全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓收益】
● 樹(shù)立行員在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶(hù)維護難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； ● 幫助行員建立精準規范的外拓思路和打法，學(xué)會(huì )針對不同的客群采用不同的拓客方式，達到最大化的效果； ● 幫助行員用最高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引客戶(hù)，用活動(dòng)維護客戶(hù)，用活動(dòng)產(chǎn)生業(yè)績(jì)； ● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶(hù)從名單準備、電話(huà)邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程； ● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè )，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng )新實(shí)戰游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。

 導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)

一、意識的改變迫在眉睫

1. 品牌意識

2. 客戶(hù)意識

3. 經(jīng)營(yíng)意識

4. 服務(wù)意識

 

第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

一、走出去之前的三大準備工作

1. 客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習

3. 配套工具準備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準備

二、社區營(yíng)銷(xiāo)

1. 靜態(tài)宣傳精準化

1）靜態(tài)宣傳的方式

2）靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

2. 動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

1）活動(dòng)主題多樣化

2）活動(dòng)形式時(shí)尚化

3. 顆粒歸倉是根本

案例：社區共建活動(dòng)如何實(shí)現真正的“走出去、請進(jìn)來(lái)”

三、企業(yè)開(kāi)發(fā)

1. 找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2. 定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉變

案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)

3. 建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設計層級優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫院的代發(fā)

5. 辦活動(dòng)：前期造勢、現場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

四、商戶(hù)合作

1. 基礎客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作

3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享

案例：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事

 

第二講：請進(jìn)來(lái)——流量客戶(hù)的管理

一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調整

二、營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡

游戲：中國文字的設計

1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)

2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

1）全面覆蓋

2）批量營(yíng)銷(xiāo)

案例：某四大行的廳堂識別客戶(hù)的案例

案例：萬(wàn)國表行識別篩選客戶(hù)的標準化流程

3. 廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)工具136的神奇作用

1）136的設計原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結構特征

演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標準流程

3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)

4）完美的個(gè)人展示

三、高效的廳堂導流活動(dòng)

1. 活動(dòng)定向、目標聚焦

2. 物料及現場(chǎng)準備

3. 前期造勢

4. 現場(chǎng)組織

1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周

案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：如何通過(guò)情人節讓客戶(hù)真的成為你的朋友

5. 事后跟進(jìn)

6. 活動(dòng)小結

 

第三講：留的住、挖的深——存量客戶(hù)的維護和營(yíng)銷(xiāo)

一、存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護

1. 你管理的核心客戶(hù)是誰(shuí)

2. 五大類(lèi)客戶(hù)的標準服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系

1）新開(kāi)貴賓卡客戶(hù)標準服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶(hù)標準服務(wù)流程

3）流失預警客戶(hù)標準服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶(hù)標準服務(wù)流程

5）普通客戶(hù)分層批量標準服務(wù)流程

3. 讓客戶(hù)不想走、不愿走、不能走

1）有溫度的服務(wù)

案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2）專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品配置

案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠客戶(hù)

二、銷(xiāo)售前準備

視頻：一個(gè)成功的電話(huà)邀約和一個(gè)失敗的電話(huà)邀約

1. 客戶(hù)的準備

1）夠MAN的客戶(hù)才是我們的準客戶(hù)

案例：美國營(yíng)銷(xiāo)大師的故事

2）客戶(hù)信息收集的方法

演練：從一個(gè)客戶(hù)的身份證信息KYC客戶(hù)的需求

2. 輔銷(xiāo)工具的準備

案例：某股份制銀行輔銷(xiāo)工具的展示

輔銷(xiāo)工具話(huà)術(shù)

3. 話(huà)術(shù)準備

1）提前準備好話(huà)術(shù)腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒(méi)準備

案例：個(gè)人講和團隊講

三、銷(xiāo)售中溝通

1. 用SPIN來(lái)提問(wèn)和切入

1）SPIN提問(wèn)法的設計原理

案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)手機銀行的技巧

演練：結合主打產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)

2）SPIN的提問(wèn)流程

2. 用FABE來(lái)呈現產(chǎn)品

1）FABE呈現產(chǎn)品的步驟

案例：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)

2）FABE的呈現重點(diǎn)

演練：結合主打產(chǎn)品的FABE呈現

3. 促成技巧

1）促成的四大類(lèi)方法

演練：促成話(huà)術(shù)的使用

四、如何做出不一樣的沙龍

1. 前期準備的183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶(hù)如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過(guò)程組織的23項重點(diǎn)的逐一落地

案例：存量客戶(hù)的升V沙龍

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結語(yǔ)

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工團隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓練

   

  團隊協(xié)作篇一、 做團隊歡迎的人 陽(yáng)光思維：積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里都亮； 團隊法則：利他就是利己； 空懷心態(tài)：學(xué)歷代表過(guò)去、學(xué)習力代表將來(lái)； 樂(lè )在工作：魚(yú)一樣快樂(lè )的工作； 感恩的心：感恩是一種大智慧。二、 責任心態(tài)：責任勝于能力 &#..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 營(yíng)銷(xiāo)競爭性實(shí)戰技巧提升培訓

   

  第一單元：認識競爭性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤與現金流企業(yè)利潤與市場(chǎng)份額競爭性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競爭和預備競爭競爭性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng )造顧客價(jià)值第二單元： 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者；一般競爭者；廣義競爭者。二、識別競爭者的戰略劃分戰略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

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• 銷(xiāo)售人員素養與與技巧提升實(shí)訓

   

  一、全員營(yíng)銷(xiāo)--企業(yè)持續發(fā)展之本 營(yíng)銷(xiāo)思想簡(jiǎn)要回顧 實(shí)現產(chǎn)品成功銷(xiāo)售的前提 人人都是營(yíng)銷(xiāo)員二、我們不只是會(huì )說(shuō)話(huà)的說(shuō)明書(shū) 為什么需要銷(xiāo)售人員 實(shí)現銷(xiāo)售的唯一準則 銷(xiāo)售工作要做好哪些事 養奶牛理論三、優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 成功推銷(xiāo)的四個(gè)階段 如何獲得客戶(hù)的信任 優(yōu)秀市場(chǎng)人員應具備的素質(zhì) 銷(xiāo)售人員..

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• 銷(xiāo)售人員綜合技巧提升實(shí)訓

   

  第一章：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā)（組建團隊、模擬演練、錄像觀(guān)看、案例分析、游戲互動(dòng)）1、贏(yíng)在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量（一） 、瘋狂的激情（二） 、正確的信念（三） 、別對自己說(shuō)不可能游戲：杯中針（四） 、凡事以結果為導向，不找任何借口（五） 、高度的責任感（六） 、明確的目標（七） 、付出的精神（八） 、良好的團隊精神 ..

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