保險專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英

【培訓對象】
壽險精英

【培訓收益】
● 思維轉型：幫助學(xué)員正確認知財富傳承 ● 知識強化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉 ● 技能夯實(shí)：強化并夯實(shí)財富管理的方法 ● 發(fā)掘規律：掌握有效運用保全傳承技能 ● 持續服務(wù)：利用知識回饋客戶(hù)增加業(yè)績(jì)

 課程背景：

當我們和客戶(hù)溝通保險時(shí)，心中充滿(mǎn)了懷疑，開(kāi)不了口···當我們談起了客戶(hù)風(fēng)險管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?/span>

當我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中高端客戶(hù)的默契溝通和持續服務(wù)的林林總總，對保險保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。

在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置的大時(shí)代，必須要培養金融精英，使其掌握服務(wù)于客戶(hù)的保險保障，懂得如何挖掘需求，把握如何解決異議，進(jìn)而增加保險銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，持續為客戶(hù)全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現金融服務(wù)的小格局到大視野的轉變。

 課程方式：課程講授70%，案例分析及實(shí)操練習30%

 

課程大綱

第一講：銷(xiāo)售就是要做百萬(wàn)

環(huán)境分析：當前財富管理市場(chǎng)的變化

一、壽險精英職涯規劃

小組研討：百萬(wàn)精英的內外職涯

案例分析：黃金行業(yè)的紅利

二、百萬(wàn)精英成就之路

小組研討：三種成長(cháng)模式

三、百萬(wàn)銷(xiāo)售系統模型

小組研討：小組共創(chuàng )達成模型

第二講：打造百萬(wàn)銷(xiāo)售系統

開(kāi)篇語(yǔ)：梅第的壽險銷(xiāo)售系統

一、目標管理

案例分析：保險銷(xiāo)售的心法

二、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次

案例分析：客戶(hù)為什么無(wú)法成交

小組討論：完整銷(xiāo)售的四個(gè)行為

2. 保險產(chǎn)品需求挖掘

小組討論：發(fā)掘需求的具體方法

3. 保險產(chǎn)品銷(xiāo)售呈現

案例分析：SPIN讓銷(xiāo)售更精準

案例分析：FABE有效產(chǎn)品呈現

通關(guān)演練：四類(lèi)人群呈現通關(guān)

4. 客戶(hù)產(chǎn)品異議處理

小組探討：應對逆反五環(huán)之歌

通關(guān)演練：保險產(chǎn)品異議處理通關(guān)

三、客戶(hù)管理

1. 識別客戶(hù)價(jià)值

小組討論：客戶(hù)需要幾張保單

案例分析：客戶(hù)價(jià)值深耕方向

2. 客戶(hù)關(guān)系管理

小組討論：客戶(hù)檔案管理

案例分析：開(kāi)門(mén)紅之后的開(kāi)門(mén)紅

四、自我管理

1. 自律管理

小組討論：2019年的工作模式

2. 學(xué)習能力

小組討論：2019年的學(xué)習計劃

3. 幸福人生

案例分析：你看起來(lái)有哪些成功的樣子

第三講：人人都講產(chǎn)說(shuō)會(huì )

一、沙龍的主題

1. 富裕人士關(guān)注問(wèn)題

案例分析：2019年熱點(diǎn)問(wèn)題分析

小組討論：“稅商”與“法商”的成交轉化

2. 沙龍的創(chuàng )新模式

案例分析：體驗式的沙龍呈現

3. 資產(chǎn)保全財富傳承

案例分析：“婚姻與財富”的內容靈魂

4. 轉折時(shí)期資產(chǎn)配置

小組討論：大類(lèi)資產(chǎn)講述的邏輯

5. 子女教育養老無(wú)憂(yōu)

案例分析：年金保險的穩穩地幸福

二、沙龍的呈現

1. 沙龍的編：演講現場(chǎng)的編排

現場(chǎng)展示：開(kāi)場(chǎng)的五種策略

現場(chǎng)互動(dòng)：主體內容n個(gè)一

小組研討：沙龍高潮的時(shí)間安排

2. 沙龍的導：沙龍的三三三

1）3秒鐘，腹有詩(shī)書(shū)氣自華

2）3分鐘，開(kāi)場(chǎng)等于成功的一半

案例分析：開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)參與的訓練

案例分析：30分鐘，骨、肉、精、神

案例分析：邏輯結構—骨

案例分析：論點(diǎn)論證—肉

案例分析：語(yǔ)言文字—精

案例分析：表達呈現—神

3. 沙龍的演：控場(chǎng)精彩演繹

1）沙龍呈現的心法

2）沙龍呈現的手法

3）沙龍呈現的眼法

4）沙龍呈現的身法

小組演練：選擇主題小組演練

19年金融營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓經(jīng)驗

武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士

西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士（在讀）

國家高級理財規劃師（CHFP）

中國注冊理財規劃師（CFP）

中國金融理財師（AFP）

國家理財規劃師高級考評員

高級財富管理師

曾任：中國平安保險 營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn) 組訓

曾任：深圳寶盈資本集團 高級合伙人

現任：加拿大國際董事研究院 副院長(cháng)

金融理財師、國家理財規劃師、中國注冊理財規劃師、注冊財務(wù)策劃師等課程特聘講師；國家理財規劃師、中國注冊理財規劃師、金融理財師、郵政儲蓄銀行理財師等理財大賽評委。

曾先后為中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行、中國光大銀行、中國交通銀行、深圳農商銀行等多家銀行進(jìn)行了500多場(chǎng)的宏觀(guān)經(jīng)濟、金融產(chǎn)品管理、稅收籌劃、風(fēng)險管理等方向的培訓和輔導，其《理財經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售》系列課程為銀行、保險、證券等金融行業(yè)培訓近萬(wàn)名的金融人員。

曾為中國平安保險公司、中國太平保險公司、中國太平洋保險公司、中國陽(yáng)光保險公司、中國泰康人壽保險公司等進(jìn)行了150多場(chǎng)的高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，產(chǎn)說(shuō)會(huì )累計簽單4.5億人民幣，服務(wù)高端客戶(hù)累計6000人。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

張軼老師具有19年金融工作管理和金融理財培訓經(jīng)驗。對金融理財、風(fēng)險管理、企業(yè)投融資管理等方面有較深的理論研究和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗以及輔導經(jīng)驗。

曾主導及參與了五家企業(yè)定向融資項目，累計融資4.8億人民幣。為富裕貴賓客戶(hù)進(jìn)行了300多場(chǎng)財富管理方面的講座，為金融行業(yè)的理財經(jīng)理500多場(chǎng)《理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》的授課與輔導，幫助理財經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力。

曾參與籌建某大學(xué)MIB中心，并擔任創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)獎學(xué)金評委，從綜合影響力方面做到了全國排名前列。每月定期為中山大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿大學(xué)等講授《風(fēng)險管理與財富增值》，學(xué)員評價(jià)一直名列前茅。

經(jīng)典案例：

● 為中國太平保險山東分公司、四川分公司、江蘇分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )服務(wù)10000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達80多期，簽單累計4億。

● 為中國平安保險深圳分公司、東莞分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )服務(wù)10000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達50多期，簽單累計5億。

●為中國人壽保險廣東分公司、江西分公司、湖北分公司等講授大型產(chǎn)說(shuō)會(huì )服務(wù)5000多位高端客戶(hù)，合計課程場(chǎng)次達40多期，簽單累計2億。

●為中國平安保險廣東分公司、浙江分公司、寧夏分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計110場(chǎng)，達成團隊快速發(fā)展。

●為中國太平保險山東分公司、江蘇分公司、黑龍江分公司等，講授《組織發(fā)展》系列課程，服務(wù)累計50場(chǎng)，達成團隊快速發(fā)展。

● 為中國銀行廣東省分行培訓400多位理財經(jīng)理，合計課程場(chǎng)次達30多期。

● 為中國農業(yè)銀行廣東省分行、福建省分行等，《金融專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》、《資產(chǎn)配置》、《稅收籌劃》等課程合計課程場(chǎng)次達20多期。

● 為中國工商銀行云南省分行200多位理財經(jīng)理，講授《理財經(jīng)理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售》系列課程合計課程場(chǎng)次達24期。

● 為湖北建設銀行，《專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)》課程，累計輔導理財經(jīng)理400多位

● 為中信銀行福州分行、西安分行等，《理財經(jīng)理大賽輔導》課程，累計場(chǎng)次達8期

 

主講課程：

《財富管理之法律視野》

《財富管理之稅收籌劃》

《財富管理之資產(chǎn)配置》

《客戶(hù)沙龍之法商視角》

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英》

《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財產(chǎn)保險》

《組織發(fā)展之大數據引爆增員季》

• 保險專(zhuān)業(yè)之秘——保單檢視促加保

   

  課程背景：隨著(zhù)國家對保險的不斷宣傳與普及，老百姓對于保險的接受程度越來(lái)越高，從過(guò)去不接受保險，不愿意了解和購買(mǎi)，到現在主動(dòng)了解、學(xué)習、比較各家公司的產(chǎn)品等，客戶(hù)的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使營(yíng)銷(xiāo)員必須以更加專(zhuān)業(yè)的能力為客戶(hù)提供更好的服務(wù)！保單檢視，能非常自然的幫助營(yíng)銷(xiāo)員切入保險話(huà)題，展現營(yíng)銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也..

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