1. 
<del id="djlcs"></del>
              




              

              當前位置: 首頁 > 內訓課程 > 課程內容
              

              


              

廣告1


              


              相關熱門公開課程更多 》
              

              相關熱門內訓課程更多 》
              


              相關最新下載資料
              


              


              

              



              

              工業品大客戶實戰策略與技巧
              

              
	
              
		
              課程編號：1019
              
		
              課程價格：￥25000/天
              
		
              課程時長：2 天
              
		
              課程人氣：1748
              
	
              
	

              

              行業類別：    
              專業類別：
              


              授課講師：張長江


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說明
                • 

              • 講師介紹
                • 

              • 選擇同類課
                • 

              
 

              


              
【培訓對象】

              
； 銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
； 高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員



              
【培訓收益】

              
1、 通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；
2、 大客戶開發“奪單五式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員
能夠通過兩天的課程全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。



              
第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 <br /> 3、大客戶發展的五個階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開發——奪單五式 <br /> 1、奪單第一式：尋找銷售線索 <br /> ☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索 <br /> ☆ 獲得銷售線索的技巧 <br /> 【實戰案例】銷售員老陳的故事 <br /> <br /> 2、奪單第二式：遴選潛在客戶 <br /> ☆階段任務： <br /> 判斷客戶是否符合潛在客戶標準 <br /> ☆潛在客戶遴選的MAN原則 <br /> ☆客戶信用評估 <br /> 【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？ <br /> <br /> 3、奪單第三式：制定銷售策略 <br /> ☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略 <br /> ☆客戶采購組織分析 <br /> （1）組織構架分析 <br /> （2）采購小組成員立場分析 <br /> （3）采購小組成員性格分析（DISC分析） <br /> （4）采購小組成員角色分析 <br /> ☆客戶采購流程分析 <br /> ☆客戶采購規則分析 <br /> ☆確定采購關鍵決策人 <br /> ☆客戶采購機會分析 <br /> ☆客戶現狀與需求分析 <br /> （1）什么是需求？ <br /> （2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽 <br /> （3）隱含需求和顯性需求 <br /> （4）發現不滿的焦點 <br /> （5）同理心 <br /> ☆尋找內部教練 <br /> （1）內部教練的特征 <br /> （2）教練能為我們做什么？ <br /> （3）保護教練 <br /> ☆制定銷售策略 <br /> （1）客戶進攻的三種典型戰術 <br /> （2）閃電戰 <br /> （3）側翼進攻戰 <br /> （4）持久戰 <br /> 【實戰案例】 <br /> （1）二次世界大戰經典戰役回顧 <br /> （2）暗戰——閃電戰的經典 <br /> （3）W制漆案例——側翼戰經典 <br /> （4）持久戰——S公司案例 <br /> <br /> 4、奪單第四式：客戶關系建立 <br /> <br /> 階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會 <br /> ☆客戶關系發展模型 <br /> ☆建立客戶對產品與品牌的認知 <br /> （1）FABE產品介紹技巧 <br /> （2）需求引導與SPIN技巧 <br /> （3）客戶異議處理 <br /> 【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人 <br /> （4）參觀考察與產品測試 <br /> ☆建立客戶對銷售人員個人的認知 <br /> （1）人際關系發展的模型 <br /> （2）建立好感與信任的技巧 <br /> ☆建立與客戶之間的利益鏈接 <br /> （1）組織需求與個人需求 <br /> （2）馬斯洛需求理論 <br /> （3）為客戶提供價值 <br /> ☆擴大支持面 <br /> （1）客戶身邊的八個圈子 <br /> （2）了解客戶內部政治 <br /> （3）使用關系路線圖 <br /> ☆高層銷售 <br /> （1）高層決策者的特點 <br /> （2）接近高層決策者的方法 <br /> （3）向高層決策者銷售 <br /> 【實戰案例】高層銷售的經典案例 <br /> <br /> 5、奪單第五式：談判與簽約 <br /> 階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同 <br /> ☆談判的力量 <br /> 【實戰案例】什么是雙贏談判？ <br /> ☆談判的準備 <br /> ☆談判的開局策略、中期策略、后期策略 <br /> ☆價格談判 <br /> 【實戰演練】談判游戲 <br /> <br /> 第三講 客戶關系維護——關系發展三步曲 <br /> <br /> 關系發展第一步：客戶分析 <br /> ☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析 <br /> ☆客戶滿意度分析 <br /> ☆客戶錢包份額分析 <br /> ☆訂單結構分析 <br /> ☆確定客戶關系發展階段 <br /> 【實戰案例】Y公司客戶關系現狀分析 <br /> <br /> 關系發展第二步：制定策略 <br /> ☆客戶關系維護的目標和原則 <br /> ☆客戶關系維護的三種經典戰術 <br /> （1）縱深防御 <br /> 【實戰案例】L公司的縱深防御戰術 <br /> （2）堡壘防御 <br /> 【實戰案例】Y公司的技術壁壘策略 <br /> 【實戰案例】S公司的商務壁壘策略 <br /> <br /> 客戶關系第三步：策略執行 <br /> ☆內部組織變革——虛擬化組織 <br /> ☆客情關系維護四法 <br /> ☆如何回避價格戰 <br /> ☆從產品價值到戰略伙伴

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢電話：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
              咨詢熱線：
              
        
              
            
                
                
              • 微信：13857108608
                • 
            
              
        
              
    
              
    
              
        
    
              
    
              
        聯系我們
        
              
    
              

              




日韩一区二区三区免费高清|久久国产精品视频|精品一区二区无码|国产成人欧美日本在线观看

                

                    1. 
<del id="djlcs"></del>