私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練

【培訓對象】
私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 了解國內先進(jìn)私人銀行的運作模式 ● 掌握私行客戶(hù)的特征和溝通要點(diǎn) ● 掌握私人銀行客戶(hù)KYC的基本流程 ● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類(lèi)資產(chǎn)的運用 ● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書(shū) ● 掌握私人銀行客戶(hù)關(guān)系維護的實(shí)戰技巧

 第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力

一、中國私人財富市場(chǎng)有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規模與構成分析

2. 中國高凈值人群的區域分布

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結構分析

圖表：近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、私人銀行服務(wù)的核心理念

1. 1+N的服務(wù)模式

2. 風(fēng)險管理與財富增值

3. 科學(xué)專(zhuān)業(yè)的方法體系

五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法

1. 以產(chǎn)品為導向銷(xiāo)售存在的問(wèn)題

2. 螺旋四步工作法的具體流程

1）傾聽(tīng)

2）建議

3）實(shí)施

4）跟蹤

案例：從200萬(wàn)做到3億的大客戶(hù)維護

3. 私人銀行投資顧問(wèn)服務(wù)

1）高端客戶(hù)財富管理的三大象限需示

2）投資顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值

案例：招商銀行的投顧服務(wù)體系

 

第二講：私人銀行客戶(hù)的深度KYC技巧

小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的

討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險測評都不靠譜？

一、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)的區別

二、理財需求的層次

三、取得提問(wèn)的權力

四、有診斷才有發(fā)現，有發(fā)現才有需求

討論：當前市場(chǎng)中不同類(lèi)型客戶(hù)的核心理財需求

五、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)

1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題）

2. 開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面

3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍

4. 封閉式提問(wèn)引導決定

案例：低調、注重穩私的客戶(hù)如何做KYC？

視頻案例：《非誠勿擾》銷(xiāo)售分歧終端機

六、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求

七、十大需求的KYC地圖

1. KYC四個(gè)核心關(guān)鍵

1）設置問(wèn)題

2）了解過(guò)去

3）盤(pán)點(diǎn)現在

4）推測未來(lái)

2. 十大需求的KYC問(wèn)題設置

1）分組討論：高端客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設置

2）示范講解：婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問(wèn)題設置

3）養老需求的KYC問(wèn)題設置

4）子女教育需求的KYC問(wèn)題設置

5）資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設置

6）風(fēng)險管理需求的KYC問(wèn)題設置

7）代持需求的KYC問(wèn)題設置

8）移民需求的KYC問(wèn)題設置

9）傳統節稅需求的KYC問(wèn)題設置

10）境外投資需求的KYC問(wèn)題設置

要求：每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶(hù)思考，引起客戶(hù)重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話(huà)術(shù)，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。

 

第三講：大類(lèi)資產(chǎn)配置與投資規劃

案例：德國足球的哲學(xué)

案例：美國各大學(xué)基金的運作模式

一、經(jīng)濟周期與美林投資時(shí)鐘

二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

1. 兩者的區別

2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

1）統一、穩定、相對科學(xué)的方法論

2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路

1. 基本流程：?jiǎn)?wèn)診、把脈、講思路、開(kāi)藥方

互動(dòng)討論：醫生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的？

2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島

3. 從風(fēng)險波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

案例：兩種不同的投資策略的巨大差異

案例：美國26年漫漫熊市的生存之道

四、五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運用

1. 現金管理類(lèi)

1）貨幣基金

2）寶寶類(lèi)產(chǎn)品

2. 固定收益類(lèi)

1）銀行固定收益理財

2）信托及資管計劃

3. 權益類(lèi)

1）公募基金

2）私募基金

3）其它權益類(lèi)產(chǎn)品

4. 另類(lèi)產(chǎn)品

1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

2）結構性產(chǎn)品

3）大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品

4. 保障類(lèi)產(chǎn)品

五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財富傳承規劃

1. 資產(chǎn)保全規劃——投資資產(chǎn)

2. 資產(chǎn)保全規劃——防止意外

1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)意外

2）公共事件

3）博弈行業(yè)

討論：有人認為某種程度上說(shuō)保險是流動(dòng)性最好的資產(chǎn)，你認為呢？

4. 資產(chǎn)保全規劃——資產(chǎn)傳承

1）資產(chǎn)傳承要達到的四個(gè)效果

2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異

a遺囑傳承

b信托傳承

c保險傳承

案例：百萬(wàn)大單是怎么來(lái)的？

5. 稅務(wù)規劃

1）個(gè)稅改革

2）遺產(chǎn)稅即將落地

3）做與不做的區別

4）哪些保險可用于做稅務(wù)規劃？

6. 婚姻規劃

案例：離不起的婚

1）保險在婚姻財富管理中的重大作用

2）婚姻財富保全的設計邏輯

 

第四講：資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作與運用

一、正確理解建議書(shū)

討論：你通過(guò)CFP以后還給客戶(hù)做過(guò)建議書(shū)嗎?為什么?

1. 建議書(shū)是輔助工具

2. 從一個(gè)側面體現專(zhuān)業(yè)化工作流程

3. 建議書(shū)VS醫生開(kāi)藥方

二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的主要內容

1. 我們實(shí)施財富管理的方法

2. 市場(chǎng)趨勢分析

1）境內市場(chǎng)

2）境外市場(chǎng)

3）投資策略

3. 您的理財目標與資產(chǎn)現狀

1）目的：讓客戶(hù)確認KYC信息

2）風(fēng)險偏好

3）理財目標：回報、流動(dòng)性

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

1）資產(chǎn)大類(lèi)的調整建議（定性+定量）

2）具體產(chǎn)品的配置建議

5. 保障分析及建議

三、建議書(shū)的展示與呈現

1. 展示建議書(shū)的要點(diǎn)

2. 建議書(shū)說(shuō)明的流程

四、小組作業(yè)：建議書(shū)制作與PK

流程：

1. 老師給出統一的建議書(shū)模板

2. 老師發(fā)案例，小組進(jìn)行建議書(shū)制作

3. 選兩個(gè)小組上臺進(jìn)行案例PK

 

第五講：建立鏈接——私人銀行客戶(hù)關(guān)系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶(hù)這么少？

1. 為什么要做好客戶(hù)挽留？

討論：客戶(hù)為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶(hù)為什么會(huì )流失？

4. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率最高

5. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

二、重塑你的客戶(hù)關(guān)系

1. 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次

2. 為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)？客戶(hù)：我為什么要來(lái)？

3. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務(wù)員客戶(hù)開(kāi)發(fā)

三、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具與社群

四、從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)

案例：3700萬(wàn)黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個(gè)億的大客戶(hù)是怎么搞定的？

1. 做一個(gè)高逼格的理財經(jīng)理

 18年銀行銷(xiāo)售及財富管理經(jīng)驗

其中6年招商銀行理財經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學(xué)教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行  財富管理中心總經(jīng)理

曾任：農業(yè)銀行衡陽(yáng)分行  分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長(cháng)沙分行  貴賓理財經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理

 

★從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠、業(yè)績(jì)排名倒數第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專(zhuān)員到專(zhuān)為金融凈資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上客戶(hù)服務(wù)的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理，個(gè)人管理客戶(hù)總資產(chǎn)最高達8億元，連續2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長(cháng)沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長(cháng)沙分行，在管戶(hù)數、管理總資產(chǎn)遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶(hù)經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷(xiāo)售較上年度翻3倍，2015年上半年銷(xiāo)售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶(hù)管理總資產(chǎn)達76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷(xiāo)售、代銷(xiāo)產(chǎn)品等)均在總行遙遙領(lǐng)先。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng )贏(yíng)項目，分管財富管理和服務(wù)管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng )造網(wǎng)點(diǎn)單周銷(xiāo)售網(wǎng)銀480戶(hù)、基金定投近300戶(hù)、基金2500萬(wàn)、保險600萬(wàn)的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會(huì )，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長(cháng)沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開(kāi)發(fā)課程《理財經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會(huì )之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營(yíng)業(yè)廳客戶(hù)經(jīng)營(yíng)全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫(xiě)的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長(cháng)期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫(xiě)專(zhuān)欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開(kāi)始培養他們成為合格的理財經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

 

主講課程：

《財富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰》

《基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)心理分析與KYC技巧》

《高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理》

《私人銀行專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程實(shí)戰訓練》

《金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理》

《大數據時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護和價(jià)值提升》

• 贏(yíng)在開(kāi)門(mén)紅——養老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰訓練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來(lái)更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來(lái)更強：保險深度和密度增長(cháng)的大空間3.未來(lái)更穩：監管守護行業(yè)可持續發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 家庭寬帶裝機維護人員實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 智慧家庭服務(wù)工程師實(shí)戰訓練營(yíng)培訓

   

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• 搶時(shí)機，賣(mài)重疾——保險業(yè)重疾險精準營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷(xiāo)售人員必須掌握的基本技能。近幾年來(lái)國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷(xiāo)售的主流產(chǎn)品，解決民生問(wèn)題，所以掌握健康險銷(xiāo)售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫療險配置的迫切性，給保險市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了非常好的機遇。本課程設計..

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• 高效增員與選才實(shí)戰訓練

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。國家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶(hù)品質(zhì)提升，組織架構快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書(shū)記的“全民創(chuàng )業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng )新”的鼓舞下，“創(chuàng )客”成為了新時(shí)代的精英階層的代言人，在這個(gè)時(shí)代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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• 養老金銷(xiāo)售實(shí)戰訓練營(yíng)

   

  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會(huì )，養老問(wèn)題已成為國家首要解決的問(wèn)題之一。十九報告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實(shí)現養老保險全國統籌。所以，養老問(wèn)題是國家問(wèn)題，也是未來(lái)國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶(hù)品質(zhì)養老的需求，成為每一個(gè)保險銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方..

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