新時(shí)期運營(yíng)商社會(huì )渠道轉型管理與培優(yōu)提升銷(xiāo)量

【培訓對象】
市場(chǎng)部渠道管理人員、片區主管、渠道管理員、渠道督導，銷(xiāo)售助理，所有管理社會(huì )渠道的人員

【培訓收益】
明確3G時(shí)代的三家運營(yíng)商渠道定位與策略、明確新時(shí)期社會(huì )渠道轉型的重點(diǎn)、掌控實(shí)體渠道商圈調研要素與方法、提升社會(huì )渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能、渠道代理商的評估選擇掌控方法、渠道隊伍的日常走訪(fǎng)的服務(wù)支撐與規范管理能力、社會(huì )渠道培訓體系建設、渠道投訴分析處理能力、渠道代理商相處技巧與溝通談判能力

【課程大綱】
引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造
1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

單元一：新時(shí)期三家運營(yíng)商渠道建設策略定位與轉型重點(diǎn)解析
一、新形勢下三家運營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與市場(chǎng)競爭策略解析
1、三家運營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營(yíng)銷(xiāo)策略
2、三家運營(yíng)商移動(dòng)數據業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營(yíng)銷(xiāo)策略
2G、3G、WLAN、4G
3、三家運營(yíng)商固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營(yíng)銷(xiāo)策略
4、三家運營(yíng)商固網(wǎng)數據業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)劣勢與營(yíng)銷(xiāo)策略
二、新形勢下的三家運營(yíng)商渠道策略定位
1、新時(shí)期聯(lián)通渠道建設與管理策略
2、新時(shí)期電信渠道建設與管理策略
3、新時(shí)期移動(dòng)渠道建設與管理策略
四、新形勢下運營(yíng)商渠道管理的轉型重點(diǎn)
1、新形式下運營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢
2、社會(huì )渠道“三直“三化”的管理目標
單元二：新時(shí)期社會(huì )渠道轉型管理與“三直”渠道培優(yōu)
一、社會(huì )渠道培優(yōu)與單店提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵解析
1、通過(guò)商圈調研使合適產(chǎn)品賣(mài)給適合的客戶(hù)
2、外在宣傳氛圍吸引客戶(hù)
3、內在提升營(yíng)銷(xiāo)能力拉動(dòng)客戶(hù)
4、社會(huì )渠道適合產(chǎn)品適合營(yíng)銷(xiāo)模式適合培優(yōu)方式的選擇
5、實(shí)現實(shí)體渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提升的3大類(lèi)十種方法。
二、社會(huì )渠道的商圈調研
1、社會(huì )渠道商圈調研的維度
環(huán)境因素，競爭因素、客戶(hù)因素，計費數據等因素的信息收集及解析
2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討
3、實(shí)體渠道店內檔案信息收集分析
老客戶(hù)信息、進(jìn)店客戶(hù)行為動(dòng)機細分，店內動(dòng)線(xiàn)觸點(diǎn)，宣傳陳列

單元三、社會(huì )渠道培優(yōu)硬件與軟件支持
一、社會(huì )渠道培優(yōu)的四維支撐
1、促銷(xiāo)支撐：促銷(xiāo)流程標準化，宣傳物料標準化、營(yíng)銷(xiāo)流程標準化
服務(wù)標準化，人員配置標準化
2、培訓支撐：集中培訓，現場(chǎng)培訓、網(wǎng)絡(luò )培訓。
3、服務(wù)支撐：運營(yíng)維護、預警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設計
二、社會(huì )渠道培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷(xiāo)補貼支撐
2、擴大營(yíng)業(yè)面積
3、增加有效柜臺、
4、調配營(yíng)業(yè)人員
三、不同類(lèi)型終端門(mén)店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、鬧市集中型
2、社區服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專(zhuān)柜
4、補充自建他營(yíng)型
5、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批零兼營(yíng)型
6、手機賣(mài)場(chǎng)
小組研討：不同類(lèi)型渠道終端服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評）

單元三：渠道代理商評估選擇與掌控方法
一、優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
1、了解代理商運營(yíng)商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權重
小組討論：代理商合作七要素的權重分析
二、選擇代理商的4個(gè)現實(shí)操作
1、區域定位
2、公司管理
3、公司發(fā)展階段
4、公司目標
三、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰中是如何應用的？

單元四：渠道日常走訪(fǎng)的服務(wù)支撐與規范管理
一、代理商的使命與工作職責
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪(fǎng)前的準備
4、拜訪(fǎng)七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內容的細化與時(shí)間管理
1、渠道管理員內務(wù)工作解析與量化
2、渠道管理員巡店工作內容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪(fǎng)手冊的規范使用
1、渠道管理不能有效規范使用渠道工作手冊的原因
2、為什么要規范使用渠道走訪(fǎng)手冊
3、渠道走訪(fǎng)手冊的內容與設計
工具：一張圖，一條線(xiàn)，三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導應關(guān)注的市場(chǎng)信息內容
2、常態(tài)化數據收集與精確營(yíng)銷(xiāo)
3、片區市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內容
4、片區市場(chǎng)相關(guān)指標應關(guān)注的頻度
5、渠道信息來(lái)源
分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評

單元五：社會(huì )渠道的培訓體系建設
一、社會(huì )渠道培訓的主題
1、渠道政策
2、業(yè)務(wù)政策
3、系統操作
4、銷(xiāo)售技能
社會(huì )渠道培訓的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰型刺殺練習
二、明確渠道培訓的方式
1、集中培訓
2、現場(chǎng)教練
3、網(wǎng)絡(luò )培訓
三、渠道培訓方式與技巧
1、現場(chǎng)教練的步驟
2、培訓的注意事項

單元六：渠道投訴分析與處理
一、服務(wù)業(yè)的五大怪
1、說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要
1、幫助競爭對手打工
2、矢志不渝地培養『刁』民來(lái)折磨自己
3、支出了人力、物力、財力，但費力不討好
4、沒(méi)確診就開(kāi)刀
故事演繹與研討：1、一個(gè)通信專(zhuān)家的營(yíng)業(yè)廳投訴
二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板
1、『客我關(guān)系』的定位
2、『服務(wù)標準執行』的定位
3、『服務(wù)內容』的定位
4、『服務(wù)思維方式』的定位
5、『客戶(hù)心理分析』的定位
6、『服務(wù)滿(mǎn)足需求』的定位
案例解析： BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實(shí)的『真』相
2、『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』
3、『換人』的風(fēng)險
4、『解決投訴』VS『預防投訴』
5、『技術(shù)語(yǔ)言』VS『服務(wù)語(yǔ)言』
四．渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問(wèn)三不知
2、二解、二意、二心
3、三個(gè)說(shuō)出、三個(gè)復述，三個(gè)戰略
視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認罪

單元七：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)
視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實(shí)用方法
1、同理心的傾聽(tīng)技巧
2、說(shuō)服的技巧
3、表達的技巧
4、請求的技巧
故事演繹與討論：體檢中的兩次請求的不同效果
如何說(shuō)服嫌疑人開(kāi)口

【課程回顧與總結】
 

東南大學(xué)MBA
中國市場(chǎng)總監/銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問(wèn)師
現擔任多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 

王老師，專(zhuān)注于通訊運營(yíng)商渠道管理與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的培訓與咨詢(xún)、實(shí)戰型培訓專(zhuān)家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著(zhù)名IT上市企業(yè)大區渠道總監，外資企業(yè)大區培訓經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道總監、培訓師；課程源于實(shí)戰，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營(yíng)商的渠道管理區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-管理層》
《幫代理商賺錢(qián)-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷(xiāo)而銷(xiāo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式》
《運營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《成就銷(xiāo)售高手的七項技能的基礎課程》 

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