客戶(hù)溝通技巧和產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織

【培訓對象】
業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)人員，公司中層人員

【培訓收益】
● 掌握客戶(hù)心理中需要及動(dòng)機的形成和發(fā)展的一般規律 ● 如何辨別客戶(hù)人際風(fēng)格的類(lèi)型 ● 如何針對客戶(hù)不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通 ● 掌握客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中心理和行為分析 ● 明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶(hù)交往過(guò)程中的心理行為 ● 幫助學(xué)員正確認知會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，強化夯實(shí)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)呈現方法 ● 持續服務(wù)，強化執行產(chǎn)品銷(xiāo)售現場(chǎng)流程

 課程背景：

本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設計的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶(hù)服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶(hù)的角度來(lái)看我們應該如何做，也就是從客戶(hù)的行為分析客戶(hù)的心理，從客戶(hù)的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過(guò)合理設計產(chǎn)說(shuō)會(huì )和院壩會(huì )提升客戶(hù)的成交率和滿(mǎn)意度。

 課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

 

課程大綱

第一講：基于客戶(hù)心理的溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、客戶(hù)心理的需要與動(dòng)機分析

1. 客戶(hù)需要的形成

2. 客戶(hù)需要的一般特征

3. 客戶(hù)不同層次需要的分析

4. 影響客戶(hù)購買(mǎi)需要的因素

5. 客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機的形成

6. 常見(jiàn)的客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)機分析

二、客戶(hù)心理中的人際風(fēng)格分析

1. 客戶(hù)的人際風(fēng)格分析

2. 客戶(hù)購買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷

3. 贏(yíng)得不同人際風(fēng)格客戶(hù)信任的方法

4. 購買(mǎi)者人際風(fēng)格對購買(mǎi)行為的影響

5. 說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶(hù)的方法

6. 表現型客戶(hù)的表現和溝通方法

7. 友善型客戶(hù)的表現和溝通方法

8. 控制型客戶(hù)的表現和溝通方法

9. 分析型客戶(hù)的表現和溝通方法

三、 銷(xiāo)售及服務(wù)過(guò)程中的心理和行為分析

1. 準備與待機

2. 接近客戶(hù)

3. 確定客戶(hù)需求

4. 產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明

5. 引導和勸說(shuō)

6. 促成交易

7. 客戶(hù)異議處理

8. 銷(xiāo)售后的追蹤落實(shí)

 

第二講：特色沙龍策劃與組織

一、沙龍經(jīng)營(yíng)三部曲解析

1. 籌備期的重要事項及客戶(hù)心理學(xué)

2. 活動(dòng)期的重要事項及客戶(hù)心理學(xué)

3. 服務(wù)期的重要事項及客戶(hù)心理學(xué)

4. 沙龍組織流程圖

二、沙龍組織策劃六要素

1. 活動(dòng)時(shí)間選擇

2. 活動(dòng)地點(diǎn)確定

3. 內外部人員的確定

4. 活動(dòng)目標設定

5. 活動(dòng)流程確定

6. 活動(dòng)考核與總結機制

案例分析：兒童高產(chǎn)會(huì )的流程化設計

三、沙龍流程設計與環(huán)境布局

1. 精準客戶(hù)分析與沙龍主題設計

工具使用：精準沙龍設計圖譜

2. 精細化沙龍流程設計

3. 沙龍的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設計

4. 五類(lèi)環(huán)境布局基本要素

群策群力：根據不同場(chǎng)景設計特色沙龍

 

第三講：沙龍內容設計及通關(guān)

一、內容設計

1. 坡道設計

2. 關(guān)鍵要素解析

3. 案例分析設計

4. 產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設計

二、沙龍注意事項

1. 客戶(hù)心理的把控

2. 高低結合身份兩相怡

3. 前后貫穿內容相呼應

4. 案例解析經(jīng)典有內涵

5. 時(shí)間把控精準留懸念

6. 合力導流流暢有節奏

三、沙龍活動(dòng)經(jīng)典設計

通關(guān)演練、點(diǎn)評、答疑

 復旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作和管理經(jīng)驗

國家注冊二級心理咨詢(xún)師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書(shū)

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營(yíng)銷(xiāo)負責人

現任：復旦管理學(xué)院MBA校友導師/MBA面試官

曾任：金恪集團丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監及VIP部總監

曾任：諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）丨市場(chǎng)部總監、培訓部總監

擅長(cháng)領(lǐng)域：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓、客戶(hù)心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險大額保單開(kāi)拓、產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃

 

李燕老師擁有26年跨國和民營(yíng)企業(yè)工作經(jīng)驗，22年市場(chǎng)運營(yíng)管理、渠道運營(yíng)管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗，曾擔任大型集團公司子公司總經(jīng)理一職，長(cháng)期任職于紐交所上市金融集團，擁有在資產(chǎn)管理規模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實(shí)踐經(jīng)驗，對于多層次資本市場(chǎng)有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內外保險等領(lǐng)域積累了豐富實(shí)戰經(jīng)驗。老師至今累計授課近150場(chǎng)，參訓學(xué)員也高達上萬(wàn)人，課程好評率達95%，被學(xué)員稱(chēng)為“最親和”的實(shí)戰型導師。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

中國平安陸金所——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監及VIP會(huì )員部總監：

★ 老師任職期間，主負責互聯(lián)網(wǎng)核心客戶(hù)的開(kāi)拓和維護，并且通過(guò)開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)工具，直接有效增加了客戶(hù)的參與度，二次購買(mǎi)率，以及客戶(hù)忠誠度計劃，年化創(chuàng )造了400億業(yè)績(jì)。

★ 老師擔任VIP會(huì )員部總監時(shí)，從零到有的建立公司VIP體系，根據VIP用戶(hù)的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點(diǎn)管理和深挖營(yíng)銷(xiāo)。為企業(yè)超額完成指標，提升10%客戶(hù)為vip，帶來(lái)的業(yè)績(jì)占據整個(gè)公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財富集團（美股代碼：NOAH）——市場(chǎng)部總監、培訓部總監：

★ 任職期內主要負責整合公司內外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng )新發(fā)展的眼光，制定公司市場(chǎng)開(kāi)拓戰略，帶領(lǐng)全公司6個(gè)區域57家分公司高品質(zhì)的執行力達成目標，建立了獲客、轉化到留存的市場(chǎng)流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費心理有深入的了解，通過(guò)市場(chǎng)體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過(guò)百億。

中宏保險/友邦保險——整合營(yíng)銷(xiāo)負責人：

★ 老師參與了中國第一個(gè)兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設計和推廣，當年度該產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占整個(gè)公司的50%以上，同時(shí)在2008年中宏保險作為全球奧運合作伙伴的階段，全面參與市場(chǎng)品牌和營(yíng)銷(xiāo)相結合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績(jì)提升超過(guò)30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線(xiàn)，站在集團和亞太區層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設，為全國營(yíng)銷(xiāo)隊伍創(chuàng )建了想贏(yíng)敢贏(yíng)的氛圍，通過(guò)全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績(jì)提升帶來(lái)了長(cháng)足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當年度業(yè)績(jì)提升超過(guò)30%。

金恪集團——新商幫資本總裁：

★ 老師與團隊從零到一創(chuàng )辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺，為超過(guò)1萬(wàn)家企業(yè)提供各類(lèi)企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場(chǎng)。

★ 老師同時(shí)創(chuàng )新獨特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設立高達30億產(chǎn)業(yè)引導基金，推動(dòng)當地優(yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級，設立特色小鎮模式，以市長(cháng)和縣長(cháng)的角度，為政府出謀劃策，導入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級。

 

主講課程：

《宏觀(guān)經(jīng)濟分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶(hù)》

《客戶(hù)服務(wù)心理學(xué)的應用》

《法商- 讓保險銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單》

《了解宏觀(guān)政策，提升銀保大額保單銷(xiāo)售能力》

《把握客戶(hù)心理，打造新經(jīng)濟形勢下的年金保險銷(xiāo)售系統》

《把握客戶(hù)心理，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功率》

《新時(shí)代下的養老保險營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《“微表情”看客戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)》

《如何舉辦一場(chǎng)成功的網(wǎng)沙實(shí)操訓練》

《保險團隊管理訓練營(yíng)》

《產(chǎn)說(shuō)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規劃》

《高凈值存量客戶(hù)維護提升與增量客戶(hù)拓展開(kāi)發(fā)》

 部分學(xué)員評價(jià)：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開(kāi)之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導師各項工作認真負責，導入技巧很接地氣，網(wǎng)點(diǎn)收益良多，網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)有很大提升

——農行曲陽(yáng)支行 陳行長(cháng)

李老師非常實(shí)戰，理論結合實(shí)際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，我們從電銷(xiāo)思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，對業(yè)績(jì)提升非常有幫助

——平安西安電銷(xiāo) 莫學(xué)員

為期三天的集訓給我感受最深的李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程，無(wú)任是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)還是異議處理，老師都教會(huì )了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來(lái)的工作會(huì )將所學(xué)融入更好的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)客戶(hù)。

——平安電銷(xiāo)某學(xué)員

李老師NLP顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程授課生動(dòng)、有趣、吸引力強，尤其是電話(huà)邀約、產(chǎn)品話(huà)術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實(shí)用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓師講課氣氛活躍、講的生動(dòng)，內容切合實(shí)際度高，給市場(chǎng)拓展工作很大的引導，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓負責人

 

• 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織實(shí)施

   

  第一部分 知識篇——銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)新視野 一、商業(yè)銀行為什么要開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1、同業(yè)競爭加劇2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段3、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念4、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能之鉆5、產(chǎn)能增量的四個(gè)來(lái)源二、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基本認知1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的陣地3、何謂“五進(jìn)六優(yōu)”..

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• 對準商業(yè)價(jià)值的流程與組織變革

   

  一、擁抱變革，通過(guò)變革使華為脫胎換骨4.為什么要變革？-變革的動(dòng)因，如何理解變革，變革的邏輯與依賴(lài)關(guān)系5.華為變革的指導理念和原則6.領(lǐng)導變革的方法和途徑7.以客戶(hù)為中心的價(jià)值創(chuàng )造體系8.華為真實(shí)執行變革的辦法1)華為案例：變革指導委員會(huì )運作機制2)華為案例：華為變革3大階段、變革規劃圖、主要舉措二、華為為什么可以通過(guò)..

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• 集團制勝之智慧核心-構建企業(yè)集團治理與組織管控策略

   

  一、紙老虎到真老虎、集團管控之諦——管控思考1、集團管控正當其時(shí)2、集團管控之難3、集團管控的戰略思考4、集團管控的四根支柱二、關(guān)聯(lián)與責任、集團管控之術(shù)——功能定位1、集團功能定位的“雙頭蛇”2、集團功能定位的“五壯士”..

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• 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)）二. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四. 知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五. 銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)..

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• 房地產(chǎn)高端客戶(hù)溝通與銷(xiāo)售技巧

   

  課程特色：1、針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。 2、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。 3、協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對挑戰與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗..

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• 銷(xiāo)售技巧培訓：高端客戶(hù)溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書(shū)為規劃銀行對公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)我司依據貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓規劃書(shū)，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細節方面進(jìn)行深入的探討。 【課程特色】針對銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售..

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