贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

【培訓對象】
銀行保險部績(jì)優(yōu)銀?？蛻?hù)經(jīng)理、個(gè)險績(jì)優(yōu)代理人及銀行面臨保險營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理。

【培訓收益】
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式，建立“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售思維 ● 掌握如何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中獲得客戶(hù)信任的營(yíng)銷(xiāo)方法 ● 大客戶(hù)保險需求精準分析及排序 ● 面對客戶(hù)的顧慮，如何有效化解并再次促成 ● 學(xué)習多個(gè)大客戶(hù)成功營(yíng)銷(xiāo)案例，提煉策略及追蹤方法 ● 保險大單營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能金語(yǔ)20條

 課程背景：

保險營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習了那么多保險知識，見(jiàn)到客戶(hù)總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔不絕，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶(hù)，客戶(hù)卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶(hù)，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶(hù)總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(cháng)，我該如何面對？

長(cháng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，因為長(cháng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專(zhuān)業(yè)復雜，而面對的高端客戶(hù)需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達不清楚。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢而沒(méi)有去做客戶(hù)需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶(hù)的需求匹配錯位， 造成營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入困局。

該課程意在幫保險營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理去認識客戶(hù)，建立以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具的使用，去開(kāi)發(fā)客戶(hù)的潛在需求， 發(fā)掘客戶(hù)的動(dòng)機和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現雙贏(yíng)局面。很多大客戶(hù)，如果深挖需求的基礎上，他們是會(huì )主動(dòng)為自己購買(mǎi)高額保單的， 因此該課程還列舉多個(gè)講師親身經(jīng)歷的百萬(wàn)大單案例，為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)成功點(diǎn)，幫助學(xué)員體會(huì )、掌握百萬(wàn)大單的成功營(yíng)銷(xiāo)秘訣。

 課程方式：講授（50%）+互動(dòng)演練（20%）+小組研討（20%）+視頻（10%）

 

 

課程大綱

第一講：客戶(hù)的小心機

一、銷(xiāo)售的困惑

1. 銷(xiāo)售結果到底由什么決定？

2. 客戶(hù)為什么不愿意和我們一起上樓？

3.“你講的和我有什么關(guān)系？”

互動(dòng)：請羅列日常保險營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程遇到的困惑？

二、銷(xiāo)售常態(tài)

1. 你最擅長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2. 強盜式營(yíng)銷(xiāo)三板斧

三、客戶(hù)需求及期望

1. 客戶(hù)為什么要來(lái)見(jiàn)你？

2. 客戶(hù)的需求和期望

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式

案例：人類(lèi)行為模式：Why-how-what

互動(dòng)：請一起回顧你做重要購買(mǎi)決定的過(guò)程

四、客戶(hù)預判——心機由什么決定？

1. 客戶(hù)的身份和角色

2. 客戶(hù)的需求和期望

3. 客戶(hù)心機的影響因素

案例：日常消費者買(mǎi)保險心態(tài)分析

五、大客戶(hù)保險需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆遷戶(hù)

6. 高薪階層

案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望

互動(dòng)：現場(chǎng)研討各類(lèi)客戶(hù)需求期望并發(fā)表點(diǎn)評

工具展示：客戶(hù)需求期望自測表

 

第二講：客戶(hù)打開(kāi)的正確方式

一、客戶(hù)預判之十大保險需求

二、大客戶(hù)保險需求分析

1. 人人都需要的保險配置

2. 中產(chǎn)保險配置需求

3. 大客戶(hù)保險配置

互動(dòng)：十大保險需求提問(wèn)及互動(dòng)

三、需求分類(lèi)及排序

1. 十大保險需求呈現

2. 十大保險需求的必要性和充分性

3. 需求緊急順序匹配

案例：不同家庭溝通保險的前后順序

研討發(fā)表：結合公司主銷(xiāo)產(chǎn)品做優(yōu)勢及需求匹配

四、客戶(hù)打開(kāi)的正確方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任積累

3. 信任來(lái)源

4. “誠意邀約”方法及原則互動(dòng)

課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì )誠意邀約話(huà)術(shù)

課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)預約邀約話(huà)術(shù)

六、有效提問(wèn)

1. 暖場(chǎng)類(lèi)提問(wèn)

2. 信息類(lèi)提問(wèn)

3. 確認類(lèi)提問(wèn)

4. 期望類(lèi)提問(wèn)

5. 提問(wèn)話(huà)術(shù)示例

現場(chǎng)演練：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題設計及互動(dòng)演練

七、用心傾聽(tīng)

1. 心態(tài)

2. 回應

3. 肢體

4. 黃金靜默

5. 同理心

案例：保險營(yíng)銷(xiāo)中成功的傾聽(tīng)案例展示和方法呈現

互動(dòng)：黃金靜默使用演練

 

第三講：簽單利器助力合作共贏(yíng)

一、行動(dòng)計劃

二、客戶(hù)信息表

三、最高行動(dòng)承諾

四、最低行動(dòng)承諾

五、方案呈現

1. 如何突出優(yōu)勢

1）公司主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢提煉

2.）優(yōu)勢如何轉化為客戶(hù)的利益

3.）展示客戶(hù)利益的語(yǔ)言組織與表達

案例：成功的客戶(hù)利益展示案例

互動(dòng)：主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢及客戶(hù)需求匹配研討發(fā)表

2. SPAR 呈現方法

1）SPAR是什么方法？

2）SPAR的意義和作用

3）如何使用SPAR

SPAR 現場(chǎng)演練：主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯研討及話(huà)術(shù)演練

六、閉環(huán)追蹤

1. 做閉環(huán)總結的意義

2. 客戶(hù)顧慮的解決方法

1）客戶(hù)顧慮和異議的差別

2）客戶(hù)顧慮的解決方案

案例：成功的客戶(hù)顧慮解決案例展示

互動(dòng)：就主銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)顧慮，現場(chǎng)做顧慮解決

3. 總結萬(wàn)能公式

1）閉環(huán)總結的作用

2）閉環(huán)總結的公式和方法

3）閉環(huán)總結案例呈現

互動(dòng)：學(xué)員現場(chǎng)寫(xiě)一段閉環(huán)總結話(huà)術(shù)，鞏固使用。

 

第四講：百萬(wàn)客戶(hù)成功案例分享

1 .5 分鐘成交一名“我有保險”的百萬(wàn)大單

2. 1 個(gè)月內的五張 100 萬(wàn)大單成功案例

3. 搞定對保險有歧視的風(fēng)投經(jīng)理

4. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT

5. 與大客戶(hù)相關(guān)的政策及保險法

6. 大單營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵話(huà)術(shù)學(xué)習

 

課后通關(guān)要點(diǎn)（1小時(shí)時(shí)間）：

1. 邀約PPP原則及話(huà)術(shù)通關(guān)

2. 客戶(hù)需求及期望的影響因素

3. SPAR呈現方法原理及話(huà)術(shù)

4. 大單營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵話(huà)術(shù)

5. 與大單營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的政策及保險法

12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗

6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗

銀保監會(huì )高管認證資格

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》金融版授權講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號

農銀人壽全國創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽(yáng)光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、保險營(yíng)銷(xiāo)管理

 

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開(kāi)始從事⾦融⾏業(yè)，一直在銀⾏、保險領(lǐng)域工作，從培訓師⼀步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，近1000場(chǎng)的金融客戶(hù)活動(dòng)策劃，參訓學(xué)員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng )新華山西分公司標準夕會(huì )模式，自創(chuàng )銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓、啟動(dòng)會(huì )8-10場(chǎng)，組織客戶(hù)沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽(yáng)光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)培訓、保險啟動(dòng)培訓及客戶(hù)沙龍策劃，累計舉辦銀行營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)項目30余場(chǎng)， 客戶(hù)沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì )，會(huì )議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱(chēng)號。

 

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶(hù)保險沙龍，累計營(yíng)銷(xiāo)終身年金險450萬(wàn)元，系統排名前五。

▲ 曾為農業(yè)銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學(xué)員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標準化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶(hù)沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營(yíng)銷(xiāo)溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，運城分行開(kāi)門(mén)紅僅用10天時(shí)間達成年金保險保費1200萬(wàn)，一舉達成2019年度保險目標。

…………

 

主講課程：

《贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jì)效——保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團隊長(cháng)》

《升級思維——創(chuàng )造財富》

部分學(xué)員評價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰，貼近一線(xiàn)，為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會(huì )都請化老師來(lái)授課，因為每次都有新觀(guān)點(diǎn)，而且年會(huì )主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類(lèi)課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調節，尤其是對我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動(dòng)會(huì )，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣(mài)點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀(guān)了重收益的營(yíng)銷(xiāo)模式，行員再也不去糾結收益率的問(wèn)題了。今年我們運城年金險10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費任務(wù)，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷(xiāo)，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿(mǎn)信心去面對改革，我會(huì )加油的。

——河南南陽(yáng)農信社 柜員 李媛