理財經(jīng)理綜合技能提升

【培訓對象】
中階理財經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
★ 學(xué)員將打破固有對理財工作的理解，培養新的營(yíng)銷(xiāo)思維 ★ 學(xué)員將學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)流程及各環(huán)節營(yíng)銷(xiāo)落地方法與技巧 ★ 學(xué)員將培養公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識，具備綜合營(yíng)銷(xiāo)人員良好銷(xiāo)售素質(zhì)

 課程背景：

　　當人臉識別、智能機器人、AR增強現實(shí)、VR虛擬現實(shí)等等黑科越來(lái)越真實(shí)的時(shí)候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來(lái)越真實(shí)。

人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡(jiǎn)單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、談判這類(lèi)軟性技能，始終是落在人的肩上。

　　 而銀行的主要業(yè)務(wù)脫離不了‘銷(xiāo)售’，偏向市場(chǎng)端的對公對私崗位是創(chuàng )造價(jià)值的‘源頭’。柜員、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理是‘銷(xiāo)售’鏈條中脫離不開(kāi)的三個(gè)職位，以柜員為例，作為維護和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的重要渠道之一，人工智能的出現，讓柜員擺脫了技術(shù)操作的束縛，那些思維靈活的員工，會(huì )充分利用時(shí)間提高服務(wù)意識，對客戶(hù)進(jìn)行差異化服務(wù)，因此作為對理財經(jīng)理財經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求！

 課程方式：課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習

 

課程大綱

第一講：未來(lái)銀行與業(yè)務(wù)概述

一、AI時(shí)代的未來(lái)銀行與案例分享

二、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析及市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗借鑒

三、轉變心態(tài)，迎接挑戰

1．現階段應有的心理認知

2．檢討過(guò)去銷(xiāo)售產(chǎn)品的缺失

3．抓住機會(huì )，建立專(zhuān)業(yè)品牌口碑

1）不同地區銀行業(yè)界的歷史借鏡

2）反觀(guān)我們目前的狀況

3）不同的市場(chǎng)下，如何建立你的專(zhuān)業(yè)口碑?

 

第二講：客戶(hù)的財務(wù)需求與資產(chǎn)配置

一、客戶(hù)的理財需求

1．客戶(hù)的財務(wù)需求有哪些?

1）退休金市場(chǎng)的重大空間

2）子女教育

3）置業(yè)空間等

2．協(xié)助客戶(hù)達成各種人生目標

3．分群提供更貼近的銷(xiāo)售活動(dòng)

二、什么是滿(mǎn)足的客戶(hù)的財務(wù)需求?

1．與客戶(hù)分享正確的投資理財策略

三、協(xié)助客戶(hù)達到理財需求——行動(dòng)方案

行動(dòng)方案一：幫助客戶(hù)做好資產(chǎn)配置

1．以資產(chǎn)配置打敗市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報酬率的最大因素、資產(chǎn)配置追求的目標

2．資產(chǎn)配置金字塔原理

3．目標導向的資產(chǎn)配置

4．檢視客戶(hù)的風(fēng)險承受度：保守型、穩健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排

5．資產(chǎn)再平衡的運用

6．資產(chǎn)配置的核心七步驟

7．運用資產(chǎn)配置的投資策略分享

8．如何運用資產(chǎn)配置創(chuàng )造新的銷(xiāo)售商機

行動(dòng)方案二：建立客戶(hù)長(cháng)期投資的觀(guān)念

1. 投資的三要素

2. 了解永恒的投資原則

3. 幫助客戶(hù)做好人生風(fēng)險規劃

第三講：客戶(hù)關(guān)系的管理

一、存量戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

二、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)各階段的方法技巧

2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握

3. 客戶(hù)信息以及客戶(hù)需求的把握

4. 搜集與客戶(hù)行業(yè)、規模相當的客戶(hù)案例

5. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最佳時(shí)機的準備

6. 存量客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)

7. 實(shí)戰演練

小組研討：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設計

1）學(xué)員按流程設計邀約話(huà)術(shù)

2）現場(chǎng)電話(huà)邀約演練演

演練點(diǎn)評與討論

三、存量客戶(hù)面談技巧

1. 準備工作——客戶(hù)經(jīng)理社交、接待禮儀訓練、時(shí)間管理

2. 客戶(hù)需求分析——了解你的客戶(hù)

3. 需求挖掘

不同客戶(hù)群體特征、現金流特征、需求分析、切入話(huà)題、切入產(chǎn)品

4. 探尋引導客戶(hù)需求技術(shù)

1）S-現狀性問(wèn)題

2）I-影響性問(wèn)題

3）N-解決性問(wèn)題

5．產(chǎn)品呈現技巧

1）產(chǎn)品呈現策略

2）產(chǎn)品呈現話(huà)術(shù)提煉

3）產(chǎn)品呈現實(shí)戰演練

6．異議處理

1）理解客戶(hù)的異議

2）化解客戶(hù)異議的技巧

3）設計客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)

7. 促成跟進(jìn)——促成時(shí)機、促成話(huà)術(shù)促成時(shí)機把握交易促成話(huà)術(shù)

四、存量客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名

2. 主動(dòng)維護技巧

3. 被動(dòng)維護技巧

4. 客戶(hù)關(guān)系進(jìn)階技巧

5. 一個(gè)月微信突破關(guān)系法

案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人

五、私人銀行客戶(hù)維護

1. 爬蟲(chóng)技術(shù)

2. 拼接想象

3. 私人銀行客戶(hù)的行為分析

4. 傳統意義和傳統培訓中的高凈值客戶(hù)與實(shí)際私銀客戶(hù)的差別

5. 國內外高凈值客戶(hù)的心理. 行為差異

6. 不同行業(yè)的高凈值客戶(hù)分析

7. 如何接近私銀客戶(hù)

8. 如何給私銀客戶(hù)提供更多的價(jià)值

9. 如何給私銀客戶(hù)介紹產(chǎn)品

 

第四講：增量客戶(hù)拓展

一、抓住機遇拓展新客戶(hù)

1. 資金回籠的機遇

2. 家庭理財安排的機遇

3. 信息采集機遇

4. 親情營(yíng)銷(xiāo)機遇

5. 品牌宣傳機遇

6. 節日營(yíng)銷(xiāo)機遇

二、傳統增量客戶(hù)獲取模式

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶(hù)

3. 臨時(shí)提升客戶(hù)

4. 到期轉化客戶(hù)

5. 他行策反客戶(hù)

6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)

三、創(chuàng )新型客戶(hù)拓展模式——客群

1. 客群分析維度

2. 客群的維護方式

1）群體維護

2）精準共同需求

3）需求明確

四、如何找客戶(hù)

1. 客群分類(lèi)

2. 身邊的客群

五、常見(jiàn)客群營(yíng)銷(xiāo)案例

六、客群營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新

1. 從ETC和刷卡觀(guān)影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局

2. 車(chē)險獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險對客戶(hù)的影響

5. 高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)

6. 不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口

 

第五講：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路拓展

一、營(yíng)銷(xiāo)指導思想

1. 用氛圍激發(fā)客戶(hù)

2. 給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由

3. 讓客戶(hù)愿意來(lái)

4. 讓客戶(hù)愿意留

5. 讓客戶(hù)愿意轉

二、營(yíng)銷(xiāo)技能分享

1. 中的營(yíng)銷(xiāo)技能

2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售能力

1）產(chǎn)品銷(xiāo)售之“八四二一”銷(xiāo)售法

案例：基金定投如何賣(mài)

2）列舉銀行金融產(chǎn)品，并針對所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰演練，講師點(diǎn)評

3）產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的專(zhuān)業(yè)性體現在哪些方面

3. 工具運用能力提升

1）討論可以用于營(yíng)銷(xiāo)的工具有哪些

2）針對不同工具進(jìn)行SWOT分析。

3）熟練掌握各類(lèi)工具的技巧

現場(chǎng)研討：針對不同網(wǎng)絡(luò )工具，如何進(jìn)行銷(xiāo)售。微博、微信、QQ、郵箱……

10年保險營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

國家注冊高級理財規劃師

埃孚歐法商學(xué)院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司 深圳分公司主管

擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、保險增員、財富管理、法商等

 

個(gè)人榮譽(yù)：

連續4屆美國百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì )員：全球壽險精英的最高盛會(huì )，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬(wàn)保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續6年保持在40件以上。

連續4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務(wù)員最專(zhuān)業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續兩年最少簽發(fā)30張長(cháng)期壽險保單，13個(gè)月續保率不低于90%.

連續保持92個(gè)月平安鉆石會(huì )員：成為平安鉆石俱樂(lè )部會(huì )員，需要每月至少2件新保單。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

單件保單保額500萬(wàn)元→憑借過(guò)硬的保險營(yíng)銷(xiāo)技能，獲得無(wú)數榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jì)在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過(guò)3億元。對大額保單營(yíng)銷(xiāo)和高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng )下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬(wàn)元的個(gè)人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習法商，非常熟悉私人財富規劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結合自身掌握的專(zhuān)業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)。在自身成功實(shí)踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷(xiāo)轉化。

授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗以及對市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營(yíng)銷(xiāo)課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，累計培訓超過(guò)20000人次，課程好評率達到98%以上。

 

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場(chǎng)私享會(huì )/產(chǎn)說(shuō)會(huì )，累計服務(wù)高端客戶(hù)超過(guò)5000位，產(chǎn)說(shuō)會(huì )預售簽單累計超過(guò)3億元，課程場(chǎng)次達100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰訓練》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學(xué)員超過(guò)100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學(xué)員的一致好評，后續返聘《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續返聘老師細分講授財富規劃、婚姻法與保險營(yíng)銷(xiāo)等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學(xué)員的一致好評，后續返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問(wèn)式行銷(xiāo)》課程培訓，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評。

 

主講課程：

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰訓練》

部分客戶(hù)評價(jià)：

聽(tīng)了周老師增員的課程之后，明顯感覺(jué)團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒(méi)想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線(xiàn)業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì )做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話(huà)說(shuō)，沒(méi)聽(tīng)周老師的課之前，覺(jué)得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓純屬浪費時(shí)間。聽(tīng)了周老師的課程之后，才發(fā)現原來(lái)現在的培訓這么多干貨，老師總結了很多他自己的經(jīng)驗，無(wú)私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監

周老師的課程結合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準確地糾正我們平常沒(méi)有察覺(jué)的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰，聽(tīng)周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽(tīng)了周老師課程的同事都覺(jué)得收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。希望能再聽(tīng)周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產(chǎn)品針對的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對當地周邊市場(chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結合我行..

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