戶(hù)？

 

第六步：忠誠關(guān)系培養
1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
2、兌現你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶(hù)
5、長(cháng)期客戶(hù)關(guān)系的維護與發(fā)展

實(shí)戰渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓練系統創(chuàng )始人

北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”

馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國內渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再從事?tīng)I銷(xiāo)培訓咨詢(xún)工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓咨詢(xún)經(jīng)驗積累，并結合當下的市場(chǎng)變化，總結成一套實(shí)戰性極強的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。馬堅行老師長(cháng)期致力于成長(cháng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認為，二三級區域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓練系統”在國內實(shí)戰銷(xiāo)售訓練領(lǐng)域獨樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢下區域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《打造高績(jì)效銷(xiāo)售團隊》、《終端突破實(shí)戰訓練》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強密碼解析》、《金牌導購銷(xiāo)售技巧》等實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)課程。

 

授課風(fēng)格：深厚的專(zhuān)業(yè)知識和多年實(shí)戰經(jīng)驗。學(xué)識廣博、風(fēng)趣、親和力強，營(yíng)造輕松、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。通過(guò)小組研討、互動(dòng)引導學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。

客戶(hù)反饋（部分）：

我們不可能靠一次培訓解決渠道的問(wèn)題，但是馬老師的課讓大家很受益，看得出來(lái)馬老師針對這次內訓做了很多準備。謝謝！

---中財集團執行總裁（化建）李玉根

 

馬老師這次課程講得很實(shí)在，引導我們從另一個(gè)角度思考渠道問(wèn)題，希望下次有機會(huì )能跟我們的經(jīng)銷(xiāo)商一起交流。

---旺旺集團縣城發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理馬素紅

 

我發(fā)現馬老師在講完每一個(gè)知識點(diǎn)之后，都會(huì )提供具體方法或工具，很多都是馬上能用的。我相信只要認真聽(tīng)課的話(huà)，都會(huì )受益良多。

---志高空調營(yíng)銷(xiāo)總助陳建霞

 

這次內訓對于我們來(lái)說(shuō)很有指導意義，非常實(shí)戰，馬老師做了很充分的準備，非常感謝馬老師。

---費斯托工具（中國）總經(jīng)理張俊明

 

我很認同馬老師課程當中的理念。更重要的是，給區域經(jīng)理培訓要實(shí)戰、實(shí)在，馬老師的課程有很多方法、工具，非常好！

---拓樸塑業(yè)總經(jīng)理陳劍

• 采購成本分析、削減與談判策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州

  討論主題采購管理的增值活動(dòng)第一講 采購成本管理采購成本分析的最終目標是什么？采購成本管理的三大問(wèn)題：“今天的議價(jià)對TCO而言是未知的，如何破解交易問(wèn)題”“套用財務(wù)會(huì )計學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：487  

  

• 采購成本分析、削減與談判策略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  培訓時(shí)間/地點(diǎn)：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..

  ￥4,500   元/ 天

  人氣：526  

  

• 絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年12月19日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團隊建設互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(cháng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶(hù)信任銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任如何獲取客戶(hù)的信任？1、破冰技巧破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：1793  

  

• 絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年11月22日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團隊建設互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(cháng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶(hù)信任銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任如何獲取客戶(hù)的信任？1、破冰技巧破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：839  

  

• 絕對成交——客戶(hù)溝通與談判策略 2020年10月24日 上海

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱序章、團隊建設互動(dòng)暖身游戲分組并選出組長(cháng)小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎勵。第一章、獲取客戶(hù)信任銷(xiāo)售成功的四大要素：需求、購買(mǎi)力、拍板人、信任如何獲取客戶(hù)的信任？1、破冰技巧破除客戶(hù)身上的堅冰，獲取客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售核心：沒(méi)有破冰之前不能講產(chǎn)品??！..

  ￥2,400   元/ 天

  人氣：797